Piața vehiculelor de ocazie se încălzește și pentru concesionari, la fel este și concurența. CarMax se extinde la nivel național. Împreună cu alți comercianți cu amănuntul de vehicule uzate, acesta amenință să elimine cota de piață a reprezentanților francizați.
Mi se pare interesantă povestea de succes CarMax, deoarece magazinele lor nu oferă întotdeauna cele mai ieftine prețuri. Experiența CarMax, lucru pe care dealerii l-ar putea imita cu ușurință.
Să vedem câteva lucruri pe care CarMax le face mai bine decât majoritatea dealerilor.
Branding:
Marca CarMax este sinonimă cu transparența. Vânzătorul cu amănuntul are o politică fără pretenții pentru prețurile vehiculelor uzate și ofertele de schimb. CarMax oferă evaluări gratuite, fără obligații și oferă consumatorilor un preț care este bun timp de șapte zile.
Aceasta este o dovadă că mulți consumatori nu se preocupă de cel mai mic preț. Mai degrabă, le pasă de transparența prețurilor și de un tratament echitabil. CarMax oferă, de asemenea, o experiență de cumpărături consistentă, orientată către consumatori, pe care fanii o apreciază.
Această experiență de marcă este similară cu McDonalds. Când eram tânăr și în călătorii de familie, ne opream mereu la McDonalds . Este posibil ca McDonalds să nu fie cea mai bună opțiune de mâncare din oraș, dar știi că este bine și știi ce primești. Clienții știu la ce să se aștepte la CarMax.
CarMax investește, de asemenea, în inovații tehnologice orientate către client. Compania a testat estimatori de tranzacționare online, finanțare online, preluări accelerate și livrare la domiciliu. Retailerul a anunțat recent lansarea planificată a unei experiențe de cumpărare digitale complete.
Pentru a concura cu marca CarMax, dealerii trebuie să sporească transparența prețurilor, să investească în tehnologii digitale de vânzare cu amănuntul și să proiecteze o experiență de cumpărare auto pe care consumatorii o vor iubi .
Cumpărați inteligent, preț pe piață:
CarMax joacă Moneyball, angajând MBA-uri cu medii în știința datelor și statistici. Achizițiile și prețurile de vânzare ale vehiculelor uzate se bazează pe date pure.
Mulți manageri tradiționali de mașini second hand se bazează încă pe experiență, cunoștințe, sentimente intestinale sau emoții atunci când cumpără și vând inventar. Lucrul interesant al deciziilor bazate pe date este că elimină părtinirea personală din ecuație.
Din fericire, pentru dealeri există câteva instrumente excelente, cum ar fi vAuto, care oferă date pentru cumpărarea inteligentă și prețul pe piață.
Comercializare și recondiționare:
La CarMax, deciziile de a cheltui bani pentru recondiționarea vehiculelor uzate sunt, de asemenea, bazate pe date.
Adesea, deciziile de recondiționare se bazează pe ceea ce noi înșine ne-am dori, pentru că ne imaginăm că trebuie să trăiesc ani de zile cu mașina respectivă. Dar cineva care cumpără un vehicul mai vechi ar putea să nu aibă aceleași standarde.
Depinde și de cine cumpără mașina și de cum intenționează să o folosească. Dacă cumpăr un vehicul uzat fiică, vreau să mă asigur că este în perfectă stare de funcționare. Dacă cumpăr o mașină suplimentară pentru casa mea din lac, nu voi pune multe mile pe ea, iar fiabilitatea nu este la fel de importantă.
CarMax analizează datele și calculează ce funcționează și nu funcționează cu recondiționarea. Uneori câștigă, alteori pierd. Dacă câștigă mai mult decât pierd, vor ieși înainte.
Avantajul pentru deciziile bazate pe date este că elimină emoția umană din ecuație. Majoritatea dealerilor își pot aminti mașina pe care au ucis-o, precum și mașina pe care au pierdut două mii de dolari. (Contribuitorul Wards Industry Voices, Scot Eisenfelder, stânga)
Aceste valori aberante au un impact minim asupra brutului global marjele de profit. Problema este că lăsăm acele emoții să aibă impact asupra următoarei noastre decizii, atunci când, de fapt, decizia ar trebui luată pe baza a ceea ce ne spun datele.
Nu există niciun motiv pentru care dealerii francizați nu pot opera în același mod . Ori de câte ori se realizează îmbunătățiri de recondiționare, țineți evidența a ceea ce ați făcut, cât ați cheltuit și dacă ați obținut valoare din aceasta.
Dacă vă îngrijorează, un CarMax local vă scapă pe piața vehiculelor de ocazie. împărtășiți, emulați câteva dintre strategiile lor. Creați o experiență de cumpărături orientată spre consumator și aflați cum să vă folosiți datele pentru a rămâne competitive, maximizând în același timp marjele de profit.
Scot Eisenfelder este CEO al Affinitiv, o companie de tehnologie de marketing care deservește producătorii de automobile și dealeri.