중고차 시장이 뜨거워지고 딜러에게도 경쟁이 치열합니다. CarMax는 전국적으로 확장되고 있습니다. 다른 중고차 소매 업체와 함께 프랜차이즈 대리점의 시장 점유율을 떨어 뜨릴 위험이 있습니다.
CarMax의 성공 사례는 그들의 상점이 항상 가장 저렴한 가격을 제공하지는 않기 때문에 흥미 롭습니다.하지만 고객은 딜러가 쉽게 모방 할 수있는 CarMax 경험.
CarMax가 대부분의 딜러보다 더 잘하는 몇 가지 기능을 살펴 보겠습니다.
브랜딩 :
CarMax의 브랜드는 투명성의 대명사입니다. 소매 업체는 중고차 가격 및 보상 판매 제안에 대해 험난한 정책을 가지고 있습니다. CarMax는 무료로 의무가없는 평가를 제공하고 소비자에게 7 일 동안 좋은 가격을 제공합니다.
많은 소비자가 최저가에 관심이 없다는 증거입니다. 오히려 가격 투명성과 공정한 대우를 중요하게 생각합니다. CarMax는 또한 팬들이 열광하는 일관된 소비자 중심의 쇼핑 경험을 제공합니다.
이 브랜드 경험은 McDonalds와 비슷합니다. 제가 어렸을 때 가족 여행을 할 때 우리는 항상 McDonalds에 들렀습니다. . 맥도날드는이 도시에서 최고의 음식 옵션이 아닐 수도 있지만, 그것이 좋다는 것을 알고 있고 무엇을 얻고 있는지 알고 있습니다. 고객은 CarMax에서 무엇을 기대할 수 있는지 알고 있습니다.
CarMax는 또한 고객 중심의 기술 혁신에 많은 투자를하고 있습니다. 이 회사는 온라인 트레이드 인 견적, 온라인 파이낸싱, 신속 픽업 및 택배를 테스트하고 있습니다. 소매 업체는 최근 완전한 디지털 구매 경험의 계획된 출시를 발표했습니다.
CarMax 브랜드와 경쟁하기 위해 딜러는 가격 투명성을 높이고 디지털 소매 기술에 투자하며 소비자가 좋아할 자동차 쇼핑 경험을 설계해야합니다. .
현명한 구매, 시장 가격 대비 :
CarMax는 Moneyball을 플레이하며 데이터 과학 및 통계에 대한 배경 지식을 가진 MBA를 고용합니다. 중고차 구매 및 판매 가격은 순수한 데이터를 기반으로합니다.
많은 기존 중고차 관리자는 재고를 사고 판매 할 때 여전히 경험, 지식, 직감 또는 감정에 의존합니다. 데이터 기반 의사 결정의 좋은 점은 방정식에서 개인적인 편견을 제거한다는 것입니다.
다행히도 딜러에게는 현명하게 구매하고 시장에 가격을 책정 할 수있는 데이터를 제공하는 vAuto와 같은 훌륭한 도구가 있습니다.
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머천다이징 및 리 컨디셔닝 :
CarMax에서 중고차를 리 컨디셔닝하는 데 비용을 지출하기로 한 결정은 데이터를 기반으로합니다.
종종 리 컨디셔닝 결정은 우리 자신에 근거합니다. 우리는 그 차와 몇 년 동안 살아야한다고 상상하기 때문입니다. 그러나 구형 차량을 구입하는 사람은 동일한 기준을 가지고 있지 않을 수 있습니다.
또한 누가 차를 구입하고 어떻게 사용할 것인지에 따라 달라집니다. 딸아, 나는 그것이 완벽하게 작동하는지 확인하고 싶다. 만약 내가 나의 호수 집을 위해 여분의 차를 구입한다면, 나는 그것에 많은 마일을 두지 않을 것이고, 신뢰성은 그다지 중요하지 않을 것이다.
CarMax는 데이터를보고 재조정과 함께 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 계산합니다. 때때로 그들은 이기고 때로는 잃습니다. 잃는 것보다 더 많이 이기면 먼저 나옵니다.
데이터 기반 결정의 장점은 인간의 감정을 방정식에서 제거한다는 것입니다. 대부분의 딜러는 자신이 살인 한 자동차와 2 천 달러를 잃은 자동차를 기억할 수 있습니다. 이윤. 문제는 이러한 감정이 우리의 다음 결정에 영향을 미치도록한다는 것입니다. 실제로 데이터가 알려주는 바에 따라 결정을 내려야합니다.
프랜차이즈 딜러가 같은 방식으로 운영 할 수없는 이유는 없습니다. . 리 컨디셔닝을 개선 할 때마다 수행 한 작업, 지출 한 금액 및 그로부터 가치를 얻었는지 여부를 추적하십시오.
현지 CarMax가 중고차 시장에서 떨어져 나가는 것이 걱정된다면 전략의 일부를 공유하고 에뮬레이션합니다. 소비자 중심의 쇼핑 경험을 만들고 데이터를 활용하여 이윤을 극대화하면서 경쟁력을 유지하는 방법을 배웁니다.
Scot Eisenfelder는 자동차 제조업체에 서비스를 제공하는 마케팅 기술 회사 인 Affinitiv의 CEO입니다. 및 딜러.