Perché le persone si comportano in questo modo? Cosa induce un individuo a prendere determinate decisioni o ad esibire determinati tipi di comportamento? Il campo della psicologia offre molti strumenti e strutture per indagare su queste domande, compreso il concetto di influenze sociali.
Linfluenza sociale è un termine generico per indicare i diversi fattori esterni che possono indurre un individuo a pensare o ad agire in un modo particolare. Nello specifico, questa branca della psicologia si occupa di come gli individui scelgono particolari modelli di comportamento in risposta alle persone, ai gruppi o alle norme sociali che li circondano.
Lidea che le persone possano cambiare il loro comportamento in base alle persone che li circondano. loro non è affatto raro. In effetti, è qualcosa di familiare anche agli scolari delle elementari, che possono modificare il loro comportamento per “adattarsi” a determinati gruppi di pari. Allo stesso modo, gli adulti a volte possono esprimere a parole certe opinioni culturali, politiche o morali quando sono “in buona compagnia , “Anche se le loro convinzioni private differiscono dalle norme accettate.
In realtà, questo concetto è più complicato. Tre influenze sociali primarie sono fondamentali:
- Conformità
- Conformità
- Obbedienza
Una comprensione di queste le influenze possono essere utili a chiunque cerchi di avere successo nelle vendite e nel marketing, per esercitare uninfluenza politica o per impegnarsi in modo significativo nella psicologia organizzativa. Il modo migliore per esplorare le influenze sociali in modo ancora più dettagliato è conseguire una laurea formale in psicologia, dove queste e altre motivazioni comportamentali possono essere affrontate a lungo.
Cosa sono le influenze sociali?
La teoria delle influenze sociali si basa su una premessa di base: è probabile che gli individui cambino il loro comportamento in base allambiente sociale in cui si trovano.
Le influenze sociali possono avere un effetto su molti livelli diversi della vita di un individuo. Possono cambiare il modo in cui una persona pensa o gli atteggiamenti che una persona ha sulla base del desiderio di conformarsi al gruppo sociale predominante o di affermare una distinzione da esso. Poiché le influenze sociali possono alterare il pensiero e le convinzioni di una persona, possono anche influire sulle azioni o sui modelli di comportamento che la persona adotta.
Questi cambiamenti possono manifestarsi in molti modi. Alcuni esempi includono quanto segue:
- Un ragazzo delle scuole medie inizia a indossare determinate scarpe da ginnastica o vestiti per adattarsi ai ragazzi popolari della sua classe.
- Una ragazza delle superiori decide di uscire per la squadra di calcio perché sa che giocheranno tutti i suoi amici.
- Un imprenditore decide di sponsorizzare o sostenere un ente di beneficenza locale, credendo che questo gli porterà la buona volontà della comunità.
- Un uomo decide di sostenere un candidato o partito politico dopo aver realizzato che anche alcune persone che ammira sostengono questo candidato o partito.
Una nota importante sulle influenze sociali è che può essere positivo, neutro o negativo. Ancora una volta, considera lesempio della pressione dei pari della scuola media. Può essere moralmente neutrale per un ragazzo comprare un certo paio di scarpe perché vuole adattarsi ai suoi coetanei; daltra parte, sarebbe negativo se il ragazzo iniziasse a fare il prepotente o a rubare a causa dellinfluenza di un nuovo gruppo di amici.
Anche linfluenza sociale può essere positiva. Considera un individuo che si sente spinto dai pari ad unirsi a un gruppo di esercizi regolari e finisce per perdere un po di peso in eccesso, o un individuo che è influenzato a sostenere un rifugio per senzatetto locale o unorganizzazione di soccorso per animali. Questi sono generalmente considerati comportamenti socialmente e personalmente positivi, indipendentemente dalla misura in cui sono influenzati dagli altri.
Influenza sociale informativa e normativa
Le influenze sociali possono essere classificate in diversi modi. Una delle distinzioni più fondamentali è tra influenza sociale informativa e normativa.
Che cosè linfluenza sociale informativa?
Linfluenza sociale informativa descrive una situazione in cui gli individui prendono decisioni sulla base di informazioni o dati forniti da qualcun altro. Gli individui accettano che le informazioni fornite siano affidabili e quindi cambiano il loro pensiero, convinzione o comportamento di conseguenza.
Un modo per pensare allinfluenza sociale informativa è che deriva dal desiderio di essere corretti. Gli individui possono basare le loro opinioni o le loro azioni sulle opinioni di esperti affermati o semplicemente sulle opinioni di colleghi che trovano credibili e credibili. Conformano le loro opinioni alle opinioni degli altri nel tentativo di arrivare alla conclusione corretta.
Linfluenza sociale informativa può essere osservata quando gli individui non sanno cosa pensare di un determinato argomento o come rispondere a un questione particolare, e quindi copiano semplicemente il punto di vista di un pari che percepiscono come giusto.
Prendiamo ad esempio un uomo che visita per la prima volta un ristorante elegante. Non conosce letichetta consolidata per un ambiente del genere, ma è con un amico che è stato in ristoranti alla moda molte volte prima. Per comportarsi correttamente, lindividuo emula semplicemente il comportamento del suo amico, supponendo che sia accettabile.
Cosè linfluenza sociale normativa?
Linfluenza sociale normativa funziona in modo diverso dallinfluenza sociale informativa. In questo caso, gli individui cambiano le proprie convinzioni o comportamenti non necessariamente per essere corretti, ma piuttosto per essere apprezzati, accettati o semplicemente per adattarsi.
Esempi comuni di pressione dei pari sono utili per capire come funziona linfluenza sociale normativa. Chiunque si dedichi a bere, fumare, vandalismo, assenze ingiustificate o altri esempi di comportamento scorretto per guadagnarsi il rispetto dei bulli o “in mezzo alla folla” è influenzato da fattori normativi.
Che cosè la conformità?
Linfluenza sociale può essere ulteriormente suddivisa in tre forme principali: conformità, conformità e obbedienza. Coloro che desiderano avere una piena comprensione delle influenze sociali dovranno comprendere le distinzioni chiave tra queste forme. Per cominciare, considera una breve panoramica di conformità.
Definizione di conformità
La conformità si verifica quando gli individui alterano le loro azioni, comportamenti o convinzioni per ottenere laccettazione di un gruppo, per impressionare qualcun altro o per acquisire un senso di appartenenza. Possono cambiare il modo in cui si comportano anche se in realtà non condividono le convinzioni del gruppo che stanno cercando di impressionare. Gli psicologi citano questa come la forma più comune di influenza sociale.
La conformità può essere compresa sia dal punto di vista informativo che normativo Norma La conformità attiva trae da un concetto chiamato interiorizzazione, in cui gli individui cercano prove sociali riguardo a ciò che è giusto, corretto o accettato. In altre parole, gli individui possono arrivare ad abbracciare e accettare le convinzioni degli altri (per interiorizzare le convinzioni degli altri, facendole proprie) allo scopo di essere apprezzati o accettati.
La conformità normativa, nel frattempo, implica adesione pubblica a una particolare convinzione o atteggiamento, ma non accettazione privata di essa. In altre parole, le persone possono cambiare il modo in cui si comportano per adattarsi, ma non cambiano il modo in cui pensano o credono internamente.
Esempi di conformità
Alcuni esempi di conformità includere quanto segue:
- Restituire il saluto o il saluto verbale di qualcuno, non desiderando di essere percepito come scortese, scortese o scortese.
- Mettersi in fila mentre si aspetta un autobus o un biglietto del cinema. Questa è una norma sociale a cui la maggior parte delle persone si conforma, semplicemente perché è diventata una pratica accettata.
- Diventare vegano o vegetariano dopo essere stato influenzato dai coetanei, non desiderando di essere visto come qualcuno che vorrebbe danneggiare gli animali.
- Accettare e interiorizzare le convinzioni di unaltra persona sul cambiamento climatico o su altri problemi, credendo che quella persona sia una fonte credibile di conoscenza.
- Essere in qualsiasi socialità ambigua o sconosciuta situazione e imitando il comportamento degli altri nel gruppo.
Che cosè la conformità?
La seconda forma di influenza sociale di cui essere consapevoli è la conformità. La conformità si riferisce a qualsiasi situazione in cui le persone cambiano il loro comportamento perché gli viene richiesto di farlo. Questa è una situazione sociale unica in quanto è parzialmente volontaria: gli individui scelgono di seguire la direzione o la richiesta del gruppo, pur essendo in disaccordo con il gruppo.
La conformità non è la stessa cosa dellobbedienza, come vedremo nella sezione seguente. In una situazione che implica la conformità, lindividuo o il gruppo che fa la richiesta non è in una posizione di autorità. Pertanto, la conformità alla richiesta non è obbligatoria.
Esempi di conformità
La conformità può essere ottenuta in diversi modi. A volte, è il risultato di una richiesta diretta ed esplicita. In altre situazioni, la compliance può essere ottenuta in modo più insidioso. Ecco alcuni esempi.
- Immagina un amico che chiede: “Potresti farmi un favore?” Questo è un esempio di una situazione sociale che implica la conformità. Se un individuo risponde a questa domanda in modo affermativo e concede il favore richiesto allamico, quellindividuo sta dimostrando conformità.
- La conformità può anche entrare in gioco in un presentazione di vendita. Immagina un venditore che arriva alla porta di casa. Il venditore mostra un prodotto, fa una presentazione appassionata e poi chiede direttamente al proprietario della casa di effettuare un acquisto. Se il proprietario della casa accetta di farlo, questo è un esempio di conformità.
- La conformità può verificarsi in risposta alle tattiche di vendita online. Se le persone vedono un banner pubblicitario online, fanno clic su di esso e finiscono per effettuare un acquisto, allora stanno rispettando. Stanno compiendo lazione che linserzionista voleva loro da intraprendere, indipendentemente dal fatto che questa azione sia stata richiesta implicitamente o esplicitamente nel testo pubblicitario.
Fattori che determinano la conformità
Naturalmente, non tutte le richieste vengono soddisfatte con conformità. Una serie di fattori può determinare se un individuo è conforme, inclusi i seguenti:
- È più probabile che gli individui acconsentano a una richiesta se credono di condividere un terreno comune con la persona che la richiede.
- Anche laccettazione del gruppo può essere un fattore. Gli individui possono essere più propensi a soddisfare una richiesta se ritengono che così facendo otterranno lapprovazione di un gruppo sociale.
- Essere in presenza di più persone rende più probabile che gli individui obbediscano; nel frattempo, in uno scenario uno contro uno, le persone potrebbero sentirsi più a loro agio nel rifiutare la richiesta.
Che cosè lobbedienza?
La terza forma di influenza sociale da considerare è lobbedienza. Lobbedienza è simile alla conformità, ma con una distinzione fondamentale: in situazioni che implicano lobbedienza, lindividuo non risponde a una richiesta di un pari, ma piuttosto a un ordine di qualcuno che ha autorità.
In altre parole, dove la conformità implica interazioni sociali tra persone che si considerano uguali, lobbedienza coinvolge una parte che detiene una posizione sociale più elevata. Può trattarsi di unautorità civile, un datore di lavoro o un supervisore, un insegnante o chiunque altro occupi una posizione più alta nella scala sociale.
Da ciò si può vedere che la conformità e lobbedienza implicano diverse forme di motivazione. La conformità è generalmente motivata dal desiderio di appartenere o di adattarsi, mentre lobbedienza è generalmente motivata da un chiaro senso di gerarchia sociale.
I ricercatori hanno scoperto che la maggior parte delle persone accetterà prontamente lautorità di unaltra persona e risponderanno a tale autorità attraverso atti di obbedienza, anche se questo significa danneggiare qualcun altro:
- Rapporti tra medici e infermieri. Gli studi hanno dimostrato che spesso gli infermieri obbediranno agli ordini del medico curante, anche se linfermiera ha motivo di credere che ciò potrebbe danneggiare il paziente.
- Esperimento Milgram. Lesperimento Milgram è un famoso esperimento in cui i partecipanti allo studio hanno obbedito a un ordine di somministrare una scarica elettrica a un soggetto del test. In realtà questi shock erano falsi, ma i partecipanti allo studio pensavano che stessero facendo dei veri danni fisici.
- Adolf Eichmann. Adolf Eichmann era un nazista che scusò il suo coinvolgimento nellOlocausto sostenendo che si stava semplicemente sottomettendo allautorità.
Gli studi hanno anche scoperto che lobbedienza non è affatto esclusiva della cultura statunitense. In effetti, sono stati riscontrati tassi di obbedienza dell80% o più in nazioni come Paesi Bassi, Italia e Spagna.
In che modo la società forma e influenza gli individui?
Gli psicologi concordano sul fatto che tutti gli individui sono influenzati dalle influenze sociali e le loro azioni possono essere spesso comprese in relazione a norme, tendenze, costumi e regole sociali.
Il ruolo di un individuo in una gerarchia sociale può influenzare il comportamento. Ad esempio, qualcuno che lavora come chirurgo o ricopre una posizione di autorità nellesercito probabilmente si comporterà in modo diverso dagli artisti circensi. Ciò deriva dal presupposto sociale che un chirurgo o un leader militare sarà più serio, o seguirà un diverso insieme di valori, rispetto a un trapezista. Gli individui si comporteranno spesso in un modo che soddisfi il ruolo che svolgono nella società e i presupposti sociali che laccompagnano.
La posizione sociale può determinare se una persona aderisce o obbedisce ai desideri di unaltra persona. Uno studente può obbedire a un ordine diretto di un insegnante riconoscendo la disparità tra le loro posizioni sociali. Nel frattempo, un collega insegnante può soddisfare la richiesta amichevole di un pari, desideroso di ottenere lapprovazione o lamicizia.
Anche le norme sociali sono significative. La maggior parte delle persone nella cultura americana saluta le nuove conoscenze con un saluto e un cordiale saluto. Nessuno è obbligato a comportarsi in questo modo, ma non farlo può portare a disagio sociale. Alcuni esempi aggiuntivi di norme sociali, generalmente seguite senza domande, includono quanto segue:
- Annuire o salutare altre persone in un ascensore
- Astenersi dal ruttare in modo “educato” compagnia
- Non sedersi direttamente accanto a uno sconosciuto in un cinema, a meno che non sia affollato e i posti siano limitati
La presenza di gruppi di maggioranza può anche influenzare il modo in cui le persone si comportano . Le persone in un gruppo maggioritario possono sentirsi obbligate a sostenere certe convinzioni o comportamenti per mantenere la loro inclusione in quel gruppo. Chi non fa parte del gruppo può provare a cambiare le proprie azioni per ottenere linclusione. In entrambe le situazioni, limpulso trainante è la paura di essere lasciati .
Infine, i sistemi di credenze prevalenti possono influenzare il comportamento. Ad esempio, gli individui che si trovano in un ambiente prevalentemente cristiano hanno maggiori probabilità di conformarsi alle norme etiche cristiane, indipendentemente dal fatto che accettino privatamente queste norme, semplicemente come un modo per adattarsi.
Perseguire una carriera in psicologia
La comprensione dellinfluenza sociale può essere preziosa in molti campi professionali. I professionisti delle vendite e del marketing possono sfruttare le influenze sociali per vendere prodotti o ottenere la risposta desiderata da un potenziale cliente. Le persone che lavorano nella psicologia organizzativa, nel frattempo, possono utilizzare i principi dellinfluenza sociale per alterare i comportamenti dei membri del proprio team, garantendo lobbedienza o il rispetto delle linee guida.
Per quanto riguarda il punto in cui un individuo può iniziare a sviluppare una comprensione del sociale influenze, un buon punto di partenza è perseguire unistruzione in psicologia. Un corso di laurea formale, come il Bachelor of Arts in Psicologia della Rider University, fornisce una solida base per linfluenza sociale e altri importanti concetti psicologici. Il programma è progettato per aiutare le persone a crescere nella comprensione e anche per affinare le competenze di cui hanno bisogno per lavanzamento di carriera.
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