Rynek używanych samochodów się rozgrzewa, a dla dealerów rośnie też konkurencja. CarMax rozwija się w całym kraju. Wraz z innymi sprzedawcami używanymi samochodami grozi utratą udziału w rynku franczyzowych dealerów.
Uważam, że historia sukcesu CarMax jest interesująca, ponieważ ich sklepy nie zawsze oferują najniższe ceny. Ale klienci lubią Doświadczenie CarMax, co dealerzy mogliby łatwo naśladować.
Przyjrzyjmy się kilku rzeczom, które CarMax robi lepiej niż większość dealerów.
Branding:
Marka CarMax jest synonimem przejrzystości. Sprzedawca prowadzi politykę zakazu targowania się w zakresie cen używanych pojazdów i ofert w zamian. CarMax zapewnia bezpłatną, niezobowiązującą wycenę i oferuje konsumentom cenę dobrą przez siedem dni.
To dowód, że wielu konsumentów nie przejmuje się najniższą ceną. Dbają raczej o przejrzystość cen i uczciwe traktowanie. CarMax oferuje również spójne, zorientowane na klienta doświadczenie zakupowe, którym fani się zachwycają.
Ta marka jest podobna do McDonalds. Kiedy byłem młody i jeździłem na rodzinne wycieczki, zawsze zatrzymywaliśmy się w McDonalds . McDonalds może nie być najlepszą opcją jedzenia w mieście, ale wiesz, że jest dobra i wiesz, co jesz. Klienci wiedzą, czego mogą się spodziewać w CarMax.
CarMax inwestuje również w innowacje technologiczne zorientowane na klienta. Firma testowała internetowe kalkulatory rozliczeń, finansowanie online, przyspieszone odbiory i dostawy do domu. Sprzedawca niedawno ogłosił planowane wprowadzenie pełnego cyfrowego doświadczenia zakupowego.
Aby konkurować z marką CarMax, dealerzy muszą zwiększyć przejrzystość cen, zainwestować w technologie cyfrowego handlu detalicznego i zaprojektować zakupy samochodów, które pokochają konsumenci. .
Kupuj mądrze, cenowo:
CarMax gra w Moneyball, zatrudniając MBA z doświadczeniem w badaniach danych i statystyce. Zakupy i ceny sprzedaży używanych pojazdów opierają się na czystych danych.
Wielu kierowników tradycyjnych samochodów używanych nadal polega na doświadczeniu, wiedzy, intuicji lub emocjach przy zakupie i sprzedaży zapasów. Dobrą rzeczą w decyzjach opartych na danych jest to, że eliminują one osobiste uprzedzenia z równania.
Na szczęście dla dealerów dostępnych jest kilka świetnych narzędzi, takich jak vAuto, które zapewniają dane potrzebne do inteligentnego zakupu i wyceny na rynku.
Merchandising and Reconditioning:
W CarMax decyzje o wydaniu pieniędzy na regenerację używanych pojazdów są również oparte na danych.
Często decyzje dotyczące regeneracji są podejmowane na podstawie tego, co my sami chciałby, ponieważ wyobrażamy sobie, że będziemy musieli żyć z tym samochodem przez lata. Ale ktoś, kto kupuje starszy pojazd, może nie mieć takich samych standardów.
Zależy to również od tego, kto kupuje samochód i jak zamierzają go używać. Jeśli kupuję używany pojazd dla mojego córko, chcę się upewnić, że jest w idealnym stanie technicznym. Jeśli kupię dodatkowy samochód do mojego domku nad jeziorem, nie będę w niego wkładał wielu kilometrów, a niezawodność nie jest tak ważna.
CarMax przegląda dane i oblicza, co działa, a co nie w przypadku regeneracji. Czasami wygrywają, czasami przegrywają. Jeśli wygrywają więcej niż przegrywają, wychodzą na prowadzenie.
Zaletą decyzji opartych na danych jest to, że eliminują ludzkie emocje z równania. Większość dealerów pamięta samochód, na którym popełnili zabójstwo, a także samochód, na którym stracili dwa tysiące dolarów. (Scot Eisenfelder, współpracownik Wards Industry Voices, po lewej).
Te wartości odstające mają minimalny wpływ na ogólny zysk brutto marże. Problem w tym, że pozwalamy tym emocjom wpłynąć na naszą następną decyzję, podczas gdy w rzeczywistości decyzja powinna być podjęta na podstawie tego, co mówią nam dane.
Nie ma powodu, dla którego franczyzowi dealerzy nie mogą działać w ten sam sposób . Za każdym razem, gdy wprowadzane są ulepszenia związane z regeneracją, śledź, co zrobiłeś, ile wydałeś i czy uzyskałeś z tego korzyści.
Jeśli martwisz się, że lokalny CarMax odpryskuje na rynku używanych pojazdów udostępniać, naśladować niektóre z ich strategii. Stwórz zorientowane na klienta doświadczenie zakupowe i dowiedz się, jak wykorzystać swoje dane, aby pozostać konkurencyjnym, maksymalizując marże zysku.
Scot Eisenfelder jest prezesem Affinitiv, firmy zajmującej się technologiami marketingowymi obsługującej producentów samochodów i sprzedawców.