Se você deseja impressionar um gerente de vendas em potencial durante um trabalho entrevista ou você está simplesmente procurando uma maneira de aumentar o nível de seu jogo de vendas com o apoio de sua equipe de gestão, você pode planejar e acompanhar seu desenvolvimento de forma transparente, criando e compartilhando um plano de vendas de 30-60-90 dias.
Na profissão de vendas, não é incomum durante o processo de contratação ser solicitado a fornecer um plano de vendas de 30-60-90 dias, pois ajuda o gerente de vendas a determinar sua abordagem para aprender o negócio, capacidade de criar e rastrear metas mensuráveis e disposição para se responsabilizar.
Escrever um plano de vendas de 90 dias pode ser a chave para uma transição tranquila para uma nova função e removerá muito do estresse de integração que seu gerente de vendas poderia ter tido de outra forma.
O que é um plano de vendas de 30-60-90 dias?
Um plano de vendas de 30-60-90 dias é uma ferramenta usada para definir um curso de ação durante um período de integração ou crescimento. Quando usado durante a integração, um plano de vendas de 90 dias bem elaborado maximiza a progressão para uma nova função, identificando metas de desenvolvimento que incluem um cronograma claro para a conclusão.
No final das contas, o plano fornece aos representantes e ao gerente de vendas alinhamento sobre como será o sucesso nos primeiros 30, 60 e 90 dias. Isso deixa muito pouca ambiguidade para medir uma transição bem-sucedida, mantendo todos apontados na direção certa.
Embora seguir um plano de vendas de 30-60-90 dias ajude você a decolar, o valor está menos em aprender tarefas e mais em gerar alinhamento com sua nova equipe de gerenciamento sobre como é o sucesso. Ao final de 90 dias, o sucesso deve demonstrar que você foi uma boa contratação e estabelecer uma base para o crescimento de sua carreira.
Metas de um plano de vendas de 30 60 90 dias
Cada fase do seu 30 60 O plano de 90 dias deve ser baseado em resultados específicos que se alinham com suas prioridades individuais, as metas de sua equipe e um plano para medir o sucesso. As medições devem ser quantificáveis. Nos casos em que não são fáceis de quantificar, eles devem ser projetados para garantir que seja fácil demonstrar a conclusão bem-sucedida.
Alinhe-se aos objetivos da equipe
Ao identificar suas próprias prioridades, você deve primeiro entender os objetivos da sua equipe. Esses são normalmente definidos pela gerência e influenciarão muito suas prioridades pessoais.
Certifique-se de ir além do nível superficial para entender o propósito por trás das metas de sua equipe, a que estratégia se alinham e como é o sucesso para a equipe.
Identifique suas prioridades
Ao compreender profundamente o propósito por trás das metas de sua equipe, você estará bem equipado para identificar suas prioridades pessoais. Identificar suas prioridades pessoais fornecerá uma base para consultar se você não tiver certeza se uma tarefa deve ser priorizada.
Ao alinhar suas prioridades pessoais às metas da equipe, você fortalece sua responsabilidade perante a equipe.
Medir o progresso e o sucesso
Um plano não é um plano sem uma forma clara de medir o sucesso. Para acompanhar seu progresso, certifique-se de incluir uma forma de medir cada item em seu plano de vendas de 30 a 60 90 dias. Dependendo da atividade, seus objetivos devem estar relacionados a uma das seguintes coisas:
- O que você aprendeu
- O quão bem você se ajustou e se integrou à sua nova equipe
- O quão pronto você está para desempenhar sua função sem suporte extra
Dois cenários que exigem um plano de vendas de 30-60-90 dias
Durante a entrevista
Um cenário que exige um plano de vendas de 30-60-90 dias é durante os estágios finais do processo de entrevista. Em alguns casos, um gerente de contratação pode perguntar informalmente como um candidato abordaria seus primeiros 30, 60 e 90 dias de trabalho.
Nesse caso, é útil estar armado com um plano formal que demonstra que você está pensando no futuro e é sério sobre o trabalho.
Além de ter um plano formal, você deve estar preparado para falar sobre ele, articulando os destaques em resposta às perguntas.
Além de mostrar que você está à frente do jogo, os planos mostram ao gerente de contratação como você prioriza tarefas e organiza o tempo.
Também oferece a oportunidade de demonstrar sua compreensão da função, ao mesmo tempo que ajuda o gerente de contratação a ver suas capacidades e como você abordará as tarefas em questão.
Primeira semana no trabalho
Outro cenário para compartilhar seu plano de vendas de 30-60-90 dias é durante sua primeira semana no novo emprego. Durante esse tempo, a integração é crítica.
Compartilhar o plano antecipadamente fornece a você e à equipe de gerenciamento um alinhamento de metas, ajuda-os a entender a maneira como você opera e reduz a chance de falhas de comunicação.
Mesmo se você não for solicitado a elaborar um plano de 30, 60, 90 dias durante a primeira semana no trabalho , é altamente recomendado.
Além de fornecer alinhamento, também é útil para você, como indivíduo, ficar com os pés no chão durante um período em que se sentirá confortável em um ambiente completamente novo.
Ter um plano em vigor o ajudará a sentir que tem controle da situação. Também fornece algo para consultar se você se sentir perdido ou preso.
Um modelo simples de plano de vendas de 30-60-90 dias
Agora que você entende o valor de 30- Plano de vendas de 60-90 dias, vamos falar sobre os marcos apropriados para cada fase.
Plano de 30 dias
Você está começando do zero e deve começar respondendo: “Como é o sucesso nos primeiros 30 dias?”
Em muitos casos, os primeiros 30 dias devem incluir a conclusão de seu plano de treinamento de empresa / função, compreensão do mercado-alvo, domínio dos produtos ou serviços da empresa e conhecimento de seus colegas.
Aqui está um exemplo de lista de verificação de coisas a considerar nos primeiros 30 dias:
- Você concluiu todo o treinamento necessário da empresa?
- Você entende as prioridades de alto nível para sua empresa e equipe? Quais são as principais metas e objetivos que sua empresa planeja atingir no próximo ano?
- Você tem um entendimento completo do mercado-alvo?
- Você entende os principais produtos e / ou serviços da sua empresa?
- Você entende o que torna sua empresa diferente e única?
- Você entende a concorrência?
- Você desenvolveu conexões dentro da organização ação?
- Você tem um plano de vendas claro?
- Esta parte do plano deve envolver a coleta de informações.
Para cada um dos itens em seu plano e quaisquer outros que você adicionar, programe pontos de verificação semanais para rastrear o progresso. Pode ser um 1: 1 com seu gerente ou mentor. No final dos primeiros 30 dias, esteja preparado para relatar a conclusão do plano.
Se você não concluiu um compromisso importante, tudo bem. Às vezes, quando você se familiarizar com um trabalho, os itens da sua lista podem ser despriorizados e passados para a próxima fase.
Plano de 60 dias
Durante o segundo mês, você ficará capaz de passar mais tempo no campo. Durante esta fase de seu plano de integração, você deve se concentrar em conhecer seu mercado, conhecer e desenvolver relacionamentos com clientes em potencial e clientes, entendendo a experiência do cliente, incluindo o que está funcionando bem e onde sua equipe pode dar um melhor suporte aos clientes.
Durante o período de 31 a 60 dias, você também deve se certificar de receber feedback de seu gerente, equipe e clientes sobre o que você está fazendo bem e onde pode melhorar.
Esta também é uma ótima oportunidade para estabelecer metas pessoais semanais que o ajudarão a permanecer no caminho do sucesso.
Procure ter mais experiências práticas que o levem a um mais profundo compreensão de todos os aspectos do negócio.
Uma maneira de aumentar seu conhecimento é passar um tempo revisando os comentários dos clientes para orientá-lo na definição de soluções para roadblocks comuns.
Durante esse tempo, você também deve se unir a colegas de trabalho para encenar, acompanhar colegas e representantes em campo e discutir com seu gerente ferramentas opcionais para ajudá-lo a treiná-lo para ver os problemas antes que eles se tornem problemas.
Isso mostra ao seu gerente de vendas que você está ansioso para acompanhar a equipe e que deseja ajudar a levar a empresa adiante.
Aqui está um exemplo de lista de verificação de itens a serem considerados no seu plano de 60 dias:
- Você se apresentou aos principais clientes e clientes em potencial?
- você concluiu uma revisão de experiência e satisfação do cliente?
- Você participou de um acompanhamento adequado de empregos com colegas e gerentes?
- Você concluiu todos os requisitos de treinamento formal?
- Você começou a desenvolver novos leads?
- Você tem uma ferramenta para ajudá-lo a mapear as rotas de vendas?
No checkpoint de 60 dias, sua meta deve ser para entrar no jogo – mostrar que você pode lidar com a carga de trabalho e que está pronto para ter sucesso na equipe.
Não é incomum que novos membros da equipe fiquem quietos em reuniões e compromissos fora de medo de atrapalhar o fluxo de uma reunião ou parecer tolo.
Entre os dias 30 e 60, você deve ter conhecimento suficiente do negócio para se manifestar, fazer perguntas, compartilhar ideias e se envolver em discussões.
Plano de 90 dias
Ao final de 60 dias, você deve se sentir pronto para começar a correr. Os dias 60-90 são para desenvolver o que você aprendeu durante os primeiros 60 dias para começar a causar impacto.
Isso pode significar que você comece a otimizar sua lista de clientes potenciais com clientes maiores e mais estratégicos. Também pode significar ajustar seus objetivos para causar ainda mais impacto.
Seu plano para os dias 61-90 deve abranger como você estabelecerá e construirá relacionamentos com clientes e clientes em potencial, bem como fornecerá feedback e informações sobre sua própria organização de vendas para gerar amplo impacto.
Aqui está um exemplo de lista de verificação de itens a serem considerados no seu plano de 90 dias:
- Você conheceu todas as contas-chave e começou a desenvolver relacionamentos?
- Você já começou a prospectar novos clientes potenciais?
- Você solicitou ativamente feedback de seus colegas e da gerência?
- Você usou o feedback para ajustar sua estratégia e abordagem?
- Você estabeleceu um cronograma que trabalha para você, seus clientes e sua equipe?
- Você estabeleceu credibilidade dentro da equipe?
- Você se sente bem-sucedido “a bordo?”
Aos 90 dias, você deve sentir que está voando. Embora ninguém espere que você seja um especialista experiente, você deve saber o suficiente para realizar tarefas críticas de vendas sem muito suporte.
Você também deve ser muito claro sobre onde ir em caso de dúvidas ou suporte se tiver dificuldades, e ter uma rede forte para garantir o sucesso.
3 erros comuns a evitar ao construir um dia 30-60-90 Plano de vendas
Você deve ter começado muito bem no desenvolvimento de seu plano de vendas para 30-60-90 dias. Mas, como com qualquer coisa, as coisas podem facilmente descarrilar.
Neste seção, vamos cobrir erros comuns e como evitá-los.
# 1. Um amb plano iguo
Como você deve se lembrar, o aspecto mais importante do seu plano é fornecer alinhamento entre as equipes de gerenciamento de representantes. O maior inimigo do alinhamento é a ambiguidade.
Para evitar uma conversa estranha durante um de seus check-ins, certifique-se de que seu plano não permita interpretações erradas. Inclua detalhes em seu plano, incluindo datas, números e outras coisas que podem ser quantificadas como metas SMART.
# 2. Nenhum plano para medir o sucesso
Não é realmente um plano se não houver uma maneira de medir o sucesso. Em cada fase do seu plano, seja muito específico sobre o que constitui a conclusão bem-sucedida de uma tarefa.
Pense nisso como seu scorecard de integração.
# 3. Uma mentalidade fixa
Quando você começa uma nova função, você não sabe muito. No momento em que você começar a executar um plano, provavelmente descobrirá que algumas de suas suposições estavam erradas e precisará ajustar o plano de acordo.
Não se deixe abater ou, pior, não o impeça de seguir em frente. Certifique-se de que seu plano seja flexível o suficiente para fazer os ajustes necessários.
Conclusão
Seus 30 anos O plano de vendas de 60-90 dias deve servir como uma ferramenta para estabelecer-se em uma nova função, organização e tempo de crescimento e desenvolvimento.
Inclui objetivos, resultados e prazos específicos, e deve incluir um scorecard para avalie o sucesso.
Chegar à mesa com um plano é a melhor coisa que você pode fazer para começar a trabalhar e construir credibilidade, mostrando aos membros da equipe que você está ansioso e preparado.