Companiile de consultanță de succes au un sistem repetabil pentru atragerea clienților
Deci, am prezentat cum să creați valoare și cum să vă alegeți nișa, dar nu am terminat.
Acum trebuie să ieșim, să prezentăm oferta noastră potențialilor clienți și să încheiem oferte.
Mulți proprietari de afaceri noi nu au un plan de joc. pentru ca acest lucru să se întâmple. Ei practică ceea ce eu numesc „marketing de speranță”:
- Se prezintă la birou în fiecare dimineață, sperând pur și simplu că telefonul va suna.
- Încearcă „acte de marketing aleatorii” pe baza celor mai recente mofturi despre care au auzit.
- Nu au nicio idee de unde va veni următorul lor client.
- Se simt ca și cum ar fi pe un rus, fără să știe niciodată când să se aștepte la sărbătoare. sau foamete.
- Chiar și în sezonul bun, există o preocupare constantă cu privire la susținerea afacerii.
Sincer, acesta este un loc cu adevărat oribil, care se epuizează emoțional fi. Am fost și eu acolo, iar asta e absolut de rau.
Când vă conduceți afacerea în acest fel, în esență vă jucați viitorul financiar cu șanse mai slabe decât ați obține la un cazinou din Vegas.
Dacă doriți să derulați o afacere de consultanță de succes, trebuie să utilizați un proces dovedit, de clătire și repetare pentru atragerea și conversia clienților.
Excelent … deci, cum facem asta?
Aici, la Consulting.com, învățăm un sistem dovedit conceput special pentru achiziționarea de clienți de consultanță cu un preț ridicat. Acesta este un proces pe care l-am petrecut ani întregi rafinându-l și stăpânindu-l în propria mea activitate de consultanță și l-am îmbunătățit și mai mult pe parcursul instruirii a peste 10.000 de studenți în acest sistem și analizarea rezultatelor acestora.
Iată cadrul pe care îl avem utilizați:
Acum, rețineți că petrecem trei săptămâni și aproximativ 50 de ore în valoare de predare video a acestui proces în cadrul instruirii noastre de consultanță online. Fiecare parte a acestui proces implică un set de abilități diferit care trebuie stăpânit sau externalizat către cineva care știe ce fac.
Deci, deși nu vă putem face expert în următoarele zece minute, noi poate și va descompune acest proces pentru dvs., astfel încât să știți EXACT ce trebuie să faceți pentru a atrage clienții înainte.
Să începem.
Numim tipul de sistem din imagine deasupra unei „pâlnii” și ne permite să transformăm achiziția clientului dintr-un joc de ghicit într-un simplu calcul matematic.
Iată ce vreau să spun.
Să presupunem că cheltuiesc 500 de dolari pe Facebook reclame, care au ca rezultat 500 de persoane care îmi vizitează pagina de destinație. Din cele 500 de persoane, 165 de persoane se înscriu la antrenamentul meu și, după vizionarea videoclipului meu valoros, 16 programează un apel cu mine și completează sondajul meu.
Vorbesc cu 16 persoane la telefon și 3 ajung să-mi cumpăr serviciile la 800 USD fiecare.
Ce înseamnă asta?
Înseamnă că, în ORICE moment, pot cheltui 500 USD pentru anunțurile de pe Facebook și câștigați 2.400 USD în tură enue. Cu alte cuvinte, pot câștiga profit de 1.900 USD la repetare, de câte ori îmi place.
Și asta nu este tot.
Ce se întâmplă dacă vreau să fac și mai mult? Am numeroase modalități de a-mi crește profitul:
- Îmi pot optimiza anunțurile pe Facebook pentru a obține mai mult de un vizitator la 1 USD cheltuit.
- Îmi pot optimiza pagina de destinație pentru a converti mai mult de 33% dintre acești vizitatori.
- Îmi pot optimiza videoclipul valoric pentru a converti mai mult de 10% din spectatori.
- Îmi pot îmbunătăți procesul de vânzare a telefonului până la închiderea a peste 20% de apelanți.
- Îmi pot crește prețurile pentru servicii mai mari de 800 USD.
Nu sunt necesare presupuneri. Știu exact cum funcționează afacerea mea și pot obține clienți la cerere.
Dacă vreau să câștig 20.000 USD în această lună, tot ce trebuie să fac este să închid 25 de clienți și știu că mă va costa în jur de 4.200 USD în reclame Facebook pentru ca acest lucru să se întâmple.
Vedeți cât de puternic este? Nu ți-ar plăcea să știi exact ce trebuia să faci pentru a câștiga 20.000 USD în următoarele 30 de zile? Ce zici de dublu? Cheltuiți 8.400 de dolari, aproape 50 de clienți și puteți câștiga 40.000 de dolari luna viitoare.
Este literalmente doar cifre în acest moment, iar cerul este limita. Am avut un student la Consulting.com care a trecut de la 17.000 USD pe lună la 217.000 USD pe lună într-o singură lună de la utilizarea acestui sistem.
Deci, acum că înțelegem scopul utilizării unei pâlnii , să descompunem piesele individuale ale pâlniei.
Facebook Ads
În acest moment, Facebook este locul numărul unu pentru a obține clienți pentru afacerea dvs. de consultanță. Cu Facebook, puteți viza „clientul perfect” online chiar și cu un buget redus.
Primul pas în acest proces de realizare a anunțurilor Facebook este configurarea direcționării.
Facebook vă permite să selectați locația, vârstele și sexele pe care doriți să le vizați. Puteți chiar să le selectați funcția și interesele generale.
De exemplu, puteți doar să tastați „instalații sanitare” și „proprietar de companie”, iar apoi Facebook efectuează o căutare pentru acești oameni și revine cu ceva de genul „Există 57.000 de persoane care corespund acestei ținte. ”
Și la fel, puteți difuza un anunț care vizează fiecare instalator din America.
Odată ce ați selectat publicul țintă, este timpul să creați anunțul pe care Facebook îl va afișa le.
Evident, puteți cheltui ore peste ore testând diferite cuvinte și imagini în anunțul dvs., dar nu trebuie să fie atât de complicat. Puteți începe cu ceva la fel de simplu ca „Sunteți proprietarul unei companii de instalații sanitare care dorește să atragă clienți noi?”
Acum lansăm campaniile noastre publicitare cu scopul de a plăti aproximativ 1 USD pentru fiecare clic pe anunț.
Pagina de destinație
Deci, unde merg oamenii sau „aterizează” ”, După ce ați făcut clic pe anunțul nostru?
Acestea ajung la pagina noastră de destinație. O pagină de destinație este o pagină de site web concepută pentru a convinge vizitatorii primiți să vă ofere informațiile lor de contact.
Această pagină ar trebui servește ca o extensie a anunțului tău de pe Facebook. Dacă am invitat instalatori care doresc să obțină mai mulți clienți în anunț, ar trebui să ne facem promisiunea pe pagina de destinație relevantă pentru instalatorii care caută mai mulți clienți.
Nu trebuie să fie lung. Nu trebuie să fie complicat. Pur și simplu veți oferi vizitatorului ceva gratuit în schimbul informațiilor de contact ale acestora. Întrucât dorim ca cât mai mulți oameni să ne ofere informațiile lor, îmi place să le păstrez foarte ușor și să le cer adresa de e-mail.
Deși, cu siguranță, nu suntem limitați la acest număr, o medie medie bună rata de conversie este de 33%. Aceasta înseamnă că pentru fiecare 100 de persoane care dau clic pe anunțul nostru și văd pagina de destinație, aproximativ 33 ar trebui să ne trimită e-mailurile.
Dacă plătim 1 USD pe clic și 33% dintre vizitatorii noștri ne oferă informațiile lor, plătim doar aproximativ 3 USD pe plumb!
Valoarea video
Odată ce vizitatorii noștri ne-au dat adresele de e-mail, trebuie să oferim instruirea gratuită pe care am promis-o.
Deși există o serie de moduri în care putem face acest lucru, preferatul meu personal este să folosesc un videoclip de 5-15 minute pe care îl numesc „video de valoare”.
Valoarea video este despre … ai ghicit … oferind valoare. Spunem ceva de genul „Sunteți un instalator care se străduiește să găsească clienți” și apoi le oferim câteva sfaturi cu adevărat utile pentru a atrage mai mulți clienți.
Uneori oamenii cred că trebuie să țină sfatul aproape la piept, dar în consultanță, vrem să oferim oamenilor o tonă de valoare gratuit. Valoarea gratuită pe care o oferim dovedește că știm despre ce vorbim și, la urma urmei, dacă întreaga noastră expertiză poate fi livrată într-un videoclip de 5 minute, aceasta nu este o expertiză prea mare.
Videoclipul nu Nu trebuie să fii elegant. Nici nu trebuie să-ți incluzi fața dacă nu vrei. Puteți înregistra pur și simplu o prezentare PowerPoint cu o suprapunere vocală. Nu face acest pas mai complicat decât trebuie!
La sfârșitul videoclipului, invită-ți spectatorii să învețe și mai mult din experiența ta programând o consultare gratuită cu tine.
Vă puteți aștepta ca 10% din spectatorii dvs. să programeze acel apel și, dacă continuăm matematica pe baza mediilor, vă uitați acum la oportunități foarte calde, la doar 30 USD pe pop.
Și, deși nu avem timp să-l analizăm în această postare, nu am pierdut complet pentru ceilalți 90% dintre spectatorii noștri. Știm deja că sunt interesați de ceea ce facem, iar cu strategii precum marketing prin e-mail, retargeting publicitar și tot felul de alte strategii distractive de remarketing, vom avea nenumărate oportunități de a transforma acești oameni în clienți.
Calendarul
Următorul pas este de a trimite toate acele piste calde în calendarul nostru.
Vrem să folosim aici o formă de software de programare care să le permită clienților noștri să vadă disponibilitatea noastră și să selectăm direct o oră pentru a vorbi cu noi.
Folosim software-ul personalizat pentru acest lucru la Consulting.com, dar există destul de multe instrumente gratuite și premium care poate fi folosit pentru aceasta. Calendly este un instrument care poate fi utilizat gratuit și este preferat de mulți dintre studenții noștri.
Imaginați-vă că încercați să programați toate aceste întâlniri cu un notebook sau chiar ceva de genul Google Calendar. Ar fi un coșmar. Dar, cu un software de programare bun, este o bucată de prăjitură.
Sondajul
După ce oamenii aleg un timp pentru a se întâlni cu noi, vrem să le facem să finalizeze încă un pas.
Îmi place ca potențialii mei să completeze un sondaj, astfel încât să pot stabili dacă se potrivește bine cu mine. Nu vreau să lucrez cu oricine.Nu vreau să-mi pierd timpul cu lovituri de pneuri sau cu persoane care nu sunt în măsură să beneficieze în mod legitim de serviciile mele de consultanță.
Dacă doriți să vă protejați timpul, aveți nevoie de un sondaj în loc. pentru a vă pre-examina perspectivele înainte de a investi peste 30 de minute vorbind cu ei.
În acest moment, așa cum am menționat anterior, primim persoane programate în calendarul nostru, cu un sondaj completat de 30 USD fiecare. Cum ați dori să plătiți 30 USD pentru o întâlnire calificată și programată cu cineva din nișa dvs. care are problema pe care o rezolvați?
S-ar putea să vă gândiți: „Acest lucru sună bine în teorie, dar de unde știu acest lucru lucru funcționează de fapt? ”
Ei bine, acesta este un exemplu de cum arată calendarul meu la doar două zile după ce am activat o campanie publicitară.
Dacă vreau mai mulți clienți … la ORICE moment … pot doar să pornesc acest sistem. activează-mi reclamele și poof-ul, calendarul meu se acumulează imediat așa. Acum am întâlniri înapoi cu persoane calificate care au o problemă pe care sunt pregătită să o rezolv.
Apelul
Acum să vorbim despre ultimul pas: apelul.
Există multe lucruri în afaceri și marketing pe care nu sunt expert, dar când vine vorba de consultarea apelurilor de vânzări, Pot spune fără ezitare că am ajuns la o știință absolută.
Aici se întâmplă magia. Thi s este locul în care transformați o plumbă de 30 USD într-un client de 2.000 USD.
Să ne gândim la discuțiile noastre timpurii despre definiția consultanței. Oamenii au o situație actuală și apoi au o situație dorită. Există un decalaj între aceste două lucruri.
Obiectivul dvs. nr. 1 la un apel de vânzări este de a obține o imagine clară a situației actuale a prospectului dvs., a situației dorite a acestora și a naturii acestui decalaj – provocările împiedicându-i să ajungă la acea situație dorită.
Apoi vrem să ne poziționăm pe noi înșine și oferta noastră de consultanță ca vehicul pentru a ajuta perspectiva să remedieze acest decalaj.
Mulți oameni fac greșeala de a încerca să-și vândă serviciile. Ei cred că totul este vorba de convingere. Ei cred că trebuie să vorbească și să-și convingă perspectivele să aibă încredere în ei și să le dea bani.
Eșuează.
Realitatea este că perspectivele vin adesea la tine frenetic și cu mintea împrăștiată . Știu că se luptă, dar nu știu DE CE se luptă și nu înțeleg cu adevărat unde sunt sau unde încearcă să ajungă.
Un agent de vânzări cu adevărat magistral este aproape ca un terapeut . Punând întrebările corecte și ascultând perspectiva, le permiteți să proceseze prin acea confuzie și să ajungă într-un loc de claritate.
Un vânzător principal ajută la claritatea situației problematice pe care o întâmpină prospectul și apoi se poziționează și oferta lor ca fiind cheia situației dorite a prospectului. Nu vindeți un serviciu. Vindeți un viitor de succes.
Am efectuat personal peste 1.500 de apeluri de vânzări, le-am înregistrat pe fiecare și le-am studiat în procesul de realizare a scenariului de vânzări pe care studenții mei îl folosesc acum. Îl numesc Script de conversie alchemică, pentru că îl poți folosi literalmente pentru a crea aur.
Această strategie funcționează. A funcționat pentru mine și funcționează pentru studenți noi cu o experiență de vânzare absolut zero.
Și în timp ce scriptul este păstrat ca o parte exclusivă a formării noastre premium în domeniul Consulting Accelerator, vă pot spune acum că chiar și schimbarea mentalității în apeluri bazate pe recomandările făcute aici astăzi vă va oferi o contribuție masivă la închiderea vânzărilor.
Și vorbind despre mentalități …