Le aziende di consulenza di successo hanno un sistema ripetibile per attirare i clienti
Quindi, abbiamo spiegato come creare valore e come scegliere la tua nicchia, ma non abbiamo ancora finito.
Ora dobbiamo uscire, presentare la nostra offerta a potenziali clienti e concludere accordi.
Molti nuovi imprenditori non hanno un piano dazione per farlo accadere. Praticano quello che io chiamo “marketing della speranza”:
- Si presentano in ufficio ogni mattina semplicemente sperando che il telefono squilli.
- Provano “azioni di marketing casuali” in base alle ultime mode di cui sentono parlare.
- Non hanno la più pallida idea da dove verrà il loro prossimo cliente.
- Si sentono come se fossero sulle montagne russe, senza sapere mai quando aspettarsi un banchetto o la carestia.
- Anche nella bella stagione, cè una preoccupazione costante di sostenere lattività.
Francamente, questo è un posto davvero orribile ed emotivamente drenante per essere. Ci sono stato anchio, e fa assolutamente schifo.
Quando gestisci la tua attività in questo modo, stai essenzialmente scommettendo sul tuo futuro finanziario con probabilità peggiori di quelle che avresti in un casinò di Las Vegas.
Se vuoi gestire unattività di consulenza di successo, devi utilizzare un processo collaudato, risciacquare e ripetere per attirare e convertire i clienti.
Ottimo … quindi come lo facciamo?
Qui a Consulting.com, insegniamo un sistema collaudato progettato specificamente per lacquisizione di clienti di consulenza ad alto costo. Questo è un processo che ho passato anni a perfezionare e padroneggiare nella mia attività di consulenza e lo abbiamo ulteriormente migliorato nel corso della formazione di oltre 10.000 studenti in questo sistema e dellanalisi dei loro risultati.
Ecco la struttura che abbiamo utilizza:
Ora, tieni presente che impieghiamo tre settimane e circa 50 ore di video per insegnare questo processo nella nostra formazione di consulenza online. Ogni parte di questo processo implica un set di abilità diverso che deve essere acquisito o affidato a qualcuno che sa cosa sta facendo.
Quindi, anche se non possiamo renderti un esperto nei prossimi dieci minuti, noi può e interromperà questo processo per te, quindi sai ESATTAMENTE cosa devi fare per far sì che i clienti vadano avanti.
Iniziamo.
Chiamiamo il tipo di sistema raffigurato sopra una “canalizzazione” e ci consente di trasformare lacquisizione di clienti da un gioco di ipotesi a un semplice calcolo matematico.
Ecco cosa intendo.
Supponiamo che spenda $ 500 su Facebook annunci, che si traduce in 500 persone che visitano la mia pagina di destinazione. Su queste 500 persone, 165 si iscrivono alla mia formazione e, dopo aver guardato il mio video di valore, 16 programmano una chiamata con me e compila il mio sondaggio.
Parlo con 16 persone al telefono e 3 finiscono per acquistare i miei servizi a $ 800 ciascuno.
Cosa significa?
Significa che in QUALSIASI momento posso spendere $ 500 sugli annunci di Facebook e guadagna $ 2.400 in rev enue. In altre parole, posso fare ripetutamente $ 1.900 di profitto, tutte le volte che mi pare.
E non è tutto.
E se volessi fare ancora di più? Ho molti modi per aumentare il mio profitto:
- Posso ottimizzare i miei annunci di Facebook per ottenere più di un visitatore per $ 1 speso.
- Posso ottimizzare la mia pagina di destinazione per convertire più del 33% di questi visitatori.
- Posso ottimizzare il mio valore video per convertire più del 10% degli spettatori.
- Posso migliorare il mio processo di vendita del telefono per chiudere più del 20% di chiamanti.
- Posso aumentare i prezzi per i servizi superiori a $ 800.
Non è necessario tirare a indovinare. So esattamente come funziona la mia attività e posso ottenere clienti su richiesta.
Se voglio guadagnare $ 20.000 questo mese, tutto ciò che devo fare è chiudere 25 clienti e so che mi costerà circa $ 4.200 in annunci Facebook per realizzarlo.
Vedi quanto è potente? Non ti piacerebbe sapere esattamente cosa devi fare per guadagnare $ 20.000 nei prossimi 30 giorni? Che ne dici del doppio? Spendi $ 8.400, chiudi 50 clienti e puoi guadagnare $ 40.000 questo mese prossimo.
A questo punto sono letteralmente solo numeri e il limite è il cielo. Avevamo uno studente presso Consulting.com che è passato da $ 17.000 al mese a $ 217.000 al mese in un solo mese di utilizzo di questo sistema.
Ora che abbiamo capito lo scopo dellutilizzo di una canalizzazione , analizziamo i singoli pezzi della canalizzazione.
Annunci Facebook
In questo momento, Facebook è il posto numero uno per ottenere clienti per la tua attività di consulenza. Con Facebook, puoi scegliere come target il “cliente perfetto” online anche con un budget limitato.
Il primo passaggio in questo processo di creazione degli annunci di Facebook è limpostazione del targeting.
Facebook ti consente di selezionare la località, letà e i sessi che desideri scegliere come target. Puoi anche selezionare il loro titolo di lavoro e interessi generali.
Ad esempio, puoi semplicemente digitare “impianto idraulico” e “imprenditore”, quindi Facebook esegue una ricerca per queste persone e torna con qualcosa del tipo: “Ci sono 57.000 persone che corrispondono a questo obiettivo. “
In questo modo, puoi pubblicare un annuncio indirizzato a ogni idraulico in America.
Dopo aver selezionato il tuo pubblico di destinazione, è il momento di creare lannuncio che Facebook mostrerà loro.
Ovviamente puoi spendere ore e ore testando parole e immagini diverse sul tuo annuncio, ma non deve essere così complicato. Puoi iniziare con qualcosa di semplice come “Sei un imprenditore idraulico che cerca di attirare nuovi clienti?”
Ora pubblichiamo le nostre campagne pubblicitarie con lobiettivo di pagare circa $ 1 per clic sullannuncio.
La pagina di destinazione
Allora dove vanno le persone, o “atterrano “, Dopo aver fatto clic sul nostro annuncio?
Arrivano alla nostra pagina di destinazione. Una pagina di destinazione è una pagina del sito web progettata per convincere i visitatori in arrivo a fornirti le loro informazioni di contatto.
Questa pagina dovrebbe servire come estensione del tuo annuncio Facebook. Se invitassimo nellannuncio gli idraulici che cercano di ottenere più clienti, dovremmo fare la nostra promessa sulla pagina di destinazione pertinente agli idraulici che cercano più clienti.
Non deve essere lungo. Non deve essere complicato. Stai semplicemente per offrire al visitatore qualcosa di gratuito in cambio delle sue informazioni di contatto. Dal momento che vogliamo che quante più persone possibile ci diano le loro informazioni, mi piace che sia molto semplice e chiedo semplicemente il loro indirizzo email.
Anche se non siamo certamente limitati a questo numero, una buona media co Il tasso di conversione è del 33%. Ciò significa che per ogni 100 persone che fanno clic sul nostro annuncio e visualizzano la nostra pagina di destinazione, circa 33 dovrebbero fornirci le loro email.
Se paghiamo $ 1 per clic e il 33% dei nostri visitatori ci dà le loro informazioni, paghiamo solo circa $ 3 per lead!
The Value Video
Una volta che i nostri visitatori ci hanno fornito i loro indirizzi email, dobbiamo fornire la formazione gratuita che abbiamo promesso loro.
Sebbene ci siano diversi modi per farlo, il mio preferito è utilizzare un video di 5-15 minuti che chiamo “video di valore”.
Il valore del video riguarda … hai indovinato … fornire valore. Diciamo qualcosa del tipo: “Sei un idraulico che ha difficoltà a trovare clienti” e poi diamo loro alcuni suggerimenti davvero utili per acquisire più clienti.
A volte le persone pensano di aver bisogno di tenere stretto il loro consiglio al petto, ma nella consulenza, vogliamo dare alle persone un sacco di valore gratuitamente. Il valore gratuito che forniamo dimostra che sappiamo di cosa stiamo parlando e, dopotutto, se lintera nostra esperienza può essere fornita in un video di 5 minuti, non è molta esperienza.
Il video non lo fa non serve essere fantasiosi. Non hai nemmeno bisogno di includere la tua faccia se non vuoi. Puoi semplicemente registrare una presentazione PowerPoint con una sovrapposizione vocale. Non rendere questo passaggio più complicato di quanto dovrebbe essere!
Alla fine del video, invita i tuoi spettatori a imparare ancora di più dalla tua esperienza programmando una consulenza gratuita con te.
Puoi aspettarti che un buon 10% dei tuoi spettatori pianifichi quella chiamata e, se continuiamo i nostri calcoli basati su medie, ora stai osservando lead molto interessanti a soli $ 30 a pop.
E anche se non abbiamo tempo per esaminarlo in questo post, non abbiamo perso completamente laltro 90% dei nostri spettatori. Sappiamo già che sono interessati a ciò che stiamo facendo e con strategie come lemail marketing, il retargeting degli annunci e ogni sorta di altre divertenti strategie di remarketing, avremo innumerevoli opportunità per trasformare queste persone in clienti lungo la strada.
Il calendario
Il passo successivo è inviare tutti quei contatti caldi al nostro calendario.
Vogliamo utilizzare una qualche forma di software di pianificazione che consenta ai nostri lead di vedere la nostra disponibilità e selezionare direttamente un momento per parlare con noi.
Usiamo software personalizzato per questo su Consulting.com, ma ci sono alcuni strumenti gratuiti e premium che può essere utilizzato per questo. Calendly è uno strumento che può essere utilizzato gratuitamente ed è preferito da molti dei nostri studenti.
Immagina di provare a programmare tutti questi appuntamenti con un taccuino o anche qualcosa come Google Calendar. Sarebbe un incubo. Ma con un buon software di pianificazione, è un gioco da ragazzi.
Il sondaggio
Dopo che le persone hanno scelto un momento per incontrarci, vogliamo che completino un altro passaggio.
Mi piace che i miei potenziali clienti completino un sondaggio in modo da poter determinare se sono adatti per lavorare con me. Non voglio lavorare con chiunque.Non voglio sprecare il mio tempo con i sollevatori di pneumatici o con persone che non sono in grado di beneficiare legittimamente dei miei servizi di consulenza.
Se vuoi proteggere il tuo tempo, hai bisogno di un sondaggio in atto per controllare in anticipo i tuoi potenziali clienti prima di investire più di 30 minuti per parlare con loro.
A questo punto, come accennato prima, stiamo inserendo le persone nel nostro calendario con un sondaggio completato per $ 30 ciascuno. Come vorresti pagare $ 30 per un appuntamento qualificato e programmato con qualcuno nella tua nicchia che ha il problema che risolvi?
Potresti pensare: “In teoria suona bene, ma come faccio a saperlo cosa funziona davvero? “
Questo è un esempio di come appare il mio calendario appena due giorni dopo aver attivato una campagna pubblicitaria.
Se voglio più client … IN QUALSIASI momento … posso semplicemente accendere questo sistema. attiva i miei annunci e puff, il mio calendario si accumula immediatamente in questo modo. Ora ho appuntamenti consecutivi con persone qualificate che hanno un problema che sono in grado di risolvere.
The Call
Ora parliamo del passaggio finale: la chiamata.
Ci sono molte cose negli affari e nel marketing di cui non sono un esperto, ma quando si tratta di consultare le chiamate di vendita, Posso dire senza esitazione che lo considero una scienza assoluta.
È qui che avviene la magia. s è dove trasformi un lead da $ 30 in un cliente da $ 2.000.
Ripensiamo alla nostra prima discussione sulla definizione di consulenza. Le persone hanno una situazione attuale e poi hanno una situazione desiderata. Esiste un divario tra queste due cose.
Il tuo obiettivo n. 1 in una chiamata di vendita è ottenere unimmagine cristallina della situazione attuale del potenziale cliente, della situazione desiderata e della natura di tale divario: le sfide impedendo loro di raggiungere quella situazione desiderata.
Quindi vogliamo posizionare noi stessi e la nostra offerta di consulenza come il veicolo per aiutare il potenziale cliente a colmare questa lacuna.
Molte persone commettono lerrore di provare a vendere i propri servizi. Pensano che sia tutta una questione di persuasione. Pensano di aver bisogno di parlare e convincere i loro potenziali clienti a fidarsi di loro e a dare loro dei soldi.
Fallire.
La realtà è che i potenziali clienti spesso vengono da te frenetici e con la mente dispersa . Sanno che stanno lottando ma non sanno PERCHÉ stanno lottando e non capiscono veramente dove si trovano o dove stanno cercando di andare.
Un venditore veramente magistrale è quasi come un terapista . Ponendo le domande giuste e ascoltando il potenziale cliente, gli permetti di elaborare quella confusione e di arrivare a un punto di chiarezza.
Un venditore esperto aiuta a portare chiarezza sulla situazione problematica che sta vivendo il potenziale cliente e quindi posizionano se stessi e la loro offerta come la chiave per la situazione desiderata del potenziale cliente. Non vendi un servizio. Vendi un futuro di successo.
Ho effettuato personalmente oltre 1.500 chiamate di vendita, registrato ognuna di esse e le ho studiate nel processo di creazione del copione di vendita che i miei studenti usano ora. Lo chiamo Alchemic Conversion Script, perché puoi letteralmente usarlo per creare oro.
Questa strategia funziona. Ha funzionato per me e funziona per studenti nuovi di zecca con esperienza di vendita assolutamente pari a zero.
E mentre lo script viene mantenuto come una parte esclusiva della nostra formazione premium Consulting Accelerator, posso dirti ora che anche solo cambiare la tua mentalità durante le chiamate sulla base dei consigli fatti qui oggi ti darà un enorme vantaggio nella chiusura delle vendite.
E parlando di mentalità …