Marknaden för begagnade fordon värms upp, och för återförsäljare är konkurrensen också. CarMax expanderar rikstäckande. Tillsammans med andra återförsäljare av begagnade bilar hotar den att avskaffa franchisetagarens marknadsandel.
Jag tycker att CarMax-framgångshistorien är intressant eftersom deras butiker inte alltid erbjuder de billigaste priserna. Men kunder som CarMax-upplevelse, vilket är något som återförsäljare lätt kan efterlikna.
Låt oss titta på några saker som CarMax gör bättre än de flesta återförsäljare.
Branding:
CarMax varumärke är synonymt med öppenhet. Återförsäljaren har ingen prissättning för priser på begagnade fordon och inbyteserbjudanden. CarMax ger kostnadsfria värderingar utan förpliktelser och erbjuder konsumenter ett pris som är bra i sju dagar.
Detta är ett bevis på att många konsumenter inte bryr sig om det lägsta priset. De bryr sig snarare om prissynlighet och rättvis behandling. CarMax erbjuder också en konsekvent, konsumentdriven shoppingupplevelse som fans gillar.
Denna varumärkesupplevelse liknar McDonalds. När jag var ung och på familjeresor stannade vi alltid vid McDonalds . McDonalds kanske inte är det bästa matalternativet i stan, men du vet att det är bra och du vet vad du får. Kunder vet vad de kan förvänta sig på CarMax.
CarMax satsar också mycket på kundfokuserad teknikinnovation. Företaget har testat online-inlämningsuppskattare, onlinefinansiering, snabba upphämtningar och hemleverans. Återförsäljaren tillkännagav nyligen en planerad lansering av en komplett digital köpupplevelse.
För att konkurrera med CarMax-varumärket måste återförsäljarna öka prissynligheten, investera i digital detaljhandelsteknik och utforma en shoppingupplevelse som konsumenter kommer att älska .
Köp smart, pris till marknaden:
CarMax spelar Moneyball och anställer MBA med bakgrund inom datavetenskap och statistik. Köp och försäljningspriser för begagnade fordon baseras på rena data.
Många traditionella begagnade bilchefer är fortfarande beroende av erfarenhet, kunskap, magkänslor eller känslor när de köper och säljer lager. Det fina med databaserade beslut är att de tar personlig bias ur ekvationen.
Lyckligtvis för återförsäljare finns det några bra verktyg som vAuto som ger informationen att köpa smart och pris till marknaden.
Merchandising and Reconditioning:
Hos CarMax är beslut om att spendera pengar på att renovera begagnade fordon också databaserade.
Ofta baseras rekonditioneringsbeslut på vad vi själva skulle vilja, för vi föreställer oss att vi måste leva med den bilen i flera år. Men någon som köper ett äldre fordon kanske inte har samma standard.
Det beror också på vem som köper bilen och hur de tänker använda den. Om jag köper ett begagnat fordon till min dotter, jag vill se till att den är i perfekt driftsordning. Om jag köper en extra bil till mitt sjöhus kommer jag inte att lägga många mil på den, och tillförlitligheten är inte lika viktig.
CarMax tittar på data och beräknar vad som fungerar och inte fungerar med rekonditionering. Ibland vinner de, ibland förlorar de. Om de vinner mer än de förlorar kommer de framåt.
Fördelen med datadrivna beslut är att de tar mänskliga känslor ur ekvationen. De flesta återförsäljare kan komma ihåg bilen de dödade på, liksom bilen de förlorade två tusen dollar på. (Wards Industry Voices bidragsgivare Scot Eisenfelder, vänster)
Dessa avvikare har en minimal inverkan på den totala brutto vinstmarginaler. Problemet är att vi låter dessa känslor påverka vårt nästa beslut, när beslutet faktiskt borde fattas baserat på vad uppgifterna säger oss.
Det finns ingen anledning att franchisetagare inte kan fungera på samma sätt . Varje gång du gör förbättringar av rekonditionering, ska du hålla reda på vad du gjorde, hur mycket du spenderade och om du fick värde av det.
Om du är orolig kommer en lokal CarMax att slippa bort din begagnade bilmarknad. dela, emulera några av deras strategier. Skapa en konsumentdriven shoppingupplevelse och lär dig hur du kan använda dina data för att hålla dig konkurrenskraftig samtidigt som du maximerar vinstmarginalerna.
Scot Eisenfelder är VD för Affinitiv, ett företag inom marknadsföringsteknik som betjänar biltillverkare och återförsäljare.