Odnoszące sukcesy firmy konsultingowe mają powtarzalny system przyciągania klientów
Omówiliśmy więc, jak tworzyć wartość i jak wybrać swoją niszę, ale to jeszcze nie koniec.
Teraz musimy wyjść, przedstawić naszą ofertę potencjalnym klientom i zawrzeć umowy.
Wielu nowych właścicieli firm nie ma planu gry za urzeczywistnienie tego. Ćwiczą to, co nazywam „marketingiem nadziei”:
- Przychodzą do biura każdego ranka z nadzieją, że zadzwoni telefon.
- Próbują „przypadkowych działań marketingowych” oparte na najnowszych modach, o których słyszą.
- Nie mają pojęcia, skąd przyjdzie ich następny klient.
- Czują się jak na kolejce górskiej, nie wiedząc, kiedy spodziewać się uczty czy głód.
- Nawet w dobrym sezonie istnieje ciągła obawa o utrzymanie biznesu.
Szczerze mówiąc, jest to naprawdę okropne, wyczerpujące emocjonalnie miejsce, być. Byłem tam osobiście i to absolutnie do niczego.
Kiedy prowadzisz swoją firmę w ten sposób, zasadniczo ryzykujesz swoją finansową przyszłość na gorszych szansach niż w kasynie w Vegas.
Jeśli chcesz prowadzić odnoszącą sukcesy firmę konsultingową, musisz skorzystać ze sprawdzonego, spłukać i powtórzyć proces pozyskiwania i konwertowania klientów.
Świetnie … więc jak to robimy?
W Consulting.com uczymy sprawdzonego systemu zaprojektowanego specjalnie do pozyskiwania klientów konsultingowych o wysokich cenach. Jest to proces, który spędziłem lata na doskonaleniu i doskonaleniu w mojej własnej firmie konsultingowej, a następnie ulepszyliśmy go w trakcie szkolenia ponad 10 000 studentów w tym systemie i analizowania ich wyników.
Oto ramy, które użyj:
Pamiętaj że spędziliśmy trzy tygodnie i około 50 godzin na nagraniu wideo, ucząc tego procesu w ramach naszego szkolenia konsultingowego online. Każdy element tego procesu obejmuje inny zestaw umiejętności, które należy opanować lub zlecić komuś, kto wie, co robi.
Więc chociaż nie możemy uczynić cię ekspertem w ciągu następnych dziesięciu minut, może i rozwiąże ten proces za Ciebie, więc wiesz DOKŁADNIE, co musisz zrobić, aby skierować klientów do przodu.
Zaczynajmy.
Nazywamy ten typ systemu przedstawionym na ilustracji nad „ścieżką” i pozwala nam przekształcić pozyskiwanie klientów z gry w zgadywanie w proste obliczenia matematyczne.
O to mi chodzi.
Powiedzmy, że wydaję 500 USD na Facebooku reklamy, co skutkuje tym, że 500 osób odwiedza moją stronę docelową. Z tych 500 osób 165 osób zapisuje się na moje szkolenie, a po obejrzeniu mojego wartościowego filmu 16 umówi się na rozmowę ze mną i wypełnij ankietę.
Rozmawiam przez telefon z 16 osobami, a 3 w końcu kupują moje usługi po 800 USD za każdą.
Co to oznacza?
Oznacza to, że w DOWOLNYM czasie mogę wydać 500 $ na reklamy na Facebooku i 2400 $ w rev enue. Innymi słowy, mogę powtarzać 1900 dolarów zysku, tak często, jak chcę.
A to nie wszystko.
A jeśli chcę zarabiać jeszcze więcej? Mam wiele sposobów na zwiększenie zysku:
- Mogę zoptymalizować reklamy na Facebooku, aby uzyskać więcej niż jednego odwiedzającego na 1 dolara wydanego.
- Mogę zoptymalizować stronę docelową pod kątem konwersji ponad 33% tych odwiedzających.
- Mogę zoptymalizować mój wartościowy film, aby przekonwertować więcej niż 10% widzów.
- Mogę usprawnić proces sprzedaży telefonu, aby zamknąć ponad 20% dzwoniących.
- Mogę podnieść ceny usług powyżej 800 USD.
Nie musisz zgadywać. Wiem dokładnie, jak funkcjonuje moja firma i mogę pozyskiwać klientów na żądanie.
Jeśli chcę w tym miesiącu zarobić 20 000 dolarów, wystarczy, że zamknę 25 klientów i wiem, że będzie to mnie kosztować około 4200 USD w reklamach na Facebooku, aby to osiągnąć.
Widzisz, jakie to ma moc? Czy nie chciałbyś wiedzieć, co dokładnie trzeba zrobić, aby w ciągu najbliższych 30 dni zarobić 20 000 dolarów? Co powiesz na podwojenie tego? Wydaj 8400 USD, zamknij 50 klientów, a w przyszłym miesiącu możesz zarobić 40 000 USD.
W tym momencie są to dosłownie tylko liczby, a limit jest nieograniczony. W Consulting.com mieliśmy jednego ucznia, który w ciągu jednego miesiąca korzystania z tego systemu przeszedł z 17 000 $ do 217 000 $ miesięcznie.
Więc teraz, gdy rozumiemy cel używania lejka , podzielmy poszczególne elementy lejka.
Reklamy na Facebooku
W tej chwili Facebook jest najlepszym miejscem do pozyskiwania klientów dla Twojej firmy konsultingowej. Dzięki Facebookowi możesz kierować reklamy na „idealnego klienta” online nawet przy niewielkim budżecie.
Pierwszym krokiem w procesie tworzenia reklam na Facebooku jest ustawienie kierowania.
Facebook umożliwia wybranie lokalizacji, wieku i płci, na które chcesz kierować reklamy. Możesz nawet wybrać stanowisko i ogólne zainteresowania.
Na przykład możesz po prostu wpisać „hydraulika” i „właściciel firmy”, a następnie Facebook rozpocznie wyszukiwanie tych osób i powróci z komunikatem w rodzaju: „Jest 57 000 osób, które pasują do tego celu. ”
I tak po prostu możesz uruchomić reklamę skierowaną do każdego hydraulika w Ameryce.
Po wybraniu docelowych odbiorców nadszedł czas, aby utworzyć reklamę, która będzie wyświetlana na Facebooku je.
Oczywiście możesz wydawać godzinami, godzinami testowania różnych słów i obrazów w Twojej reklamie, ale nie musi to być takie skomplikowane. Możesz zacząć od czegoś tak prostego, jak: „Czy jesteś właścicielem firmy hydraulicznej i chcesz przyciągnąć nowych klientów?”
Teraz prowadzimy kampanie reklamowe, których celem jest płacenie około 1 USD za kliknięcie reklamy.
Strona docelowa
A więc dokąd idą ludzie, czyli „lądują ”, Po kliknięciu naszej reklamy?
Docierają do naszej strony docelowej. Strona docelowa to strona internetowa zaprojektowana w celu przekonania odwiedzających do podania swoich danych kontaktowych.
Ta strona powinna służą jako rozszerzenie Twojej reklamy na Facebooku. Jeśli zaprosiliśmy hydraulików, którzy chcą przyciągnąć więcej klientów do reklamy, powinniśmy złożyć obietnicę na stronie docelowej, która będzie odpowiednia dla hydraulików poszukujących większej liczby klientów.
To nie musi być długie. Nie musi być skomplikowane. Zamierzasz po prostu zaoferować odwiedzającemu coś za darmo w zamian za jego dane kontaktowe. Ponieważ chcemy, aby jak najwięcej osób przekazało nam swoje dane, lubię to bardzo proste i po prostu pytam o ich adres e-mail.
Chociaż z pewnością nie jesteśmy ograniczeni do tej liczby, dobry przeciętny co współczynnik konwersji wynosi 33%. Oznacza to, że na każde 100 osób, które klikną naszą reklamę i wyświetlą naszą stronę docelową, około 33 powinno przekazać nam swoje e-maile.
Jeśli płacimy 1 dolara za kliknięcie, a 33% naszych odwiedzających daje nam ich danych, płacimy tylko około 3 USD za potencjalnego klienta!
Value Video
Gdy nasi goście podadzą nam swoje adresy e-mail, musimy przeprowadzić bezpłatne szkolenie, które im obiecaliśmy.
Chociaż możemy to zrobić na wiele sposobów, moim ulubionym jest użycie 5-15-minutowego filmu, który nazywam „filmem wartościowym”.
Wartość wideo polega na … zgadłeś … dostarczaniu wartości. Mówimy coś w rodzaju: „Jesteś hydraulikiem, który ma trudności ze znalezieniem klientów”, a następnie dajemy im kilka naprawdę przydatnych wskazówek, jak zdobyć więcej klientów.
Czasami ludzie myślą, że powinni trzymać się blisko swoich porad do klatki piersiowej, ale konsultując się, chcemy dać ludziom mnóstwo wartości za darmo. Bezpłatna wartość, którą zapewniamy, dowodzi, że wiemy, o czym mówimy, a mimo wszystko, jeśli całość naszej wiedzy można przedstawić w 5-minutowym filmie, to niewiele wiedzy.
Film nie nie musi być wyszukany. Nie musisz nawet zakrywać twarzy, jeśli nie chcesz. Możesz po prostu nagrać prezentację PowerPoint z nakładką głosową. Nie komplikuj tego kroku bardziej, niż to konieczne!
Na koniec filmu poproś widzów, aby nauczyli się jeszcze więcej z Twojej wiedzy i umówili się na bezpłatną konsultację z Tobą.
Możesz spodziewać się, że dobre 10% Twoich widzów zaplanuje tę rozmowę, a jeśli będziemy kontynuować naszą matematykę na podstawie średnich, patrzysz teraz na bardzo ciepłe kontakty za jedyne 30 USD za sztukę.
I chociaż nie mamy czasu, aby omówić to w tym poście, nie straciliśmy całkowicie pozostałych 90% naszych widzów. Wiemy już, że są zainteresowani tym, co robimy, a dzięki strategiom takim jak marketing e-mailowy, retargeting reklam i wszelkiego rodzaju inne zabawne strategie remarketingowe będziemy mieli niezliczone możliwości, aby zmienić tych ludzi w klientów.
Kalendarz
Następnym krokiem jest wysłanie wszystkich ciepłych potencjalnych klientów do naszego kalendarza.
Chcemy tutaj użyć jakiejś formy oprogramowania do planowania, które pozwoli naszym potencjalnym klientom zobaczyć naszą dostępność i bezpośrednio wybrać czas na rozmowę z nami.
Używamy do tego niestandardowego oprogramowania w Consulting.com, ale istnieje kilka bezpłatnych i płatnych narzędzi które można do tego wykorzystać. Calendly to narzędzie, z którego można korzystać bezpłatnie i jest preferowane przez wielu naszych uczniów.
Wyobraź sobie, że próbujesz zaplanować wszystkie te spotkania za pomocą notatnika lub nawet czegoś takiego jak Kalendarz Google. To byłby koszmar. Ale z dobrym oprogramowaniem do planowania to bułka z masłem.
Ankieta
Po tym, jak ludzie wybiorą czas na spotkanie z nami, chcemy, aby wykonali jeszcze jeden krok.
Chciałbym, aby moi potencjalni klienci wypełniali ankietę, aby móc określić, czy nadają się do współpracy ze mną. Nie chcę pracować z byle kim.Nie chcę tracić czasu na kopanie opon lub ludzi, którzy nie są w stanie legalnie skorzystać z moich usług doradczych.
Jeśli chcesz chronić swój czas, potrzebujesz ankiety na miejscu aby wstępnie sprawdzić potencjalnych klientów przed poświęceniem ponad 30 minut na rozmowę z nimi.
W tym momencie, jak wspomnieliśmy wcześniej, otrzymujemy osoby wpisane do naszego kalendarza z wypełnioną ankietą po 30 dolarów każda. Jak chciałbyś zapłacić 30 dolarów za kwalifikowane, zaplanowane spotkanie z kimś z Twojej niszy, kto ma problem, który rozwiązujesz?
Możesz pomyśleć: „To brzmi dobrze w teorii, ale skąd mam to wiedzieć coś naprawdę działa? ”
Oto przykład tego, jak mój kalendarz wygląda zaledwie dwa dni po włączeniu kampanii reklamowej.
Jeśli chcę mieć więcej klientów … w DOWOLNYM momencie … mogę po prostu włączyć ten system. włącz moje reklamy i kup, mój kalendarz od razu się układa. Mam teraz spotkania z wykwalifikowanymi osobami, które mają problem, który mam do rozwiązania.
Rozmowa
Porozmawiajmy teraz o ostatnim kroku: rozmowie telefonicznej.
Jest wiele rzeczy w biznesie i marketingu, w których nie jestem ekspertem, ale jeśli chodzi o konsultowanie rozmów handlowych, Mogę bez wahania powiedzieć, że sprowadzam się do absolutnej nauki.
Tutaj dzieje się magia. W tym przypadku zamieniasz potencjalnego klienta za 30 USD w klienta o wartości 2000 USD.
Wróćmy do naszej wczesnej dyskusji na temat definicji doradztwa. Ludzie mają obecną sytuację, a potem mają pożądaną sytuację. Pomiędzy tymi dwiema rzeczami jest luka.
Twoim celem nr 1 podczas rozmowy sprzedażowej jest uzyskanie krystalicznie czystego obrazu aktualnej sytuacji potencjalnego klienta, jego pożądanej sytuacji oraz charakteru tej luki – wyzwań uniemożliwiając im osiągnięcie pożądanej sytuacji.
Następnie chcemy ustawić siebie i naszą ofertę konsultingową jako narzędzie, które pomoże potencjalnemu klientowi wypełnić tę lukę.
Wiele osób popełnia błąd, próbując sprzedać swoje usługi. Myślą, że chodzi o perswazję. Myślą, że muszą porozmawiać i przekonać potencjalnych klientów, aby im zaufali i dawali im pieniądze.
Porażka.
W rzeczywistości potencjalni klienci często przychodzą do ciebie szaleni i rozproszeni . Wiedzą, że walczą, ale nie wiedzą, DLACZEGO walczą, i tak naprawdę nie rozumieją, gdzie są ani dokąd próbują iść.
Naprawdę mistrzowski sprzedawca jest prawie jak terapeuta . Zadając właściwe pytania i słuchając potencjalnego klienta, pozwalasz mu przejść przez to zamieszanie i dojść do jasnego miejsca.
Główny sprzedawca pomaga wyjaśnić problematyczną sytuację, której doświadcza potencjalny klient, oraz następnie ustawiają siebie i swoją ofertę jako klucz do pożądanej sytuacji potencjalnego klienta. Nie sprzedajesz usługi. Sprzedajesz pomyślną przyszłość.
Osobiście wykonałem ponad 1500 rozmów sprzedażowych, nagrałem każdą z nich i przeanalizowałem je w procesie tworzenia scenariusza sprzedaży, którego obecnie używają moi uczniowie. Nazywam to Skryptem Konwersji Alchemii, ponieważ można go całkiem dosłownie użyć do stworzenia złota.
Ta strategia działa. To zadziałało dla mnie i działa dla zupełnie nowych studentów z absolutnie zerowym doświadczeniem w sprzedaży.
I podczas gdy skrypt jest zachowywany jako jako ekskluzywna część naszego doskonałego szkolenia w zakresie akceleratora konsultingowego, mogę Ci teraz powiedzieć, że nawet zmiana sposobu myślenia, przechodząc na rozmowy telefoniczne w oparciu o przedstawione dziś zalecenia, zapewni Ci ogromną przewagę w finalizowaniu sprzedaży.
I mówiąc o nastawieniu …