Empresas de consultoria bem-sucedidas têm um sistema repetível para atrair clientes
Então, abordamos como criar valor e como escolher seu nicho, mas ainda não terminamos.
Agora precisamos sair, apresentar nossa oferta a clientes em potencial e fechar negócios.
Muitos novos proprietários de empresas não têm um plano de jogo por fazer isso acontecer. Eles praticam o que eu chamo de “marketing de esperança”:
- Eles aparecem no escritório todas as manhãs simplesmente esperando que o telefone toque.
- Eles tentam “atos aleatórios de marketing” com base nas últimas novidades sobre as quais ouvem falar.
- Eles não têm ideia de onde seu próximo cliente virá.
- Eles se sentem como se estivessem em uma montanha-russa, sem nunca saber quando esperar um banquete ou fome.
- Mesmo na boa temporada, há uma preocupação constante em manter o negócio.
Francamente, este é um lugar horrível e emocionalmente desgastante para estar. Eu mesmo estive lá, e é absolutamente uma merda.
Quando você administra seu negócio dessa maneira, está essencialmente jogando seu futuro financeiro em chances piores do que em um cassino de Las Vegas.
Se você deseja administrar uma empresa de consultoria de sucesso, deve usar um processo comprovado, de enxágue e de repetição para atrair e converter clientes.
Ótimo … então, como fazemos isso?
Aqui na Consulting.com, ensinamos um sistema comprovado projetado especificamente para adquirir clientes de consultoria de alto custo. Este é um processo que passei anos refinando e dominando em meu próprio negócio de consultoria, e nós o aprimoramos ainda mais durante o curso de treinamento de mais de 10.000 alunos neste sistema e análise de seus resultados.
Aqui está a estrutura que nós use:
Agora, tenha em mente que passamos três semanas e cerca de 50 horas em vídeo ensinando esse processo em nosso treinamento de consultoria online. Cada parte desse processo envolve um conjunto diferente de habilidades que deve ser dominado ou terceirizado para alguém que sabe o que está fazendo.
Portanto, embora não possamos torná-lo um especialista nos próximos dez minutos, nós pode e irá decompor esse processo para você, então você sabe EXATAMENTE o que precisa fazer para conseguir clientes no futuro.
Vamos começar.
Chamamos o tipo de sistema da imagem acima de um “funil”, e nos permite transformar a aquisição de clientes de um jogo de adivinhação em um cálculo matemático simples.
É o que quero dizer.
Digamos que eu gaste US $ 500 no Facebook anúncios, o que resulta em 500 pessoas visitando minha página de destino. Dessas 500 pessoas, 165 pessoas se inscreveram no meu treinamento e, depois de assistir ao meu vídeo de valor, 16 agendaram uma ligação comigo e preencheram minha pesquisa.
Falo com 16 pessoas ao telefone e 3 acabam comprando meus serviços por US $ 800 cada.
O que isso significa?
Significa que a QUALQUER momento, posso gastar $ 500 em anúncios no Facebook e ganhe $ 2.400 em receita enue. Em outras palavras, posso ter US $ 1.900 de lucro repetindo, quantas vezes quiser.
E isso não é tudo.
E se eu quiser fazer ainda mais? Tenho várias maneiras de aumentar meu lucro:
- Posso otimizar meus anúncios do Facebook para obter mais de um visitante por US $ 1 gasto.
- Posso otimizar minha página de destino para conversão mais de 33% desses visitantes.
- Posso otimizar meu vídeo de valor para converter mais de 10% dos espectadores.
- Posso melhorar meu processo de vendas por telefone para fechar mais de 20% de chamadas.
- Posso aumentar meu preço de serviços para mais de US $ 800.
Não é necessário adivinhar. Sei exatamente como meu negócio está funcionando e posso conseguir clientes sob demanda.
Se eu quiser ganhar US $ 20.000 este mês, tudo o que preciso fazer é fechar 25 clientes e sei que isso vai me custar cerca de US $ 4.200 em anúncios no Facebook para que isso aconteça.
Veja como isso é poderoso? Você não adoraria saber exatamente o que você precisa fazer para ganhar $ 20.000 nos próximos 30 dias? Que tal dobrar isso? Gaste $ 8.400, feche 50 clientes e você pode ganhar $ 40.000 no próximo mês.
São literalmente apenas números neste momento, e o céu é o limite. Tivemos um aluno da Consulting.com que passou de US $ 17.000 por mês para US $ 217.000 por mês em um único mês de uso deste sistema.
Agora que entendemos o propósito de usar um funil , vamos dividir as partes individuais do funil.
Anúncios do Facebook
No momento, o Facebook é o local número um para obter clientes para seu negócio de consultoria. Com o Facebook, você pode direcionar o “cliente perfeito” online, mesmo com um orçamento pequeno.
A etapa um neste processo de fazer anúncios no Facebook é configurar a segmentação.
O Facebook permite que você selecione o local, as idades e os sexos que deseja segmentar. Você pode até selecionar seu cargo e interesses gerais.
Por exemplo, você pode simplesmente digitar “encanamento” e “proprietário da empresa” e, em seguida, o Facebook faz uma pesquisa por essas pessoas e retorna com algo como, “Há 57.000 pessoas que correspondem a esse alvo. ”
E assim, você pode veicular um anúncio direcionado a todos os encanadores da América.
Depois de selecionar seu público-alvo, é hora de criar o anúncio que o Facebook exibirá eles.
Obviamente, você pode gastar horas e horas testando diferentes palavras e imagens em seu anúncio, mas não precisa ser tão complicado. Você pode começar com algo tão simples como: “Você é proprietário de uma empresa de encanamento e deseja atrair novos clientes?”
Agora, executamos nossas campanhas publicitárias com o objetivo de pagar cerca de US $ 1 por clique no anúncio.
A página de destino
Então, para onde as pessoas vão, ou “pousam ”, Depois de clicar em nosso anúncio?
Eles chegam em nossa página de destino. Uma página de destino é uma página de site projetada para convencer os visitantes a fornecerem suas informações de contato.
Esta página deve servir como uma extensão do seu anúncio do Facebook. Se convidarmos encanadores que desejam obter mais clientes no anúncio, devemos fazer nossa promessa na página de destino relevante para encanadores que procuram mais clientes.
Não precisa ser longo. Não precisa ser complicado. Você simplesmente vai oferecer ao visitante algo grátis em troca de suas informações de contato. Como queremos que o maior número possível de pessoas nos forneça suas informações, gosto de manter as coisas realmente fáceis e apenas pedir seu endereço de e-mail.
Embora certamente não estejamos limitados a este número, uma boa média de a taxa de conversão é de 33%. Isso significa que para cada 100 pessoas que clicam em nosso anúncio e visualizam nossa página de destino, cerca de 33 devem nos enviar seus e-mails.
Se estivermos pagando $ 1 por clique, e 33% dos nossos visitantes nos pagarem suas informações, estamos pagando apenas cerca de US $ 3 por lead!
The Value Video
Depois que nossos visitantes nos fornecem seus endereços de e-mail, precisamos oferecer o treinamento gratuito que prometemos a eles.
Embora existam várias maneiras de fazermos isso, meu favorito pessoal é usar um vídeo de 5 a 15 minutos que chamo de “vídeo de valor”.
O valor do vídeo é … você adivinhou … fornecer valor. Dizemos algo como: “Você é um encanador que está lutando para encontrar clientes” e, em seguida, damos a eles algumas dicas realmente úteis para conseguir mais clientes.
Às vezes, as pessoas pensam que precisam seguir seus conselhos com atenção ao peito, mas em consultoria, queremos dar às pessoas uma tonelada de valor de graça. O valor gratuito que oferecemos prova que sabemos do que estamos falando e, afinal, se toda a nossa experiência pode ser fornecida em um vídeo de 5 minutos, isso não é muita experiência.
O vídeo não não precisa ser chique. Você nem precisa incluir seu rosto se não quiser. Você pode simplesmente gravar uma apresentação do PowerPoint com sobreposição de voz. Não torne esta etapa mais complicada do que precisa ser!
No final do vídeo, convide seus espectadores a aprender ainda mais com sua experiência agendando uma consulta gratuita com você.
Você pode esperar que uns bons 10% de seus espectadores agendem essa ligação, e se continuarmos nossa matemática com base em médias, você agora está vendo leads muito quentes por apenas US $ 30 cada.
E embora não tenhamos tempo para repassar isso nesta postagem, não perdemos completamente os outros 90% de nossos espectadores. Já sabemos que eles estão interessados no que estamos fazendo e, com estratégias como marketing por e-mail, retargeting de anúncios e todos os tipos de estratégias de remarketing divertidas, teremos inúmeras oportunidades de transformar essas pessoas em clientes no futuro.
O calendário
A próxima etapa é enviar todos os leads calorosos para o nosso calendário.
Queremos usar algum tipo de software de agendamento aqui que permita aos nossos leads ver nossa disponibilidade e selecionar diretamente um horário para falar conosco.
Usamos software personalizado para isso em Consulting.com, mas existem algumas ferramentas gratuitas e premium que pode ser usado para isso. O Calendly é uma ferramenta que pode ser usada gratuitamente e é a preferida por muitos de nossos alunos.
Imagine tentar agendar todos esses compromissos com um notebook ou até mesmo algo como o Google Agenda. Seria um pesadelo. Mas, com um bom software de agendamento, é moleza.
A pesquisa
Depois que as pessoas selecionam um horário para se encontrar conosco, queremos que concluam mais uma etapa.
Gosto que meus clientes em potencial respondam a uma pesquisa para que eu possa determinar se eles são adequados para trabalhar comigo. Eu não quero trabalhar com qualquer um.Não quero perder meu tempo com chutadores de pneus ou pessoas que não estão em posição de se beneficiar legitimamente de meus serviços de consultoria.
Se você deseja proteger seu tempo, precisa de uma pesquisa. para pré-selecionar seus clientes em potencial antes de investir mais de 30 minutos em falar com eles.
Neste ponto, como mencionamos antes, estamos incluindo as pessoas programadas em nosso calendário com uma pesquisa concluída por US $ 30 cada. Você gostaria de pagar US $ 30 por uma consulta qualificada e agendada com alguém do seu nicho que tem o problema que você resolve?
Você pode estar pensando: “Isso parece bom em teoria, mas como posso saber a coisa realmente funciona? ”
Bem, este é um exemplo da aparência da minha agenda apenas dois dias depois de ativar uma campanha publicitária.
Se eu quiser mais clientes … a QUALQUER momento … posso simplesmente ligar este sistema. ligue meus anúncios e pronto, meu calendário fica empilhado assim imediatamente. Agora tenho encontros consecutivos com pessoas qualificadas que têm um problema que estou preparado para resolver.
A ligação
Agora vamos falar sobre a etapa final: a ligação.
Existem muitas coisas em negócios e marketing nas quais não sou especialista, mas quando se trata de ligações de consultoria de vendas, Posso dizer sem hesitar que tudo se resume a uma ciência absoluta.
É aqui que a mágica acontece. Thi s é onde você transforma um cliente potencial de $ 30 em um cliente de $ 2.000.
Vamos relembrar nossa discussão anterior sobre a definição de consultoria. As pessoas têm uma situação atual e depois uma situação desejada. Há uma lacuna entre essas duas coisas.
Sua meta nº 1 em uma visita de vendas é obter uma imagem cristalina da situação atual do cliente em potencial, a situação desejada e a natureza dessa lacuna – os desafios impedindo-os de alcançar a situação desejada.
Então, queremos nos posicionar e nossa oferta de consultoria como o veículo para ajudar o cliente em potencial a preencher essa lacuna.
Muitas pessoas cometem o erro de tentar vender seus serviços. Eles pensam que é tudo sobre persuasão. Eles acham que precisam conversar e convencer seus clientes em potencial a confiar neles e a dar-lhes dinheiro.
Fracassar.
A realidade é que os clientes em potencial muitas vezes vêm até você frenéticos e com a mente dispersa . Eles sabem que estão lutando, mas não sabem POR QUE estão lutando e não entendem realmente onde estão ou para onde estão tentando chegar.
Um vendedor verdadeiramente magistral é quase como um terapeuta . Ao fazer as perguntas certas e ouvir o cliente em potencial, você permite que ele processe essa confusão e chegue a um ponto de clareza.
Um vendedor experiente ajuda a esclarecer a situação problemática que o cliente potencial está enfrentando e então eles se posicionam e sua oferta como a chave para a situação desejada pelo cliente potencial. Você não vende um serviço. Você vende um futuro de sucesso.
Eu pessoalmente fiz mais de 1.500 ligações de vendas, gravei cada uma delas e as estudei no processo de montar o script de vendas que meus alunos usam agora. Eu o chamo de Script de Conversão Alquêmica, porque você pode literalmente usá-lo para criar ouro.
Esta estratégia funciona. Funcionou para mim e para novos alunos com experiência em vendas absolutamente zero.
E enquanto o script é retido como uma parte exclusiva de nosso treinamento premium de Consulting Accelerator, posso dizer agora que, mesmo apenas mudando sua mentalidade indo para chamadas com base nas recomendações feitas aqui hoje, você terá uma grande vantagem no fechamento de vendas.
E falando em mentalidades …