성공적인 컨설팅 비즈니스는 고객 유치를위한 반복 가능한 시스템을 갖추고 있습니다.
지금까지 가치를 창출하는 방법과 틈새 시장을 선택하는 방법을 살펴 보았습니다. 하지만 아직 끝나지 않았습니다.
이제 나가서 잠재 고객에게 제안을 제시하고 거래를 성사시켜야합니다.
많은 신규 사업주에게는 계획이 없습니다. 이런 일이 일어나도록 그들은 내가 “희망 마케팅”이라고 부르는 것을 연습합니다.
- 그들은 단순히 전화가 울리기를 바라며 매일 아침 사무실에 나타납니다.
- 그들은 “무작위 마케팅 행위”를 시도합니다. 그들이들은 최신 유행을 기반으로합니다.
- 다음 고객이 어디에서 올지 전혀 모릅니다.
- 그들은 롤러 코스터를 타고있는 것처럼 느끼며 언제 축제를 기대해야할지 전혀 모릅니다. 또는 기근.
- 성수기에도 사업 유지에 대한 지속적인 걱정이 있습니다.
솔직히 말해서 이곳은 정말 끔찍하고 감정적으로 고갈되는 곳입니다. 있다. 제가 직접 거기에 있었는데 정말 끔찍합니다.
이러한 방식으로 사업을 운영하면 본질적으로 라스베가스 카지노에서 얻을 수있는 것보다 더 나쁜 확률로 재정적 미래를 도박하게됩니다.
성공적인 컨설팅 비즈니스를 운영하려면 고객을 유치하고 전환하기 위해 입증 된 헹굼 및 반복 프로세스를 사용해야합니다.
좋습니다 … 그렇다면 어떻게해야할까요?
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여기 Consulting.com에서는 고액 컨설팅 고객을 확보하기 위해 특별히 설계된 검증 된 시스템을 가르칩니다. 이것은 제가 컨설팅 사업을 다듬고 숙달하는 데 수년을 보냈으며,이 시스템에서 10,000 명 이상의 학생을 교육하고 그 결과를 분석하는 과정에서 더욱 개선되었습니다.
다음은 우리의 프레임 워크입니다. 사용 :
이제 유의하세요. 온라인 컨설팅 교육에서이 프로세스를 가르치는 데 3 주와 약 50 시간 분량의 비디오를 사용합니다. 이 프로세스의 모든 부분에는 숙달해야하거나 자신이하고있는 일을 아는 사람에게 아웃소싱해야하는 다른 기술이 포함됩니다.
따라서 앞으로 10 분 동안 전문가가 될 수는 없습니다. 이 프로세스를 세분화 할 수 있으므로 고객이 앞으로 나아 가기 위해 무엇을해야하는지 정확히 알 수 있습니다.
시작하겠습니다.
그림에 표시된 시스템 유형을 호출합니다. 이를 통해 고객 확보를 추측 게임에서 간단한 수학 계산으로 전환 할 수 있습니다.
내 말은 다음과 같습니다.
페이스 북에 500 달러를 지출한다고 가정 해 보겠습니다. 그 결과 500 명이 내 방문 페이지를 방문하게되었습니다. 그 500 명 중 165 명이 내 교육에 등록하고 내 가치 동영상을 시청 한 후 16 명이 나와 전화를 예약하고 설문 조사를 작성했습니다.
16 명과 통화하고 3 명은 각각 $ 800에 내 서비스를 구매합니다.
무슨 의미인가요?
언제든지 사용할 수 있다는 의미입니다. Facebook 광고에 $ 500, 수익으로 $ 2,400 enue. 즉, 원하는만큼 반복해서 1,900 달러의 수익을 올릴 수 있습니다.
그게 다가 아닙니다.
더 많이 만들고 싶다면 어떻게해야합니까? 수익을 늘리는 방법은 여러 가지가 있습니다.
- 1 달러 지출 당 방문자가 2 명 이상이되도록 Facebook 광고를 최적화 할 수 있습니다.
- 전환을 위해 방문 페이지를 최적화 할 수 있습니다. 방문자의 33 % 이상.
- 내 가치있는 동영상을 최적화하여 시청자의 10 % 이상을 전환 할 수 있습니다.
- 전화 판매 프로세스를 개선하여 20 % 이상을 마감 할 수 있습니다.
- 800 달러 이상으로 서비스 가격을 올릴 수 있습니다.
추측 할 필요가 없습니다. 저는 제 비즈니스가 어떻게 작동하는지 정확히 알고 있으며 요청에 따라 고객을 확보 할 수 있습니다.
이번 달에 2 만 달러를 벌고 싶다면 25 명의 고객을 확보하기 만하면됩니다. 이를 위해 Facebook 광고로 약 4,200 달러를 지출했습니다.
그게 얼마나 강력한 지 보시겠습니까? 앞으로 30 일 동안 2 만 달러를 벌기 위해 무엇을해야하는지 정확히 알고 싶지 않습니까? 두 배는 어때? 8,400 달러를 지출하고 고객 50 명을 닫으면 다음 달에 40,000 달러를 벌 수 있습니다.
말 그대로 숫자 일 뿐이며 한계는 무한합니다. Consulting.com에는이 시스템을 사용한 후 한 달 만에 월 $ 17,000에서 $ 217,000로 증가한 학생이 한 명있었습니다.
이제 유입 경로 사용 목적을 이해 했으니 , 개별 퍼널 부분을 분석해 보겠습니다.
Facebook 광고
현재 Facebook은 컨설팅 비즈니스를위한 고객을 확보 할 수있는 최고의 장소입니다. Facebook을 사용하면 적은 예산으로도 온라인에서 “완벽한 고객”을 타겟팅 할 수 있습니다.
Facebook 광고를 수행하는이 과정의 첫 번째 단계는 타겟팅을 설정하는 것입니다.
Facebook을 사용하면 타겟팅 할 위치, 연령 및 성별을 선택할 수 있습니다. 그들의 직책과 일반적인 관심사를 선택할 수도 있습니다.
예를 들어 “배관 관”과 “사업주”를 입력하면 Facebook이이 사람들을 검색하고 “이 목표와 일치하는 사람이 57,000 명입니다. ”
그렇게 미국의 모든 배관공을 타겟팅하는 광고를 실행할 수 있습니다.
타겟 고객을 선택했으면 이제 Facebook에서 표시 할 광고를 만들 차례입니다.
분명히 여러 시간 동안 광고에서 다양한 단어와 그림을 테스트하지만 그다지 복잡 할 필요는 없습니다. “새 고객을 유치하려는 배관 사업주입니까?”와 같은 간단한 것으로 시작할 수 있습니다.
이제 광고 클릭당 약 1 달러를 지불하는 것을 목표로 광고 캠페인을 실행합니다.
방문 페이지
그러면 사람들은 어디로 가야합니까? ”, 광고를 클릭 한 후?
방문 페이지에 도착합니다. 방문 페이지는 들어오는 방문자가 귀하에게 연락처 정보를 제공하도록 설득하는 웹 사이트 페이지입니다.
이 페이지는 Facebook 광고의 연장선 역할을합니다. 광고에서 더 많은 고객을 확보하려는 배관공을 초대했다면 더 많은 고객을 찾는 배관공과 관련된 방문 페이지에서 약속을해야합니다.
길거나 복잡 할 필요가 없습니다. 방문자에게 연락처 정보를 대가로 무료로 제공하는 것뿐입니다. 가능한 많은 사람들이 정보를 제공하기를 원하기 때문에 정보를 쉽게 제공하고 이메일 주소 만 요청하면됩니다.
확실히이 수치에 국한되지는 않지만 nversion 비율은 33 %입니다. 즉, 광고를 클릭하고 방문 페이지를 보는 100 명당 약 33 명이 이메일을 보내야합니다.
클릭당 1 달러를 지불하고 방문자의 33 %가 Google에 제공하는 경우 그들의 정보, 우리는 리드 당 약 $ 3 만 지불하고 있습니다!
가치 비디오
방문자가 이메일 주소를 제공하면 우리가 약속 한 무료 교육을 제공해야합니다.
이 작업을 수행 할 수있는 여러 가지 방법이 있지만 개인적으로 가장 좋아하는 것은 “가치있는 비디오”라고 부르는 5 ~ 15 분 분량의 비디오를 사용하는 것입니다.
가치있는 동영상은 모두에 관한 것입니다 … 짐작 하셨겠지만 … 가치를 제공합니다. “당신은 고객을 찾기 위해 고군분투하는 배관공입니다.”와 같은 말을 한 다음 더 많은 고객을 유치 할 수있는 몇 가지 유용한 팁을 제공합니다.
때때로 사람들은 조언을 가까이해야한다고 생각합니다. 그러나 컨설팅에서 우리는 사람들에게 많은 가치를 무료로 제공하고 싶습니다. 우리가 제공하는 무료 가치는 우리가 말하는 내용을 알고 있다는 것을 증명합니다. 결국 우리의 전문 지식 전체를 5 분짜리 동영상으로 전달할 수 있다면 그것은 그다지 전문 지식이 아닙니다.
동영상은 그렇지 않습니다. 화려할 필요는 없습니다. 원하지 않으면 얼굴을 포함 할 필요조차 없습니다. 음성 오버레이를 사용하여 PowerPoint 프레젠테이션을 간단히 녹음 할 수 있습니다. 이 단계를 필요 이상으로 복잡하게 만들지 마세요.
동영상이 끝나면 무료 상담을 예약하여 시청자에게 전문 지식을 더 많이 배우도록 초대하세요.
시청자의 10 %가 해당 통화를 예약 할 것으로 예상 할 수 있으며, 평균을 기준으로 계산을 계속하면 이제 팝당 30 달러로 매우 따뜻한 리드를보고있는 것입니다.
이 게시물에서 검토 할 시간이 없지만 나머지 90 %의 시청자를 완전히 잃지 않았습니다. 우리는 이미 그들이 우리가하는 일에 관심이 있다는 것을 알고 있으며, 이메일 마케팅, 광고 리 타게팅 및 기타 모든 종류의 재미있는 리 마케팅 전략과 같은 전략을 통해 이러한 사람들을 향후 고객으로 전환 할 수있는 수많은 기회를 갖게 될 것입니다.
캘린더
다음 단계는 모든 따뜻한 리드를 캘린더로 보내는 것입니다.
여기에서는 리드가 가용성을 확인하고 통화 할 시간을 직접 선택할 수있는 일정 형식의 소프트웨어를 사용하려고합니다.
Consulting.com에서이를 위해 맞춤형 소프트웨어를 사용하지만 무료 및 프리미엄 도구가 많이 있습니다. 이를 위해 사용할 수 있습니다. Calendly는 무료로 사용할 수 있으며 많은 학생들이 선호하는 도구입니다.
노트북이나 Google 캘린더와 같은 것으로 이러한 모든 약속을 예약하려고한다고 상상해보십시오. 악몽이 될 것입니다. 그러나 좋은 일정 관리 소프트웨어를 사용하면 아주 간단합니다.
설문 조사
사람들이 우리와 만날 시간을 선택한 후 한 단계 더 완료하기를 원합니다.
설문 조사
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저는 잠재 고객이 설문 조사를 작성하여 나와 함께 일하는 데 적합한 지 결정할 수 있기를 바랍니다. 누구와도 함께 일하고 싶지 않습니다.타이어 키커 나 컨설팅 서비스로부터 합법적으로 혜택을받을 수있는 위치에 있지 않은 사람들과 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.
시간을 보호하려면 설문 조사가 필요합니다. 잠재 고객과 대화하는 데 30 분 이상을 투자하기 전에 잠재 고객을 사전 심사하기 위해.
이 시점에서 앞서 언급했듯이 각 30 달러에 설문 조사를 완료하여 일정을 예약하고 있습니다. 문제를 해결할 수있는 틈새 시장의 누군가와의 예정된 일정에 대해 30 달러를 지불하고 싶습니까?
이론적으로는 “이것이 이론 상으로는 좋을 것 같지만 어떻게 알 수 있습니까?”라고 생각할 수 있습니다. 실제로 작동합니까?”
음, 이것은 광고 캠페인을 설정 한 지 이틀 만에 내 캘린더가 어떻게 보이는지 보여주는 예입니다.
더 많은 클라이언트를 원할 경우 언제든지 …이 시스템을 켤 수 있습니다. 내 광고를 켜고 휙하면 내 캘린더가 이렇게 즉시 쌓입니다. 이제 해결해야 할 문제가있는 자격을 갖춘 사람들과 연속으로 약속을 잡았습니다.
The Call
이제 마지막 단계 인 통화에 대해 이야기 해 보겠습니다.
비즈니스 및 마케팅에는 전문가가 아닌 많은 것들이 있지만 영업 전화 상담에 관해서는 나는 이것이 절대적인 과학에 속한다고 주저없이 말할 수있다.
마법이 일어나는 곳이다. Thi s는 $ 30 리드를 $ 2,000 고객으로 전환하는 곳입니다.
컨설팅의 정의에 대한 초기 논의를 되돌아 보겠습니다. 사람들은 현재 상황이 있고 원하는 상황이 있습니다. 이 두 가지 사이에는 격차가 있습니다.
판매 전화에서 귀하의 # 1 목표는 잠재 고객의 현재 상황, 원하는 상황 및 그 격차의 특성 인 과제를 명확하게 파악하는 것입니다. 원하는 상황에 도달하지 못하도록 막습니다.
그런 다음 우리 자신과 컨설팅 서비스를 잠재 고객이이 격차를 해소하는 데 도움이되는 수단으로 자리 매김하고 싶습니다.
많은 사람들이 서비스를 판매하려는 실수를합니다. 그들은 모든 것이 설득이라고 생각합니다. 그들은 잠재 고객이 자신을 믿고 돈을 주도록 말하고 설득해야한다고 생각합니다.
실패합니다.
현실은 잠재 고객이 정신이 흩어진 채 정신없이 찾아 오는 경우가 많습니다. . 그들은 자신이 어려움을 겪고 있다는 것을 알고 있지만 왜 어려움을 겪고 있는지 모르고 그들이 어디에 있는지, 어디로 가려고하는지 정말로 이해하지 못합니다.
정말 뛰어난 영업 사원은 거의 치료사와 같습니다. . 올바른 질문을하고 잠재 고객의 말을 경청하면 혼란을 극복하고 명확한 장소에 도달 할 수 있습니다.
마스터 영업 담당자는 잠재 고객이 겪고있는 문제 상황을 명확하게 전달하는 데 도움을줍니다. 그런 다음 그들은 자신과 제안을 잠재 고객이 원하는 상황의 열쇠로 삼습니다. 서비스를 판매하지 않습니다. 당신은 성공적인 미래를 판매합니다.
저는 개인적으로 1,500 건이 넘는 판매 통화를했고, 모든 통화를 녹음했으며, 제 학생들이 현재 사용하는 판매 스크립트를 작성하는 과정에서이를 연구했습니다. 나는 그것을 Alchemic Conversion Script라고 부릅니다. 문자 그대로 금을 만드는 데 사용할 수 있기 때문입니다.
이 전략은 효과적입니다. 저에게는 효과가 있었고 판매 경험이 전혀없는 신입생에게도 효과가있었습니다.
그리고 스크립트는 다음과 같이 유지됩니다. 프리미엄 Consulting Accelerator 교육의 독점적 인 부분으로, 오늘 여기에서 제시 한 권장 사항에 따라 전화로가는 마음가짐을 변경하는 것만으로도 판매 성사에 큰 도움이 될 것입니다.
그리고 사고 방식에 대해 말하기 …