Succesvolle adviesbedrijven hebben een herhaalbaar systeem om klanten aan te trekken
We hebben besproken hoe u waarde kunt creëren en hoe u uw niche kunt kiezen, maar we zijn nog niet helemaal klaar.
Nu moeten we eropuit gaan, ons aanbod presenteren aan potentiële klanten en deals sluiten.
Veel eigenaren van nieuwe bedrijven hebben geen game-plan om dit mogelijk te maken. Ze oefenen wat ik hoopmarketing noem:
- Ze komen elke ochtend naar kantoor in de hoop dat de telefoon overgaat.
- Ze proberen willekeurige marketingacties gebaseerd op de laatste rages waarover ze horen.
- Ze hebben geen idee waar hun volgende klant vandaan zal komen.
- Ze hebben het gevoel dat ze in een achtbaan zitten, zonder te weten wanneer ze een feest kunnen verwachten of hongersnood.
- Zelfs in het goede seizoen is er een constante zorg over het ondersteunen van het bedrijf.
Eerlijk gezegd is dit echt een vreselijke, emotioneel uitputtende plek om worden. Ik ben er zelf geweest, en het is absoluut waardeloos.
Wanneer je je bedrijf op deze manier runt, gok je in feite je financiële toekomst met slechtere kansen dan je zou krijgen bij een Vegas-casino.
Als je een succesvol adviesbureau wilt runnen, moet je een beproefd, spoel- en herhaalproces gebruiken om klanten aan te trekken en te bekeren.
Geweldig … dus hoe doen we dat?
Hier bij Consulting.com leren we een beproefd systeem dat speciaal is ontworpen voor het werven van high-ticket consulting klanten. Dit is een proces dat ik jarenlang heb verfijnd en beheerst in mijn eigen adviesbedrijf, en we hebben het verder verbeterd tijdens het trainen van meer dan 10.000 studenten in dit systeem en het analyseren van hun resultaten.
Hier is het raamwerk dat we gebruik:
Houd nu rekening met dat we drie weken en ongeveer 50 uur aan video besteden om dit proces te onderwijzen in onze online consulting training. Elk onderdeel van dit proces omvat een andere vaardigheidsset die onder de knie moet worden of moet worden uitbesteed aan iemand die weet wat hij doet.
Dus hoewel we u in de komende tien minuten geen expert kunnen maken, kunnen we kan en zal dit proces voor u afbreken, zodat u PRECIES weet wat u moet doen om klanten vooruit te helpen.
Laten we beginnen.
We noemen het type systeem afgebeeld boven een “trechter”, en het stelt ons in staat om klantacquisitie om te zetten van een raadspel naar een eenvoudige wiskundige berekening.
Dit bedoel ik.
Laten we zeggen dat ik $ 500 uitgeef op Facebook advertenties, wat ertoe leidt dat 500 mensen mijn bestemmingspagina bezoeken. Van die 500 mensen melden zich 165 mensen aan voor mijn training en na het bekijken van mijn waardevolle video, plannen 16 een gesprek met mij en vul ik mijn enquête in.
Ik spreek met 16 mensen aan de telefoon en 3 kopen mijn diensten uiteindelijk voor $ 800 per stuk.
Wat betekent dit?
Het betekent dat ik op ELK moment kan besteden $ 500 op Facebook-advertenties en verdien $ 2.400 aan rev enue. Met andere woorden, ik kan bij herhaling $ 1.900 winst maken, zo vaak als ik wil.
En dat is niet alles.
Wat als ik er nog meer wil maken? Ik heb talloze manieren om mijn winst te vergroten:
- Ik kan mijn Facebook-advertenties optimaliseren om meer dan één bezoeker per bestede $ 1 te krijgen.
- Ik kan mijn bestemmingspagina optimaliseren om te converteren meer dan 33% van die bezoekers.
- Ik kan mijn waardevolle video optimaliseren om meer dan 10% van de kijkers te converteren.
- Ik kan mijn telefonische verkoopproces verbeteren door meer dan 20% te sluiten van bellers.
- Ik kan mijn prijzen verhogen voor diensten van meer dan $ 800.
Geen gokwerk vereist. Ik weet precies hoe mijn bedrijf functioneert en ik kan op verzoek klanten krijgen.
Als ik deze maand $ 20.000 wil verdienen, hoef ik alleen maar 25 klanten te sluiten, en ik weet dat het me zal kosten ongeveer $ 4200 aan Facebook-advertenties om dat mogelijk te maken.
Zie je hoe krachtig dat is? Zou je niet graag willen weten wat je moest doen om de komende 30 dagen $ 20.000 te verdienen? Hoe zit het met het dubbele? Besteed $ 8.400, sluit 50 klanten en u kunt de volgende maand $ 40.000 verdienen.
Het zijn op dit moment letterlijk slechts cijfers en de sky is the limit. We hadden een student bij Consulting.com die binnen één maand na gebruik van dit systeem van $ 17.000 per maand naar $ 217.000 per maand ging.
We begrijpen nu het doel van het gebruik van een trechter , laten we de afzonderlijke trechterstukken opsplitsen.
Facebook-advertenties
Op dit moment is Facebook de nummer één plek om klanten te werven voor uw adviesbedrijf. Met Facebook kunt u zich zelfs met een klein budget online richten op de “perfecte klant”.
De eerste stap in dit proces van het maken van Facebook-advertenties is het instellen van de targeting.
Facebook stelt u in staat de locatie, leeftijden en geslachten te selecteren die u wilt targeten. U kunt zelfs hun functietitel en algemene interesses selecteren.
U kunt bijvoorbeeld gewoon “loodgieterswerk” en “bedrijfseigenaar” typen, en dan voert Facebook een zoekopdracht uit voor deze mensen en komt terug met zoiets als: “Er zijn 57.000 mensen die overeenkomen met dit doel. “
En zomaar kun je een advertentie plaatsen die op elke loodgieter in Amerika is gericht.
Zodra je je doelgroep hebt geselecteerd, is het tijd om de advertentie te maken die Facebook weergeeft hen.
Uiteraard kunt u urenlang verschillende woorden en afbeeldingen in uw advertentie testen, maar het hoeft niet zo ingewikkeld te zijn. U kunt beginnen met zoiets eenvoudigs als: “Bent u een eigenaar van een sanitairbedrijf en wilt u nieuwe klanten aantrekken?”
Nu voeren we onze advertentiecampagnes uit met als doel ongeveer $ 1 per advertentieklik te betalen.
De bestemmingspagina
Dus waar gaan mensen naartoe, of landen “, Nadat ze op onze advertentie hebben geklikt?
Ze komen op onze bestemmingspagina terecht. Een bestemmingspagina is een webpagina die is ontworpen om inkomende bezoekers te overtuigen om u hun contactgegevens te geven.
Deze pagina moet dienen als een verlengstuk van uw Facebook-advertentie. Als we loodgieters uitnodigen die meer klanten in de advertentie willen krijgen, moeten we onze belofte op de bestemmingspagina relevant maken voor loodgieters die op zoek zijn naar meer klanten.
Het hoeft niet lang te zijn, het hoeft niet ingewikkeld te zijn. Je gaat de bezoeker gewoon iets gratis aanbieden in ruil voor hun contactgegevens. Omdat we willen dat zoveel mogelijk mensen ons hun info geven, wil ik het heel gemakkelijk houden en vraag ik gewoon om hun e-mailadres.
Hoewel we zeker niet beperkt zijn tot dit aantal, is een goede gemiddelde co nversiegraad is 33%. Dit betekent dat van elke 100 mensen die op onze advertentie klikken en onze bestemmingspagina bekijken, ongeveer 33 ons hun e-mail zouden moeten geven.
Als we $ 1 per klik betalen, en 33% van onze bezoekers ons hun informatie betalen we slechts ongeveer $ 3 per lead!
The Value Video
Zodra onze bezoekers ons hun e-mailadressen hebben gegeven, moeten we de gratis training geven die we hen hebben beloofd.
Hoewel er een aantal manieren zijn waarop we dit kunnen doen, is mijn persoonlijke favoriet het gebruik van een video van vijf tot vijftien minuten die ik een waardevideo noem.
De waarde van video gaat helemaal over … je raadt het al … waarde leveren. We zeggen zoiets als: “Je bent een loodgieter die moeite heeft om klanten te vinden”, en dan geven we ze een aantal echt nuttige tips om meer klanten binnen te halen.
Soms denken mensen dat ze hun advies dichtbij moeten houden op de borst, maar in overleg willen we mensen gratis een hoop waarde geven. De gratis waarde die we bieden, bewijst dat we weten waar we het over hebben, en als al onze expertise kan worden geleverd in een video van 5 minuten, is dat niet veel expertise.
De video doet dat niet het hoeft niet luxe te zijn. U hoeft uw gezicht niet eens op te nemen als u dat niet wilt. U kunt eenvoudig een PowerPoint-presentatie opnemen met een spraakoverlay. Maak deze stap niet ingewikkelder dan nodig is!
Nodig aan het einde van de video uw kijkers uit om nog meer van uw expertise te leren door een gratis consult met u in te plannen.
Je kunt van een goede 10% van je kijkers verwachten dat ze dat gesprek plannen, en als we verder gaan met rekenen op basis van gemiddelden, kijk je nu naar zeer warme leads voor slechts $ 30 per pop.
En hoewel we geen tijd hebben om het in dit bericht te bespreken, zijn we de andere 90% van onze kijkers niet helemaal kwijtgeraakt. We weten al dat ze geïnteresseerd zijn in wat we doen, en met strategieën als e-mailmarketing, retargeting van advertenties en allerlei andere leuke remarketingstrategieën, zullen we talloze mogelijkheden hebben om van deze mensen klanten op de weg te maken.
De kalender
De volgende stap is om al die warme leads naar onze kalender te sturen.
We willen hier een of andere vorm van planningssoftware gebruiken waarmee onze leads onze beschikbaarheid kunnen zien en direct een tijd kunnen selecteren om met ons te praten.
We gebruiken hiervoor op maat gemaakte software bij Consulting.com, maar er zijn nogal wat gratis en premium tools die hiervoor kunnen worden gebruikt. Calendly is een tool die gratis kan worden gebruikt en de voorkeur heeft van veel van onze studenten.
Stel je voor dat je al deze afspraken probeert te plannen met een notitieboekje of zelfs iets als Google Agenda. Het zou een nachtmerrie zijn. Maar met goede planningssoftware is het een fluitje van een cent.
The Survey
Nadat mensen een tijdstip hebben gekozen om ons te ontmoeten, willen we dat ze nog een stap voltooien.
Ik wil graag dat mijn potentiële klanten een enquête invullen, zodat ik kan bepalen of ze geschikt zijn om met mij samen te werken. Ik wil niet zomaar met iemand werken.Ik wil mijn tijd niet verspillen met bandentrekkers of mensen die niet in staat zijn om legitiem te profiteren van mijn adviesdiensten.
Als u uw tijd wilt beschermen, heeft u een enquête nodig om uw potentiële klanten vooraf te screenen voordat u meer dan 30 minuten investeert in een gesprek met hen.
Op dit punt krijgen we, zoals we al eerder zeiden, mensen in onze agenda ingepland met een ingevulde enquête voor elk $ 30. Hoe zou u het vinden om $ 30 te betalen voor een gekwalificeerde, geplande afspraak met iemand in uw niche die het probleem heeft dat u oplost?
Misschien denkt u: “Dit klinkt in theorie goed, maar hoe weet ik dat werkt het echt? ”
Nou, dit is een voorbeeld van hoe mijn agenda eruitziet, slechts twee dagen nadat ik een advertentiecampagne heb ingeschakeld.
Als ik meer klanten wil … op ELK moment … kan ik dit systeem gewoon aanzetten. Ik zet mijn advertenties aan en poef, mijn agenda stapelt zich zo meteen op. Ik heb nu back-to-back afspraken met gekwalificeerde mensen die een probleem hebben dat ik kan oplossen.
The Call
Laten we het nu hebben over de laatste stap: het telefoontje.
Er zijn veel zaken in het bedrijfsleven en marketing waar ik geen expert in ben, maar als het gaat om het raadplegen van verkoopgesprekken, Ik kan zonder aarzeling zeggen dat ik dit tot een absolute wetenschap heb gemaakt.
Dit is waar de magie gebeurt. Thi s is waar u een lead van $ 30 omzet in een klant van $ 2000.
Laten we terugdenken aan onze vroege discussie over de definitie van consulting. Mensen hebben een huidige situatie en dan hebben ze een gewenste situatie. Er is een kloof tussen deze twee dingen.
Uw belangrijkste doel tijdens een verkoopgesprek is om een kristalhelder beeld te krijgen van de huidige situatie van uw prospect, hun gewenste situatie en de aard van die kloof – de uitdagingen voorkomen dat ze die gewenste situatie bereiken.
Vervolgens willen we onszelf en ons adviesaanbod positioneren als het voertuig om de prospect te helpen deze kloof te overbruggen.
Veel mensen maken de fout om hun diensten te verkopen. Ze denken dat het allemaal om overreding gaat. Ze denken dat ze moeten praten en hun prospects moeten overtuigen om hen te vertrouwen en geld te geven.
Falen.
De realiteit is dat prospects vaak verwoed en met een verstrooide geest naar je toe komen . Ze weten dat ze het moeilijk hebben, maar ze weten niet WAAROM ze het moeilijk hebben, en ze begrijpen niet echt waar ze zijn of waar ze heen willen.
Een echt meesterlijke verkoper is bijna als een therapeut . Door de juiste vragen te stellen en naar de prospect te luisteren, stelt u hem in staat om die verwarring te verwerken en op een plaats van duidelijkheid te komen.
Een hoofdverkoper helpt duidelijkheid te scheppen over de problematische situatie die de prospect doormaakt, en vervolgens positioneren ze zichzelf en hun aanbod als de sleutel tot de gewenste situatie van de prospect. U verkoopt geen service. U verkoopt een succesvolle toekomst.
Ik heb persoonlijk meer dan 1500 verkoopgesprekken gevoerd, ze allemaal opgenomen en bestudeerd tijdens het samenstellen van het verkoopscript dat mijn studenten nu gebruiken. Ik noem het het Alchemic Conversion Script, omdat je het vrij letterlijk kunt gebruiken om goud te maken.
Deze strategie werkt. Het werkte voor mij, en het werkt voor gloednieuwe studenten zonder enige verkoopervaring.
En terwijl het script wordt bewaard als een exclusief onderdeel van onze eersteklas Consulting Accelerator-training, kan ik u nu vertellen dat zelfs het veranderen van uw mentaliteit bij het ingaan van telefoongesprekken op basis van de aanbevelingen die hier vandaag worden gedaan, u een enorme stap vooruit zal geven bij het sluiten van verkopen.
En over mindsets gesproken …