Bruktmarkedet varmes opp, og for forhandlere er det også konkurransen. CarMax utvides landsomfattende. Sammen med andre forhandlere av brukte biler, truer den med å ødelegge markedsandelen for franchiseforhandlerne.
Jeg synes CarMax-suksesshistorien er interessant fordi butikkene deres ikke alltid tilbyr de billigste prisene. Men kunder som CarMax-opplevelse, noe som forhandlere lett kan etterligne.
La oss se på noen få ting som CarMax gjør bedre enn de fleste forhandlere.
Branding:
CarMax merkevare er synonymt med åpenhet. Forhandleren har en ikke-prute-policy for priser på brukte kjøretøy og byttetilbud. CarMax gir gratis, uforpliktende verdivurderinger og tilbyr forbrukerne en pris som er god i syv dager.
Dette er bevis på at mange forbrukere ikke bryr seg om den laveste prisen. Snarere bryr de seg om prising av gjennomsiktighet og rettferdig behandling. CarMax tilbyr også en konsistent, forbrukerdrevet shoppingopplevelse som fans gleder seg over.
Denne merkevareopplevelsen ligner på McDonalds. Da jeg var ung og på familieturer, stoppet vi alltid på McDonalds . McDonalds er kanskje ikke det beste alternativet i byen, men du vet at det er bra, og du vet hva du får. Kunder vet hva de kan forvente seg hos CarMax.
CarMax investerer også mye i kundefokuserte teknologiinnovasjoner. Selskapet har testet online innbytterestimatorer, online finansiering, hurtige hentinger og hjemlevering. Forhandleren kunngjorde nylig en planlagt lansering av en komplett digital kjøpsopplevelse.
For å konkurrere med CarMax-merket, må forhandlerne øke gjennomsiktigheten i prisene, investere i digital detaljhandelsteknologi og designe en shoppingopplevelse som forbrukerne vil elske .
Kjøp smart, pris til markedet:
CarMax spiller Moneyball og ansetter MBA-er med bakgrunn innen datavitenskap og statistikk. Kjøp og salg av brukte kjøretøyer er basert på rene data.
Mange tradisjonelle bruktbilansvarlige er fortsatt avhengige av erfaring, kunnskap, magefølelser eller følelser når de kjøper og selger lager. Det fine med databaserte avgjørelser er at de tar personlig skjevhet ut av ligningen.
Heldigvis for forhandlere er det noen gode verktøy tilgjengelig som vAuto som gir dataene til å kjøpe smart og pris til markedet.
Merchandising and Reconditioning:
Hos CarMax er beslutninger om å bruke penger på å renovere brukte kjøretøyer også databaserte.
Ofte er beslutninger om rekondisjonering basert på det vi selv ville ønske, fordi vi forestiller oss å måtte leve med den bilen i årevis. Men noen som kjøper et eldre kjøretøy, har kanskje ikke de samme standardene.
Det kommer også an på hvem som kjøper bilen og hvordan de har tenkt å bruke den. Hvis jeg kjøper en brukt bil til min datter, jeg vil forsikre meg om at den er i perfekt driftsrekkefølge. Hvis jeg kjøper en ekstra bil til huset mitt, vil jeg ikke legge mange miles på det, og påliteligheten er ikke like viktig.
CarMax ser på dataene og beregner hva som fungerer og ikke fungerer med rekonditionering. Noen ganger vinner de, noen ganger taper de. Hvis de vinner mer enn de taper, kommer de fremover.
Fordelen med datadrevne beslutninger er at de tar menneskelige følelser ut av ligningen. De fleste forhandlere kan huske bilen de drepte på, så vel som bilen de mistet to tusen dollar på. (Wards Industry Voices bidragsyter Scot Eisenfelder, til venstre)
Disse avvikerne har en minimal innvirkning på total brutto. fortjenestemarginer. Problemet er at vi lar disse følelsene påvirke vår neste avgjørelse, mens beslutningen faktisk bør tas ut fra det dataene forteller oss.
Det er ingen grunn til at franchiseforhandlere ikke kan operere på samme måte . Når forbedringsforbedringer gjøres, må du holde rede på hva du gjorde, hvor mye du brukte, og om du fikk utbytte av det.
Hvis du er bekymret for at en lokal CarMax tipper bort markedet for bruktbiler. dele, etterligne noen av strategiene deres. Lag en forbrukerdrevet shoppingopplevelse og lær hvordan du kan utnytte dataene dine for å holde deg konkurransedyktige mens du maksimerer fortjenestemarginene.
Scot Eisenfelder er administrerende direktør i Affinitiv, et markedsteknologiselskap som betjener bilprodusenter og forhandlere.