Vellykkede konsulentbedrifter har et repeterbart system for å tiltrekke seg klienter
Så vi har dekket hvordan du skaper verdi og hvordan du velger din nisje, men vi er ikke helt ferdige.
Nå må vi gå ut, presentere tilbudet vårt for potensielle kunder og lukke avtaler.
Mange nye bedriftseiere har ingen spillplan. for å få dette til. De praktiserer det jeg kaller «håpsmarkedsføring»:
- De møter opp på kontoret hver morgen bare i håp om at telefonen vil ringe.
- De forsøker «tilfeldige markedsføringshandlinger» basert på de nyeste modene de hører om.
- De har ingen anelse om hvor deres neste klient kommer fra.
- De føler at de er på en berg-og-dal-bane, og vet aldri når de kan forvente fest eller hungersnød.
- Selv i den gode sesongen er det en konstant bekymring for å opprettholde virksomheten.
Helt ærlig, dette er et veldig forferdelig, følelsesmessig drenerende sted å være. Jeg har vært der selv, og det suger absolutt.
Når du driver virksomheten din på denne måten, spiller du i hovedsak din økonomiske fremtid med dårligere odds enn du ville fått på et Vegas-casino.
Hvis du ønsker å drive en vellykket konsulentvirksomhet, må du bruke en velprøvd, skyll og gjenta prosess for å tiltrekke og konvertere kunder.
Flott … så hvordan gjør vi det?
Her på Consulting.com lærer vi et velprøvd system designet spesielt for å skaffe konsulentklienter med høy billett. Dette er en prosess som jeg brukte mange år på å finpusse og mestre i min egen konsulentvirksomhet, og vi har forbedret den ytterligere i løpet av å trene 10 000+ studenter i dette systemet og analysere resultatene.
Her er rammeverket vi bruk:
Husk nå at vi bruker tre uker og rundt 50 timers videoopplæring i denne prosessen i vår online konsulentopplæring. Hver del av denne prosessen involverer et annet ferdighetssett som må mestres eller outsources til noen som vet hva de gjør.
Så mens vi ikke kan gjøre deg til en ekspert de neste ti minuttene, kan og vil bryte ned denne prosessen for deg, slik at du vet Nøyaktig hva du trenger å gjøre for å lande klienter fremover.
La oss komme i gang.
Vi kaller typen system som er avbildet over en «trakt», og det lar oss transformere klientoppkjøp fra et gjetningsspill til en enkel matematisk beregning.
Dette er hva jeg mener.
La oss si at jeg bruker $ 500 på Facebook annonser, noe som resulterer i at 500 personer besøker destinasjonssiden min. Av de 500 personene registrerer 165 seg for opplæringen min, og etter å ha sett min video, planlegger 16 en samtale med meg og fyller ut undersøkelsen.
Jeg snakker med 16 personer på telefonen og 3 kjøper tjenestene mine til $ 800 hver.
Hva betyr dette?
Det betyr at jeg når som helst kan bruke penger $ 500 på Facebook-annonser og tjen $ 2.400 i rev enue. Med andre ord kan jeg tjene $ 1900 i fortjeneste ved gjentakelse, så ofte jeg vil.
Og det er ikke alt.
Hva om jeg vil tjene enda mer? Jeg har mange måter å øke fortjenesten på:
- Jeg kan optimalisere Facebook-annonsene mine for å få mer enn en besøkende per $ 1 brukt.
- Jeg kan optimalisere destinasjonssiden min for å konvertere mer enn 33% av de besøkende.
- Jeg kan optimalisere verdivideoen min for å konvertere mer enn 10% av seerne.
- Jeg kan forbedre salgsprosessen på telefonen til å lukke mer enn 20% av innringere.
- Jeg kan øke prisingen for tjenester over $ 800.
Ingen gjetninger kreves. Jeg vet nøyaktig hvordan virksomheten min fungerer, og jeg kan få kunder på forespørsel.
Hvis jeg vil tjene 20 000 dollar denne måneden, trenger jeg bare å lukke 25 kunder, og jeg vet at det vil koste meg rundt 4200 dollar i Facebook-annonser for å få det til.
Ser du hvor kraftig det er? Vil du ikke like å vite nøyaktig hva du trengte å gjøre for å tjene 20 000 dollar de neste 30 dagene? Hva med det dobbelte? Bruk $ 8,400, lukk 50 kunder, og du kan tjene $ 40,000 denne neste måneden.
Det er bokstavelig talt bare tall på dette tidspunktet, og himmelen er grensen. Vi hadde en student på Consulting.com som gikk fra $ 17 000 per måned til $ 217 000 per måned i løpet av en enkelt måned etter bruk av dette systemet.
Så nå som vi forstår hensikten med å bruke en trakt , la oss bryte ned de enkelte traktstykkene.
Facebook-annonser
Akkurat nå er Facebook det beste stedet å skaffe kunder til din konsulentvirksomhet. Med Facebook kan du målrette den «perfekte klienten» online selv med et lite budsjett.
Trinn ett i denne prosessen med å gjøre Facebook-annonser er å sette opp målretting.
Facebook lar deg velge sted, alder og kjønn du vil målrette mot. Du kan til og med velge jobbtittel og generelle interesser.
For eksempel kan du bare skrive inn «rørleggerarbeid» og «bedriftseier», og så kjører Facebook et søk etter disse menneskene og kommer tilbake med noe sånt som «Det er 57 000 mennesker som samsvarer med dette målet. ”
Og akkurat slik kan du kjøre en annonse rettet mot alle rørleggere i Amerika.
Når du har valgt målgruppen din, er det på tide å lage annonsen som Facebook vil vise dem.
Selvfølgelig kan du bruke timer på timer med å teste forskjellige ord og bilder på annonsen din, men det trenger ikke være så komplisert. Du kan begynne med noe så enkelt som: «Er du en rørleggerbedriftseier som ønsker å tiltrekke deg nye kunder?»
Nå kjører vi annonsekampanjene våre med et mål om å betale rundt 1 dollar per annonseklikk.
Destinasjonssiden
Så hvor går folk eller «lander «, Etter å ha klikket på annonsen vår?
De kommer til destinasjonssiden vår. En destinasjonsside er en nettside designet for å overbevise innkommende besøkende om å gi deg deres kontaktinformasjon.
Denne siden skal tjene som en utvidelse av Facebook-annonsen din. Hvis vi inviterte rørleggere som ønsker å få flere kunder i annonsen, bør vi gi vårt løfte på destinasjonssiden relevant for rørleggere som søker flere kunder.
Det trenger ikke være lang tid. Det trenger ikke å være komplisert. Du skal rett og slett tilby den besøkende noe gratis i bytte for deres kontaktinformasjon. Siden vi vil at så mange som mulig skal gi oss informasjonen deres, liker jeg å holde det veldig enkelt, og bare be om e-postadressen deres.
Selv om vi absolutt ikke er begrenset til dette tallet, er det en god gjennomsnittlig co nversjonsgraden er 33%. Dette betyr at for hver 100 person som klikker på annonsen vår og viser landingssiden vår, bør rundt 33 gi oss e-postene sine.
Hvis vi betaler $ 1 per klikk, og 33% av våre besøkende gir oss informasjonen deres, vi betaler bare ca $ 3 per lead!
Verdivideoen
Når besøkende gir oss e-postadressene sine, må vi levere den gratis opplæringen vi lovet dem.
Selv om det er flere måter vi kan gjøre dette på, er min personlige favoritt å bruke en 5-15 minutters video som jeg kaller en «verdivideo».
Verdivideoen handler om … du gjettet det … gir verdi. Vi sier noe som: «Du er en rørlegger som sliter med å finne kunder», og så gir vi dem noen veldig nyttige tips for å lande flere kunder.
Noen ganger tror folk at de trenger å holde rådene sine tett til brystet, men i rådgivning ønsker vi å gi folk massevis av verdi gratis. Den gratis verdien vi gir, beviser at vi vet hva vi snakker om, og når alt kommer til alt, hvis hele vår kompetanse kan leveres i en 5-minutters video, er det ikke mye kompetanse.
Videoen gjør ikke trenger ikke å være fancy. Du trenger ikke engang å ta med ansiktet ditt hvis du ikke vil. Du kan bare spille inn en PowerPoint-presentasjon med et taleoverlegg. Ikke gjør dette trinnet mer komplisert enn det må være!
På slutten av videoen kan du be seerne dine om å lære enda mer av ekspertisen din ved å planlegge en gratis konsultasjon med deg.
Du kan forvente at godt 10% av seerne dine planlegger den samtalen, og hvis vi fortsetter matematikken vår basert på gjennomsnitt, ser du nå på veldig varme potensielle kunder på bare $ 30 per pop.
Og selv om vi ikke har tid til å gå over det i dette innlegget, har vi ikke helt tapt på de andre 90% av seerne våre. Vi vet allerede at de er interessert i det vi holder på med, og med strategier som e-postmarkedsføring, annonsemålretning og alle slags andre morsomme remarketingstrategier, vil vi ha utallige muligheter til å gjøre disse menneskene til kunder på veien.
Kalenderen
Neste trinn er å sende alle de varme lederne til kalenderen vår.
Vi ønsker å bruke en eller annen form for planleggingsprogramvare her som lar kundene våre se tilgjengeligheten vår og direkte velge et tidspunkt å snakke med oss.
Vi bruker spesialbygd programvare til dette på Consulting.com, men det er ganske mange gratis og premiumverktøy som kan brukes til dette. Calendly er et verktøy som kan brukes gratis og foretrekkes av mange av studentene våre.
Tenk deg å prøve å planlegge alle disse avtalene med en notatbok eller til og med noe sånt som Google Kalender. Det ville være et mareritt. Men med god planleggingsprogramvare er det et stykke kake.
Undersøkelsen
Etter at folk har valgt et tidspunkt å møte oss, vil vi ha dem til å fullføre ett trinn til.
Jeg vil gjerne at kundene mine skal fullføre en undersøkelse, slik at jeg kan avgjøre om de passer godt til å jobbe med meg. Jeg vil ikke jobbe med hvem som helst.Jeg vil ikke kaste bort tiden min med dekksparkere eller folk som ikke er i stand til å ha lovlig fordel av konsulenttjenestene mine.
Hvis du vil beskytte tiden din, trenger du en undersøkelse på plass. for å forhåndsskjerme potensielle kunder før du investerer 30+ minutter i å snakke med dem.
På dette tidspunktet, som vi nevnte tidligere, får vi folk planlagt inn i kalenderen vår med en fullført undersøkelse på $ 30 hver. Hvordan vil du betale $ 30 for en kvalifisert, planlagt avtale med noen i din nisje som har problemet du løser?
Du tenker kanskje: «Dette høres bra ut i teorien, men hvordan vet jeg dette ting fungerer faktisk? ”
Vel, dette er et eksempel på hvordan kalenderen min ser ut bare to dager etter at jeg har slått på en annonsekampanje.
Hvis jeg vil ha flere klienter … når som helst … kan jeg bare slå på dette systemet. Jeg slå på annonsene mine og poof, kalenderen min stabler slik med en gang. Jeg har nå back-to-back-avtaler med kvalifiserte personer som har et problem jeg er rustet til å løse.
The Call
La oss nå snakke om det siste trinnet: samtalen.
Det er mange ting innen virksomhet og markedsføring som jeg ikke er ekspert på, men når det gjelder rådgivning av salgssamtaler, Jeg kan uten å nøle si at jeg har dette helt ned til en absolutt vitenskap.
Det er her magien skjer. Thi s er der du gjør $ 30-kundeemne til en $ 2000-klient.
La oss tenke tilbake på vår tidlige diskusjon om definisjonen av rådgivning. Folk har en nåværende situasjon, og så har de en ønsket situasjon. Det er et gap mellom disse to tingene.
Målet ditt nr. 1 på en salgssamtale er å få et krystallklart bilde av potensielle kundens nåværende situasjon, deres ønskede situasjon og arten av dette gapet – utfordringene hindrer dem i å nå den ønskede situasjonen.
Så vil vi posisjonere oss selv og vårt rådgivningstilbud som et kjøretøy for å hjelpe potensielle kunder med å bygge bro over dette gapet.
Mange gjør feilen ved å prøve å selge tjenestene sine. De tror det handler om overtalelse. De tror de trenger å snakke og overbevise potensielle kunder om å stole på dem og gi dem penger.
Mislykkes.
Virkeligheten er at potensielle kunder ofte kommer til deg hektiske og med et spredt sinn. . De vet at de sliter, men de vet ikke HVORFOR de sliter, og de forstår ikke helt hvor de er eller hvor de prøver å gå.
En virkelig mesterlig selger er nesten som en terapeut. . Ved å stille de riktige spørsmålene og lytte til potensielle kunder, lar du dem bearbeide den forvirringen og komme til et klarhetssted.
En mesterselger hjelper med å bringe klarhet i den problematiske situasjonen potensialet opplever, og deretter posisjonerer de seg selv og tilbudet som nøkkelen til potensielle kundens ønskede situasjon. Du selger ikke en tjeneste. Du selger en vellykket fremtid.
Jeg har personlig ringt over 1500 salgssamtaler, registrert hver eneste og studert dem i ferd med å sette sammen salgsscriptet studentene mine nå bruker. Jeg kaller det Alchemic Conversion Script, fordi du bokstavelig talt kan bruke det til å lage gull.
Denne strategien fungerer. Det fungerte for meg, og det fungerer for helt nye studenter med absolutt null salgserfaring.
Og mens skriptet beholdes som som en eksklusiv del av vår førsteklasses Consulting Accelerator-opplæring, kan jeg fortelle deg nå at bare det å endre tankesett for å gå inn i samtaler basert på anbefalingene som er gjort her i dag, vil gi deg en massiv oppgang når det gjelder å avslutte salg. snakker om tankesett …