Framgångsrika konsultföretag har ett repeterbart system för att locka kunder
Så vi har täckt hur man skapar värde och hur man väljer din nisch, men vi är inte helt klara.
Nu måste vi gå ut, presentera vårt erbjudande för potentiella kunder och stänga affärer.
Många nya företagare har ingen spelplan för att få detta att hända. De tränar vad jag kallar ”hoppmarknadsföring”:
- De dyker upp på kontoret varje morgon helt enkelt i hopp om att telefonen ringer.
- De försöker ”slumpmässiga marknadsföringshandlingar” baserat på de senaste moderna de hör om.
- De har ingen aning om var deras nästa klient kommer ifrån.
- De känner att de är på en berg-och dalbana, utan att veta när de kan förvänta sig fest eller hungersnöd.
- Även under den goda säsongen finns det en ständig oro för att upprätthålla verksamheten.
Ärligt talat är detta en riktigt hemsk, känslomässigt dränerande plats för vara. Jag har varit där själv och det suger absolut.
När du driver ditt företag på det här sättet spelar du i huvudsak din ekonomiska framtid med sämre odds än vad du skulle få på ett Vegas-casino.
Om du vill driva ett framgångsrikt konsultföretag måste du använda en beprövad, skölj och upprepa process för att attrahera och konvertera kunder.
Bra … så hur gör vi det?
Här på Consulting.com lär vi oss ett beprövat system som är utformat speciellt för att skaffa kunder med höga biljettkonsulter. Detta är en process som jag tillbringade flera år på att förfina och behärska i min egen konsultverksamhet, och vi har förbättrat den ytterligare under utbildningen av 10 000+ studenter i detta system och analyserat deras resultat.
Här är ramen vi använd:
Tänk nu på att vi spenderar tre veckor och cirka 50 timmars videoundervisning i denna process i vår online-konsultutbildning. Varje del av denna process involverar olika kunskapsuppsättningar som måste behärskas eller läggas ut till någon som vet vad de gör.
Så även om vi inte kan göra dig expert inom de närmaste tio minuterna, kan och kommer att bryta ner denna process åt dig, så att du vet exakt vad du behöver göra för att landa klienter framåt.
Låt oss komma igång.
Vi kallar den typ av system som visas ovanför en ”tratt” och det gör det möjligt för oss att omvandla klientförvärv från ett gissningsspel till en enkel matematisk beräkning.
Här är vad jag menar.
Låt oss säga att jag spenderar 500 dollar på Facebook annonser, vilket resulterar i att 500 personer besöker min målsida. Av de 500 personer registrerar sig 165 personer för min utbildning och efter att ha sett min värdevideo, 16 schemalägger ett samtal med mig och fyller i min undersökning.
Jag pratar med 16 personer i telefonen och tre köper mina tjänster till 800 dollar vardera.
Vad betyder det?
Det betyder att jag när som helst kan spendera $ 500 på Facebook-annonser och tjäna 2.400 $ i rev enue. Med andra ord kan jag tjäna 1 900 dollar i vinst vid upprepning, så ofta jag vill.
Och det är inte allt.
Vad händer om jag vill göra ännu mer? Jag har många sätt att öka min vinst:
- Jag kan optimera mina Facebook-annonser för att få mer än en besökare per $ 1 spenderad.
- Jag kan optimera min målsida för att konvertera mer än 33% av dessa besökare.
- Jag kan optimera min värdevideo för att konvertera mer än 10% av tittarna.
- Jag kan förbättra min telefonförsäljningsprocess för att stänga mer än 20% av samtalare.
- Jag kan höja min prissättning för tjänster över $ 800.
Ingen gissning krävs. Jag vet exakt hur mitt företag fungerar och jag kan få kunder på begäran.
Om jag vill tjäna 20 000 $ den här månaden behöver jag bara stänga 25 kunder och jag vet att det kommer att kosta mig cirka 4 200 dollar i Facebook-annonser för att få det att hända.
Ser du hur kraftfull det är? Skulle du inte älska att veta exakt vad du behövde göra för att tjäna 20 000 USD de närmaste 30 dagarna? Vad sägs om att dubbla det? Spendera 8 400 $, stäng 50 kunder, och du kan tjäna 40 000 $ den här nästa månaden.
Det är bokstavligen bara siffror vid denna tidpunkt och himlen är gränsen. Vi hade en student på Consulting.com som gick från $ 17 000 per månad till $ 217 000 per månad inom en månad efter att ha använt detta system.
Så nu när vi förstår syftet med att använda en tratt , låt oss bryta ner de enskilda trattstyckena.
Facebook-annonser
Just nu är Facebook det främsta stället att få kunder till din konsultverksamhet. Med Facebook kan du rikta in dig på den ”perfekta klienten” online även med en liten budget.
Steg ett i denna process för att göra Facebook-annonser är att ställa in inriktningen.
Facebook låter dig välja plats, åldrar och kön du vill rikta dig in. Du kan till och med välja deras jobbtitel och allmänna intressen.
Till exempel kan du bara skriva in ”VVS” och ”företagare”, och sedan söker Facebook efter dessa människor och kommer tillbaka med något som ”Det finns 57 000 personer som matchar detta mål. ”
Och precis så kan du köra en annons inriktad på alla rörmokare i Amerika.
När du väl har valt din målgrupp är det dags att skapa den annons som Facebook kommer att visa dem.
Uppenbarligen kan du spendera timmar på timmar testa olika ord och bilder på din annons, men det behöver inte vara så komplicerat. Du kan börja med något så enkelt som ”Är du en VVS-företagare som vill locka nya kunder?”
Nu kör vi våra annonskampanjer med målet att betala cirka $ 1 per annonsklick.
Målsidan
Så vart går folk eller ”landar ”, Efter att ha klickat på vår annons?
De kommer till vår målsida. En målsida är en webbplats som är utformad för att övertyga inkommande besökare att ge dig deras kontaktinformation.
Denna sida ska fungera som en förlängning av din Facebook-annons. Om vi bjöd in rörmokare som vill få fler kunder i annonsen, bör vi göra vårt löfte på målsidan relevant för rörmokare som letar efter fler kunder.
Det behöver inte vara långt. Det behöver inte vara komplicerat. Du kommer helt enkelt att erbjuda besökaren något gratis i utbyte mot deras kontaktinformation. Eftersom vi vill att så många människor som möjligt ska ge oss sin information vill jag hålla det riktigt enkelt och bara be om deras e-postadress.
Även om vi verkligen inte är begränsade till detta antal, är ett bra genomsnittligt co Omvandlingsgraden är 33%. Det betyder att för varje 100-person som klickar på vår annons och tittar på vår målsida bör cirka 33 ge oss sina e-postmeddelanden.
Om vi betalar 1 $ per klick och 33% av våra besökare ger oss deras info, vi betalar bara cirka $ 3 per lead!
Värde-videon
När våra besökare har gett oss sina e-postadresser måste vi ge den kostnadsfria utbildningen vi lovade dem.
Även om det finns ett antal sätt att göra detta, är min personliga favorit att använda en 5-15 minuters video som jag kallar en ”värdevideo”.
Värdevideoen handlar om … du gissade det … ger värde. Vi säger något som ”Du är en rörmokare som kämpar för att hitta kunder”, och sedan ger vi dem några riktigt användbara tips för att landa fler kunder.
Ibland tror människor att de behöver hålla sina råd nära till bröstet, men i samråd vill vi ge människor massor av värde gratis. Det kostnadsfria värdet vi tillhandahåller visar att vi vet vad vi pratar om, och trots allt, om hela vår expertis kan levereras i en 5-minuters video är det inte mycket expertis.
Videon fungerar inte behöver inte vara snygg. Du behöver inte ens inkludera ditt ansikte om du inte vill. Du kan helt enkelt spela in en PowerPoint-presentation med en röstöverlagring. Gör inte det här steget mer komplicerat än det behöver vara!
I slutet av videon, bjud in dina tittare att lära sig ännu mer av din expertis genom att schemalägga en gratis konsultation med dig.
Du kan förvänta dig att cirka 10% av dina tittare planerar det samtalet, och om vi fortsätter matematiken baserat på medelvärden, tittar du nu på mycket varma leads på bara $ 30 per pop.
Och även om vi inte har tid att gå igenom det i det här inlägget har vi inte helt tappat bort de andra 90% av våra tittare. Vi vet redan att de är intresserade av vad vi gör, och med strategier som e-postmarknadsföring, annonsinriktning och alla möjliga andra roliga ommarknadsföringsstrategier kommer vi att få otaliga möjligheter att göra dessa människor till kunder på vägen.
Kalendern
Nästa steg är att skicka alla de varma lederna till vår kalender.
Vi vill använda någon form av schemaläggningsprogramvara här som gör att våra leads kan se vår tillgänglighet och direkt välja en tid att prata med oss.
Vi använder specialbyggd programvara för detta på Consulting.com, men det finns en hel del gratis och premiumverktyg som kan användas för detta. Calendly är ett verktyg som kan användas gratis och föredras av många av våra elever.
Tänk dig att försöka planera alla dessa möten med en anteckningsbok eller till och med något som Google Kalender. Det skulle vara en mardröm. Men med bra schemaläggningsprogramvara är det en bit av en tårta.
Undersökningen
När folk väljer en tid att träffa oss vill vi att de ska slutföra ett steg till.
Jag vill att mina kunder ska göra en undersökning så att jag kan avgöra om de passar bra för att arbeta med mig. Jag vill inte arbeta med vem som helst.Jag vill inte slösa bort min tid med däckskickare eller personer som inte kan dra nytta av mina konsulttjänster.
Om du vill skydda din tid behöver du en undersökning på plats för att förhandsgranska dina kunder innan du investerar mer än 30 minuter i att prata med dem.
Vid denna tidpunkt, som vi nämnde tidigare, får vi schemalagda personer i vår kalender med en fullständig undersökning för 30 USD vardera. Hur skulle du vilja betala $ 30 för ett kvalificerat, schemalagt möte med någon i din nisch som har problemet du löser?
Du kanske tänker, ”Detta låter bra i teorin, men hur vet jag detta fungerar det faktiskt? ”
Det här är ett exempel på hur min kalender ser ut bara två dagar efter att jag har aktiverat en annonskampanj.
Om jag vill ha fler klienter … när som helst … kan jag bara sätta på det här systemet. slå på mina annonser och poof, min kalender staplar så här omedelbart. Jag har nu back-to-back-möten med kvalificerade personer som har ett problem som jag är redo att lösa.
Samtalet
Låt oss nu prata om det sista steget: samtalet.
Det finns många saker i affärer och marknadsföring som jag inte är expert på, men när det gäller att konsultera säljsamtal, Jag kan utan tvekan säga att jag har det här till en absolut vetenskap.
Det är här magin händer. Thi s är där du gör en ledning på $ 30 till en $ 2000-klient.
Låt oss tänka tillbaka på vår tidiga diskussion om definitionen av konsultation. Människor har en nuvarande situation och sedan har de en önskad situation. Det finns en klyfta mellan dessa två saker.
Ditt # 1-mål på ett försäljningssamtal är att få en kristallklar bild av din kunds nuvarande situation, deras önskade situation och karaktären på det klyftan – utmaningarna hindrar dem från att nå den önskade situationen.
Då vill vi placera oss själva och vårt konsulterbjudande som ett fordon för att hjälpa utsikterna att överbrygga detta gap.
Många gör misstaget att försöka sälja sina tjänster. De tror att det handlar om övertalning. De tror att de behöver prata och övertyga sina utsikter att lita på dem och att ge dem pengar.
Misslyckas.
Verkligheten är att framtidsutsikter ofta kommer till dig rasande och med ett spridd sinne . De vet att de kämpar men de vet inte VARFÖR de kämpar och de förstår inte riktigt var de är eller vart de försöker gå.
En verkligt mästerlig säljare är nästan som en terapeut . Genom att ställa rätt frågor och lyssna på framtidsutsikterna tillåter du dem att bearbeta den förvirringen och komma fram till en plats med tydlighet.
En mästare säljare hjälper till att skapa klarhet i den problematiska situation som utsikterna upplever, och sedan positionerar de sig själva och sitt erbjudande som nyckeln till utsikterna. Du säljer inte en tjänst. Du säljer en framgångsrik framtid.
Jag har personligen gjort över 1 500 försäljningssamtal, spelat in varje enskild och studerat dem i processen att sätta ihop det försäljningsmanus som mina studenter nu använder. Jag kallar det Alchemic Conversion Script, eftersom du bokstavligen kan använda det för att skapa guld.
Denna strategi fungerar. Det fungerade för mig och det fungerar för helt nya studenter med helt noll försäljningserfarenhet.
Och medan skriptet behålls som en exklusiv del av vår premiumkonsultacceleratorutbildning, jag kan säga dig nu att till och med att bara ändra tankesättet i samtal baserat på de rekommendationer som görs här idag kommer att ge dig en enorm poäng när det gäller att stänga försäljningen.
Och talar om tankesätt …