Por que as pessoas agem dessa maneira? O que faz com que um indivíduo tome certas decisões ou exiba certos tipos de comportamento? O campo da psicologia oferece muitas ferramentas e estruturas para investigar essas questões, incluindo o conceito de influências sociais.
Influência social é um termo genérico para os diferentes fatores externos que podem fazer com que um indivíduo pense ou aja em um modo particular. Especificamente, este ramo da psicologia está preocupado com a forma como os indivíduos escolhem padrões particulares de comportamento em resposta às pessoas, grupos ou normas sociais que os cercam.
A noção de que as pessoas podem mudar seu comportamento com base nas pessoas ao seu redor eles não são incomuns. Na verdade, é algo familiar até mesmo para crianças do ensino fundamental, que podem alterar seu comportamento para “se encaixar” em certos grupos de colegas. Da mesma forma, os adultos às vezes podem falar da boca para fora de certas opiniões culturais, políticas ou morais quando estão em “boa companhia , ”Mesmo que suas crenças particulares sejam diferentes das normas aceitas.
Na realidade, esse conceito é mais complicado. Três influências sociais primárias são fundamentais:
- Conformidade
- Conformidade
- Obediência
Uma compreensão dessas influências podem ser úteis para quem busca sucesso em vendas e marketing, para exercer influência política ou para se envolver significativamente na psicologia organizacional. A melhor maneira de explorar as influências sociais com ainda mais detalhes é buscar um diploma formal em psicologia, onde esses e outros motivadores comportamentais podem ser abordados em detalhes.
O que são influências sociais?
A teoria das influências sociais depende de uma premissa básica: os indivíduos tendem a mudar seu comportamento de acordo com o ambiente social em que se encontram.
As influências sociais podem ter um efeito sobre muitos níveis diferentes da vida de um indivíduo. Eles podem mudar a maneira como uma pessoa pensa ou as atitudes que ela mantém com base no desejo de se conformar com o grupo social predominante ou de afirmar uma distinção dele. Como as influências sociais podem alterar o pensamento e as crenças de uma pessoa, elas também podem impactar as ações ou padrões de comportamento que a pessoa adota.
Essas mudanças podem se manifestar de várias maneiras. Alguns exemplos incluem o seguinte:
- Um garoto do ensino médio começa a usar certos tênis ou roupas para se encaixar com os garotos populares de sua classe.
- Uma garota do ensino médio decide usar sai para o time de futebol porque sabe que todos os seus amigos jogarão.
- O proprietário de uma empresa decide patrocinar ou apoiar uma instituição de caridade local, acreditando que isso trará a ele a boa vontade da comunidade.
- Um homem decide apoiar um candidato ou partido político depois de perceber que algumas pessoas que ele admira também apóiam esse candidato ou partido.
Uma observação importante sobre as influências sociais é que eles pode ter efeito positivo, neutro ou negativo. Novamente, considere o exemplo da pressão dos colegas do ensino médio. Pode ser moralmente neutro para um menino comprar um determinado par de sapatos porque deseja se encaixar com seus pares; por outro lado, seria negativo se o menino começasse a intimidar pessoas ou a roubar devido à influência de um novo grupo de amigos.
A influência social também pode ser positiva. Considere um indivíduo que se sente pressionado pelos pares a entrar em um grupo de exercícios regulares e acaba perdendo algum excesso de peso, ou um indivíduo que é influenciado a apoiar um abrigo local para sem-teto ou uma organização de resgate de animais. Esses são geralmente considerados comportamentos social e pessoalmente positivos, independentemente da extensão em que são influenciados por outras pessoas.
Influência social informativa vs. normativa
As influências sociais podem ser categorizadas em vários maneiras. Uma das distinções mais fundamentais é entre influência social informativa e normativa.
O que é influência social informativa?
A influência social informativa descreve uma situação em que os indivíduos tomam decisões com base em informações ou dados que outra pessoa forneceu. Os indivíduos aceitam que as informações fornecidas são confiáveis e, portanto, mudam seu pensamento, crença ou comportamento de acordo.
Uma forma de pensar sobre a influência social informacional é que ela deriva do desejo de estar correto. Os indivíduos podem basear suas visões ou ações nas opiniões de especialistas estabelecidos ou simplesmente nas opiniões de colegas que consideram confiáveis e confiáveis. Eles conformam seus pontos de vista com os de outras pessoas na tentativa de chegar à conclusão correta.
A influência social informativa pode ser observada quando os indivíduos não sabem o que pensar sobre um determinado tópico ou como responder a uma questão particular e, portanto, eles simplesmente copiam o ponto de vista de um colega que eles percebem estar certo.
Como exemplo, considere um homem que está visitando um restaurante chique pela primeira vez. Ele não conhece a etiqueta estabelecida para esse ambiente, mas está com um amigo que já esteve em restaurantes chiques muitas vezes antes. Para se comportar corretamente, o indivíduo simplesmente emula o comportamento de seu amigo, supondo que seja aceitável.
O que é influência social normativa?
A influência social normativa funciona de maneira diferente da influência social informativa. Nesse caso, os indivíduos mudam suas crenças ou comportamentos não necessariamente para serem corretos, mas sim para serem amados, aceitos ou apenas se enquadrar.
Exemplos comuns de pressão de grupo são úteis para entender como funciona a influência social normativa. Qualquer pessoa que se envolver em bebida, fumo, vandalismo, evasão escolar ou outros exemplos de mau comportamento para ganhar o respeito dos agressores ou “na multidão” é influenciada por fatores normativos.
O que é conformidade?
A influência social pode ainda ser dividida em três formas principais: conformidade, conformidade e obediência. Aqueles que desejam ter uma compreensão completa das influências sociais precisarão entender as principais distinções entre essas formas. Para começar, considere uma breve visão geral de conformidade.
Definindo conformidade
A conformidade ocorre quando os indivíduos alteram suas ações, comportamentos ou crenças para obter a aceitação de um grupo, para impressionar outra pessoa ou para obter um sentimento de pertencimento. Eles podem mudar a maneira como se comportam, mesmo que não compartilhem realmente as crenças do grupo que procuram impressionar. Os psicólogos citam isso como a forma mais comum de influência social.
A conformidade pode ser entendida tanto em termos informativos como normativos. a conformidade ativa deriva de um conceito chamado internalização, em que os indivíduos procuram por provas sociais sobre o que é certo, correto ou aceito. Em outras palavras, os indivíduos podem vir a abraçar e aceitar as crenças dos outros (para internalizar as crenças dos outros, tornando-as suas) com o propósito de serem amados ou aceitos.
A conformidade normativa, entretanto, envolve conformidade pública com uma crença ou atitude particular, mas não aceitação privada dela. Em outras palavras, os indivíduos podem mudar a maneira como se comportam para se encaixar, mas não mudam a maneira como pensam ou acreditam internamente.
Exemplos de conformidade
Alguns exemplos de conformidade incluem o seguinte:
- Retribuir o aceno ou saudação verbal de alguém, sem desejar ser visto como rude, hostil ou rude.
- Ficar na fila enquanto espera o ônibus ou um ingresso de cinema. Esta é uma norma social que a maioria das pessoas cumpre, simplesmente porque passou a ser uma prática aceita.
- Tornar-se vegano ou vegetariano após ser influenciado por colegas sociais, não desejar ser visto como alguém que prejudicar os animais.
- Aceitar e internalizar as crenças de outra pessoa sobre as mudanças climáticas ou outras questões, acreditando que essa pessoa seja uma fonte confiável de conhecimento.
- Estar em qualquer ambiente social ambíguo ou desconhecido situação e imitando o comportamento de outras pessoas no grupo.
O que é conformidade?
A segunda forma de influência social a ter em conta é a conformidade. Conformidade se refere a qualquer situação em que os indivíduos mudam seu comportamento porque são solicitados a fazê-lo. Esta é uma situação social única na medida em que é parcialmente voluntária: os indivíduos optam por seguir a orientação ou solicitação do grupo, embora ainda discordem do grupo.
Conformidade não é o mesmo que obediência, como veremos na seção seguinte. Em uma situação que envolve conformidade, o indivíduo ou grupo que faz a solicitação não está em uma posição de autoridade. Portanto, a conformidade com a solicitação não é obrigatória.
Exemplos de conformidade
A conformidade pode ser obtida de diferentes maneiras. Às vezes, é o resultado de uma solicitação direta e explícita. Em outras situações, a conformidade pode ser obtida de forma mais insidiosa. Aqui estão alguns exemplos.
- Imagine um amigo perguntando: “Você poderia me fazer um favor?” Este é um exemplo de situação social que envolve conformidade. Se um indivíduo responder a esta pergunta afirmativamente e conceder o favor solicitado pelo amigo, esse indivíduo está demonstrando conformidade.
- A conformidade também pode entrar em jogo em um argumento de venda. Imagine um vendedor que chega pela porta da frente. O vendedor demonstra um produto, faz um argumento de venda apaixonado e pede diretamente ao proprietário para fazer uma compra. Se o proprietário concordar em fazê-lo, este é um exemplo de conformidade.
- A conformidade pode ocorrer em resposta às táticas de vendas online. Se os indivíduos virem um anúncio de banner online, clicar nele e acabar fazendo uma compra, então eles estão cumprindo. Eles estão cumprindo a ação que o anunciante queria que eles a tomar, independentemente de essa ação ter sido solicitada implícita ou explicitamente na cópia do anúncio.
Fatores que determinam a conformidade
Claro, nem todas as solicitações são atendidas com conformidade. Vários fatores podem determinar se um indivíduo cumpre, incluindo o seguinte:
- Os indivíduos têm maior probabilidade de cumprir uma solicitação se acreditarem que compartilham alguns pontos em comum com a pessoa que faz a solicitação.
- A aceitação do grupo também pode ser um fator. Os indivíduos podem estar mais propensos a atender a uma solicitação se acreditarem que isso irá ganhar a aprovação de um grupo social.
- Estar na presença de várias pessoas torna mais provável que os indivíduos cumpram; enquanto isso, em um cenário individual, os indivíduos podem se sentir mais confortáveis recusando o pedido.
O que é obediência?
A terceira forma de influência social a se considerar é a obediência. Obediência é semelhante à conformidade, mas com uma distinção crítica: em situações que envolvem obediência, o indivíduo responde não a um pedido de um colega, mas sim a uma ordem de alguém com autoridade.
Em outras palavras, onde a conformidade envolve interações sociais entre pessoas que se consideram iguais, a obediência envolve uma parte que exerce uma posição social mais elevada. Pode ser uma autoridade civil, um empregador ou supervisor, um professor ou qualquer outra pessoa que ocupe uma posição superior na escala social.
Pode-se ver a partir disso que a obediência e a obediência envolvem diferentes formas de motivação. A conformidade geralmente é motivada pelo desejo de pertencer ou se encaixar, enquanto a obediência é geralmente motivada por um claro senso de hierarquia social.
Os pesquisadores descobriram que a maioria dos indivíduos aceita prontamente a autoridade de outra pessoa, e eles responderão a essa autoridade por meio de atos de obediência – mesmo que isso signifique prejudicar outra pessoa:
- Relacionamento entre médicos e enfermeiras. Estudos têm demonstrado que muitas vezes os enfermeiros obedecem às ordens do médico assistente, mesmo que tenham motivos para acreditar que isso possa prejudicar o paciente.
- Experiência de Milgram. O experimento Milgram é um experimento famoso no qual os participantes do estudo obedeceram a uma ordem para administrar um choque elétrico a um sujeito de teste. Na realidade, esses choques foram fingidos, mas os participantes do estudo pensaram que estavam causando danos físicos reais.
- Adolf Eichmann. Adolf Eichmann era um nazista que desculpou seu envolvimento no Holocausto alegando que estava apenas se submetendo à autoridade.
Estudos também descobriram que a obediência não é de forma alguma exclusiva da cultura dos EUA. Na verdade, taxas de obediência de 80% ou mais foram encontradas em países como Holanda, Itália e Espanha.
Como a sociedade molda e influencia os indivíduos?
Os psicólogos concordam que todos os indivíduos são afetados por influências sociais e suas ações podem frequentemente ser entendidas em relação a normas, tendências, costumes e regras sociais.
O papel de um indivíduo em uma hierarquia social pode influenciar o comportamento. Por exemplo, alguém que trabalha como cirurgião ou ocupa uma posição de autoridade nas forças armadas provavelmente se comportará de maneira diferente dos artistas de circo. Isso decorre de uma suposição social de que um cirurgião ou líder militar será mais sério, ou seguirá um conjunto de valores diferente, do que um trapezista. Os indivíduos geralmente se comportam de uma maneira que cumpre o papel que desempenham na sociedade e as suposições sociais que a acompanham.
A posição social pode determinar se uma pessoa cumpre ou obedece os desejos de outra pessoa. Um aluno pode obedecer a uma ordem direta de um professor em reconhecimento da disparidade entre suas posições sociais. Enquanto isso, um colega professor pode atender ao pedido amigável de um colega, desejando obter aprovação ou amizade.
As normas sociais também são importantes. A maioria dos indivíduos na cultura dos EUA cumprimenta novos conhecidos com um aceno e um alô amigável. Ninguém é obrigado a se comportar dessa maneira, mas deixar de fazê-lo pode causar constrangimento social. Alguns exemplos adicionais de normas sociais, normalmente seguidos sem questionamento, incluem o seguinte:
- Acenar ou dizer olá para outras pessoas em um elevador
- Evitar arrotar “educado” empresa
- Não sentar diretamente ao lado de um estranho no cinema, a menos que esteja lotado e os assentos sejam limitados
A presença de grupos majoritários também pode moldar a maneira como as pessoas se comportam . As pessoas em um grupo majoritário podem se sentir compelidas a defender certas crenças ou comportamentos para manter sua inclusão naquele grupo. As pessoas de fora do grupo podem tentar mudar suas ações para obter inclusão. Em ambas as situações, o impulso motor é o medo de ser deixado para fora.
Finalmente, os sistemas de crença predominantes podem influenciar o comportamento. Por exemplo, os indivíduos que estão em um ambiente predominantemente cristão são mais propensos a cumprir as normas éticas cristãs, independentemente de aceitarem essas normas em particular, simplesmente como uma forma de se encaixar.
Siga uma carreira em psicologia
Uma compreensão da influência social pode ser valiosa em muitos campos profissionais. Profissionais de vendas e marketing podem alavancar influências sociais para vender produtos ou obter a resposta desejada de um cliente potencial. As pessoas que trabalham com psicologia organizacional, por sua vez, podem usar princípios de influência social para alterar o comportamento dos membros de sua equipe, garantindo a obediência ou conformidade com as diretrizes.
Quanto a onde um indivíduo pode começar a desenvolver uma compreensão do social influências, um bom lugar para começar é cursando psicologia. Um programa de graduação formal, como o Bacharelado em Psicologia online da Rider University, fornece uma base sólida em influência social e outros conceitos psicológicos importantes. O programa foi elaborado para ajudar os indivíduos a crescer em compreensão e também aprimorar as habilidades de que precisam para progredir na carreira.
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