Il mercato dei veicoli usati si sta surriscaldando e per i concessionari lo è anche la concorrenza. CarMax si sta espandendo a livello nazionale. Insieme ad altri rivenditori di veicoli usati, minaccia di ridurre la quota di mercato dei concessionari in franchising.
Trovo interessante la storia di successo di CarMax perché i loro negozi non offrono sempre i prezzi più bassi. Ma ai clienti piace il Esperienza CarMax, che è qualcosa che i concessionari potrebbero facilmente emulare.
Diamo unocchiata ad alcune cose che CarMax fa meglio della maggior parte dei concessionari.
Branding:
Il marchio CarMax è sinonimo di trasparenza. Il rivenditore ha una politica senza contrattare per i prezzi dei veicoli usati e le offerte di permuta. CarMax fornisce valutazioni gratuite e senza impegno e offre ai consumatori un prezzo valido per sette giorni.
Questa è la prova che molti consumatori non si preoccupano del prezzo più basso. Piuttosto, si preoccupano della trasparenza dei prezzi e del trattamento equo. CarMax offre anche unesperienza di acquisto coerente e orientata al consumatore che entusiasma i fan.
Questa esperienza con il marchio è simile a quella di McDonalds. Quando ero giovane e in viaggio con la famiglia, ci fermavamo sempre da McDonalds . McDonalds potrebbe non essere la migliore opzione di cibo in città, ma sai che è buono e sai cosa stai ricevendo. I clienti sanno cosa aspettarsi da CarMax.
CarMax investe anche molto in innovazioni tecnologiche incentrate sul cliente. Lazienda ha testato stimatori di permute online, finanziamenti online, ritiri rapidi e consegne a domicilio. Il rivenditore ha recentemente annunciato il lancio pianificato di unesperienza di acquisto digitale completa.
Per competere con il marchio CarMax, i concessionari devono aumentare la trasparenza dei prezzi, investire in tecnologie di vendita al dettaglio digitale e progettare unesperienza di acquisto di auto che i consumatori adoreranno .
Acquista in modo intelligente, prezzo per mercato:
CarMax gioca a Moneyball, assumendo MBA con esperienza in scienza dei dati e statistica. Gli acquisti di veicoli usati e i prezzi di vendita si basano su dati puri.
Molti gestori di auto usate tradizionali fanno ancora affidamento su esperienza, conoscenza, sentimenti viscerali o emozioni quando acquistano e vendono inventario. La cosa bella delle decisioni basate sui dati è che eliminano i pregiudizi personali dallequazione.
Fortunatamente per i rivenditori sono disponibili alcuni ottimi strumenti come vAuto che forniscono i dati per acquistare in modo intelligente e con il prezzo di mercato.
Merchandising e ricondizionamento:
In CarMax, anche le decisioni di spendere soldi per il ricondizionamento di veicoli usati sono basate sui dati.
Spesso, le decisioni di ricondizionamento sono basate su ciò che noi stessi vorrebbe, perché immaginiamo di dover convivere con quellauto per anni. Ma qualcuno che sta acquistando un veicolo più vecchio potrebbe non avere gli stessi standard.
Dipende anche da chi acquista lauto e da come intende usarla. Se acquisto un veicolo usato per il mio figlia, voglio assicurarmi che sia in perfetto stato operativo. Se acquisto unauto in più per la mia casa sul lago, non ci metterò molti chilometri e laffidabilità non è così importante.
CarMax esamina i dati e calcola cosa funziona e cosa no con il ricondizionamento. A volte vincono, a volte perdono. Se vincono più di quanto perdano, vengono fuori.
Il vantaggio delle decisioni basate sui dati è che tolgono le emozioni umane dallequazione. La maggior parte dei concessionari ricorda lauto su cui hanno fatto una strage, così come lauto su cui hanno perso duemila dollari. (Collaboratore di Wards Industry Voices Scot Eisenfelder, a sinistra)
Questi valori anomali hanno un impatto minimo sul lordo complessivo margini di profitto. Il problema è che lasciamo che queste emozioni influenzino la nostra prossima decisione, quando in realtà la decisione dovrebbe essere presa in base a ciò che ci dicono i dati.
Non cè motivo per cui i concessionari in franchising non possano operare allo stesso modo . Ogni volta che vengono apportati miglioramenti al ricondizionamento, tieni traccia di ciò che hai fatto, quanto hai speso e se ne hai ricavato valore.
Se sei preoccupato che un CarMax locale stia distruggendo il tuo mercato di veicoli usati condividi, emula alcune delle loro strategie. Crea unesperienza di acquisto orientata al consumatore e impara a sfruttare i tuoi dati per rimanere competitivo massimizzando i margini di profitto.
Scot Eisenfelder è CEO di Affinitiv, una società di tecnologia di marketing al servizio delle case automobilistiche e rivenditori.