De markt voor gebruikte voertuigen is aan het opwarmen, en voor dealers ook de concurrentie. CarMax breidt zich landelijk uit. Samen met andere verkopers van tweedehandsvoertuigen dreigt het het marktaandeel van franchise-dealers te verminderen.
Ik vind het succesverhaal van CarMax interessant omdat hun winkels niet altijd de goedkoopste prijzen bieden. CarMax-ervaring, iets dat dealers gemakkelijk kunnen nabootsen.
Laten we eens kijken naar een paar dingen die CarMax beter doet dan de meeste dealers.
Branding:
Het merk van CarMax staat synoniem voor transparantie. De winkelier heeft een no-daggle-beleid voor prijzen van gebruikte voertuigen en inruilaanbiedingen. CarMax geeft gratis, vrijblijvende taxaties en biedt consumenten een prijs die zeven dagen goed is. / p>
Dit is het bewijs dat veel consumenten niet geven om de laagste prijs. In plaats daarvan geven ze om prijstransparantie en eerlijke behandeling. CarMax biedt ook een consistente, consumentgerichte winkelervaring waar fans enthousiast over zijn.
Deze merkervaring is vergelijkbaar met die van McDonalds. Toen ik jong was en op roadtrips met het gezin, stopten we altijd bij McDonaldsMcDonalds is misschien niet de beste eetgelegenheid in de stad, maar je weet dat het goed is en je weet wat je krijgt. Klanten weten wat ze kunnen verwachten bij CarMax.
CarMax investeert ook fors in klantgerichte technologische innovaties. Het bedrijf heeft online inruilschatters, online financiering, versnelde afhaling en levering aan huis getest. De retailer kondigde onlangs een geplande uitrol aan van een complete digitale koopervaring.
Om te concurreren met het merk CarMax moeten dealers de prijstransparantie vergroten, investeren in digitale detailhandeltechnologieën en een auto-winkelervaring ontwerpen waar consumenten dol op zullen zijn. .
Koop slim, prijs op markt:
CarMax speelt Moneyball en neemt MBAs aan met een achtergrond in datawetenschap en statistiek. Aankoop- en verkoopprijzen van gebruikte voertuigen zijn gebaseerd op zuivere gegevens.
Veel traditionele beheerders van gebruikte autos vertrouwen nog steeds op ervaring, kennis, onderbuikgevoel of emotie bij het kopen en verkopen van inventaris. Het leuke van op gegevens gebaseerde beslissingen is dat ze persoonlijke vooringenomenheid uit de vergelijking halen.
Gelukkig zijn er voor dealers een aantal geweldige tools beschikbaar, zoals vAuto, die de gegevens leveren om slim en tegen de marktprijs te kopen.
Merchandising en revisie:
Bij CarMax zijn beslissingen om geld uit te geven aan het reviseren van gebruikte voertuigen ook gebaseerd op gegevens.
Vaak zijn beslissingen over revisie gebaseerd op wat we zelf zou willen, omdat we ons voorstellen dat we jaren met die auto moeten leven. Maar iemand die een ouder voertuig koopt, heeft misschien niet dezelfde normen.
Het hangt ook af van wie de auto koopt en hoe ze hem willen gebruiken. Of ik een tweedehands voertuig koop voor mijn Dochter, ik wil er zeker van zijn dat het in perfecte staat verkeert. Als ik een extra auto koop voor mijn huis aan het meer, zal ik er niet veel kilometers op leggen, en betrouwbaarheid is niet zo belangrijk.
CarMax kijkt naar de gegevens en berekent wat wel en niet werkt met reconditionering. Soms winnen ze, soms verliezen ze. Als ze meer winnen dan verliezen, komen ze voorop.
Het voordeel van datagestuurde beslissingen is dat ze de menselijke emotie uit de vergelijking halen. De meeste dealers kunnen zich de auto herinneren waarop ze een moord hebben begaan, en ook de auto waaraan ze tweeduizend dollar hebben verloren. (Wards Industry Voices-medewerker Scot Eisenfelder, links)
Deze uitschieters hebben een minimale impact op het totale bruto winstmarges. Het probleem is dat we die emoties onze volgende beslissing laten beïnvloeden, terwijl de beslissing in feite moet worden gemaakt op basis van wat de gegevens ons vertellen.
Er is geen reden waarom franchise-dealers niet op dezelfde manier kunnen werken . Houd bij elke revisie-verbetering bij wat u heeft gedaan, hoeveel u heeft uitgegeven en of u er waarde aan heeft ontleend.
Als u zich zorgen maakt dat een lokale CarMax uw markt voor tweedehandsvoertuigen kapot maakt. delen, emuleer enkele van hun strategieën. Creëer een consumentgerichte winkelervaring en leer hoe u uw gegevens kunt gebruiken om concurrerend te blijven en tegelijkertijd de winstmarges te maximaliseren.
Scot Eisenfelder is CEO van Affinitiv, een marketingtechnologiebedrijf dat autofabrikanten bedient en dealers.