A sikeres tanácsadó vállalkozásoknak megismételhető rendszerük van az ügyfelek vonzására
Tehát áttekintettük, hogyan lehet értéket teremteni és hogyan válasszuk ki a rést, de még nem vagyunk készen.
Most ki kell mennünk, bemutatnunk ajánlatunkat a potenciális ügyfeleknek és meg kell kötnünk az üzleteket.
Sok új vállalkozás tulajdonosának nincs játékterve. amiért ez megvalósult. Gyakorolják az úgynevezett “reménymarketinget”:
- Minden reggel csak az irodában jelennek meg, abban a reményben, hogy csörög a telefon.
- “Véletlenszerű marketing tevékenységeket” próbálnak meg. a legújabb divatok alapján, amelyekről hallanak.
- Fogalmuk sincs, honnan jön a következő kliens.
- Úgy érzik, hogy hullámvasúton vannak, és soha nem tudják, mikor várható lakoma. vagy éhínség.
- Még a jó évszakban is állandó aggodalomra ad okot az üzlet fenntartása.
Őszintén szólva ez egy igazán borzalmas, érzelmileg megterhelő hely lenni. Magam is jártam ott, és ez abszolút szar.
Ha ilyen módon irányítja vállalkozását, akkor lényegében rosszabb esélyekkel játssza pénzügyi jövőjét, mint amennyit egy vegasi kaszinóban kaphatna.
Ha sikeres tanácsadói vállalkozást akar vezetni, akkor bevált, öblítéses és ismételt eljárást kell alkalmaznia az ügyfelek vonzásához és megtérítéséhez.
Remek … akkor hogyan csináljuk ezt?
Itt, a Consulting.com-on tanítunk egy bevált rendszert, amelyet kifejezetten a magas jegyárú tanácsadó ügyfelek megszerzésére fejlesztettek ki. Ez egy olyan folyamat, amelyet éveken át finomítottam és elsajátítottam saját tanácsadói vállalkozásomban, és tovább javítottuk azt a folyamatot, amikor 10 000+ hallgatót képeztünk ebben a rendszerben, és elemeztük eredményeiket.
Íme a keretrendszer felhasználás:
Most ne feledje hogy online tanácsadói képzésünkön három hetet és körülbelül 50 órányi videót töltünk ennek a folyamatnak az oktatásával. Ennek a folyamatnak minden része más és más készségeket tartalmaz, amelyeket el kell sajátítani vagy ki kell bízni valakivel, aki tudja, mit csinál.
Tehát bár a következő tíz percben nem tudunk szakértővé tenni, mégis lebonthatja és le tudja bontani ezt a folyamatot az Ön számára, így pontosan tudja, mit kell tennie ahhoz, hogy az ügyfelek tovább haladjanak.
Kezdjük.
A képen látható rendszertípust hívjuk. “tölcsér” fölött, és ez lehetővé teszi számunkra, hogy az ügyfelek megszerzését egy tippelő játékból egyszerű matematikai számítássá alakítsuk át.
Erre gondolok.
Tegyük fel, hogy 500 dollárt költöttem a Facebook-on hirdetéseket eredményez, aminek eredményeként 500 ember keresi fel a céloldalamat. Ebből az 500 emberből 165 ember iratkozzon fel a képzésemre, és miután megnézte az értékes videót, 16 ütemezzen velem egy hívást, és töltse ki a felmérésemet.
16 emberrel beszélek telefonon, és 3-an vásárolják a szolgáltatásaimat, mindegyikük 800 dollárért.
Mit jelent ez?
Ez azt jelenti, hogy bármikor költhetek 500 dollár a Facebook hirdetéseken és 2400 dollár a rev beírni. Más szavakkal, 1900 dollár nyereséget szerezhetek ismétléssel, amilyen gyakran csak akarom.
És ez még nem minden.
Mi van, ha még többet szeretnék elérni? Számos módszerem van a profit növelésére:
- Optimalizálhatom Facebook-hirdetéseimet, hogy egy elköltött dollárra több látogató jusson.
- Optimalizálhatom a céloldalamat a konverzió érdekében ezen látogatók több mint 33% -a.
- Optimalizálhatom az értékes videóimat, hogy a nézők több mint 10% -át megtérítsem.
- A telefonos értékesítési folyamatomat úgy javíthatom, hogy több mint 20% -ot bezárjak. hívók száma.
- Növelhetem az áraimat a 800 USD-nél magasabb szolgáltatások díjaira.
Nem kell kitalálni. Pontosan tudom, hogy működik a vállalkozásom, és igény szerint szerezhetek ügyfeleket.
Ha 20 000 dollárt szeretnék keresni ebben a hónapban, csak 25 ügyfelet kell bezárnom, és tudom, hogy ez nekem fog kerülni mintegy 4 200 dollár a Facebook-hirdetésekben, hogy ez megvalósulhasson.
Látja, mennyire erős? Nem szeretné tudni, hogy pontosan mit kell tennie, hogy 20 000 dollárt keressen a következő 30 napban? Mit szólnál ennek duplájához? Töltsön el 8400 dollárt, zárjon be 50 ügyfelet, és a következő hónapban 40 000 dollárt kereshet.
Szó szerint csak számok vannak ebben a pillanatban, és az ég a határ. Volt egy hallgatónk a Consulting.com-on, aki havi 17 000 dollárról havi 217 000 dollárra emelkedett a rendszer használatát követő egy hónapon belül.
Tehát most, hogy megértsük a tölcsér használatának célját , bontsuk szét az egyes tölcsérdarabokat.
Facebook-hirdetések
Jelenleg a Facebook az első számú hely, ahol ügyfeleit szerezheti tanácsadói vállalkozásához. A Facebook segítségével kis költségvetéssel is megcélozhatja online a “tökéletes ügyfelet”.
A Facebook-hirdetések elkészítésének első lépése a célzás beállítása.
A Facebook lehetővé teszi a megcélozni kívánt hely, életkorok és nemek kiválasztását. Akár megadhatja a munkakörüket és az általános érdeklődésüket is.
Például egyszerűen beírhatja a „vízvezeték-szerelés” és a „vállalkozás tulajdonosa” kifejezést, majd a Facebook megkeresi ezeket az embereket, és valami hasonlóval tér vissza: „57 000 ember felel meg ennek a célnak. ”
És éppúgy futtathat egy hirdetést, amely megcélozza Amerika minden vízvezeték-szerelőjét.
Miután kiválasztotta a célközönségét, itt az ideje létrehozni azt a hirdetést, amelyet a Facebook megjelenít. őket.
Nyilvánvalóan költhet órákon át tesztelték a különböző szavakat és képeket a hirdetésén, de ennek nem kell annyira bonyolultnak lennie. Kezdheti oly egyszerűvel: “Vízvezeték-tulajdonos-e, és új ügyfeleket szeretne vonzani?”
Most hirdetési kampányainkat futtatjuk azzal a céllal, hogy hirdetési kattintásonként körülbelül 1 USD-t fizessünk.
A céloldal
Tehát hová mennek az emberek, vagy “landolnak” “, Miután rákattintott a hirdetésünkre?
Megérkeznek a céloldalunkra. A céloldal egy olyan weboldal, amelynek célja, hogy meggyőzze a bejövő látogatókat, hogy megadják nekik elérhetőségüket.
Ennek az oldalnak a Facebook-hirdetés kiterjesztéseként szolgálhat. Ha olyan vízvezeték-szerelőket hívtunk meg, akik több ügyfelet szeretnének elérni a hirdetésben, a céloldalon tett ígéretünket a további ügyfeleket kereső vízvezeték-szerelők számára kell megfogalmaznunk.
Nem kell hosszúnak lennie és nem is bonyolultnak. Egyszerűen felajánl valamit a látogatónak a kapcsolattartási adatokért cserébe. Mivel azt szeretnénk, hogy minél többen adják meg nekünk az adataikat, szeretném nagyon egyszerűen kezelni, és csak kérni az e-mail címüket.
Bár biztosan nem korlátozódunk erre a számra, jó átlagos társ A változási arány 33%. Ez azt jelenti, hogy minden 100 emberre, aki rákattint a hirdetésünkre és megtekinti a céloldalunkat, körülbelül 33-nak kell megadnia e-mailjeit.
Ha kattintásonként 1 USD-t fizetünk, és látogatóink 33% -a ad nekünk információik, csak mintegy 3 USD-t fizetünk leadenként!
Az Értékes Videó
Amint látogatóink megadják nekünk az e-mail címüket, nekünk kell lebonyolítanunk a nekik ígért ingyenes képzést.
Bár ezt sokféleképpen megtehetjük, személyes kedvencem egy 5-15 perces videó használata, amelyet “értékvideónak” nevezek.
Az értékvideó lényege … kitaláltad … értéket ad. Valami ilyesmit mondunk: “Ön egy vízvezeték-szerelő, aki küzd az ügyfelek megtalálásával”, majd néhány hasznos tippet adunk nekik, hogy több ügyfelet tudjunk leszállítani.
Az emberek néha úgy gondolják, hogy szorosan meg kell tartaniuk a tanácsukat. mellkasig, de tanácsadással rengeteg értéket szeretnénk adni az embereknek ingyen. Az általunk nyújtott ingyenes érték azt bizonyítja, hogy tudjuk, miről beszélünk, és végül is, ha szakértelem teljes egészét egy 5 perces videóban át tudjuk adni, az nem sok szakértelem.
A videó nem Nem kell divatosnak lenni. Még az arcodat sem kell feltüntetned, ha nem akarod. Egyszerűen felvehet egy PowerPoint-prezentációt hangfedéllel. Ne tegye ezt a lépést a kelleténél bonyolultabbá!
A videó végén hívja meg nézőit, hogy még többet tanulhassanak szakértelmükből azzal, hogy ütemeznek egy ingyenes konzultációt.
Számíthat nézőinek jó 10% -ára, hogy ütemezze ezt a hívást, és ha az átlagok alapján folytatjuk a matematikánkat, akkor most nagyon meleg leadeket keres, mindössze 30 USD / pop áron.
És bár nincs időnk áttekinteni ebben a bejegyzésben, nem vesztettük el teljesen nézőink többi 90% -át. Már tudjuk, hogy érdekli őket, hogy mit csinálunk, és olyan stratégiákkal, mint az e-mail marketing, a hirdetések újracsoportosítása és mindenféle egyéb szórakoztató remarketing stratégia, számtalan lehetőségünk lesz arra, hogy ezeket az embereket ügyfelekké alakítsuk.
A Naptár
A következő lépés az összes meleg lead elküldése a naptárunkba.
Itt valamilyen ütemező szoftvert szeretnénk használni, amely lehetővé teszi a vezetőink számára, hogy láthassák elérhetőségünket, és közvetlenül kiválasszák azt az időpontot, amikor beszélhetnek velünk.
Ehhez egyedi beépített szoftvert használunk a Consulting.com-on, de jó néhány ingyenes és prémium eszköz létezik hogy erre fel lehet használni. A Calendly egy ingyenesen használható eszköz, amelyet sok hallgatónk előnyben részesít.
Képzelje el, hogy megpróbálja ütemezni az összes találkozót egy noteszgéppel vagy akár valami hasonlóval, mint a Google Naptár. Rémálom lenne. De a jó ütemező szoftverrel ez egy szelet.
A felmérés
Miután az emberek kiválasztottak egy időpontot, hogy találkozhassanak velünk, szeretnénk, ha még egy lépést elvégeznének.
Szeretném, ha leendőim kitöltenének egy felmérést, hogy megállapíthassam, alkalmasak-e velem való együttműködésre. Nem akarok akárkivel dolgozni.Nem akarom elpazarolni az időmet abroncsrúgókkal vagy olyan emberekkel, akik nincsenek abban a helyzetben, hogy jogszerűen profitálhassanak tanácsadói szolgáltatásaimból.
Ha meg akarja védeni az idejét, felmérésre van szüksége. annak érdekében, hogy előre kiszűrje a potenciális ügyfeleket, mielőtt 30 + percet fordítana a beszélgetésre.
Ezen a ponton, amint azt már korábban említettük, a naptárunkba ütemezzük az embereket egy kitöltött felméréssel, 30 dollárért. Hogyan szeretne 30 dollárt fizetni egy minősített, ütemezett megbeszélésért valakivel a fülkéjében, akinek problémája van?
Gondolhatja: “Ez elméletileg jól hangzik, de honnan tudom ezt ami valójában működik? ”
Nos, ez egy példa arra, hogy a naptáram csak két nappal a hirdetési kampány bekapcsolása után néz ki.
Ha több ügyfelet akarok … bármikor … egyszerűen bekapcsolhatom ezt a rendszert. kapcsolja be a hirdetéseimet és a pofámat, a naptáram azonnal halmozódik fel. Mostanra back-to-back találkozókat tartok képzett emberekkel, akiknek olyan problémájuk van, amelyet megoldani tudok.
A hívás
Most beszéljünk az utolsó lépésről: a hívásról.
Az üzleti életben és a marketingben sok olyan dolog van, amelynek nem vagyok szakértője, de amikor értékesítési hívásokkal foglalkozunk, Habozás nélkül kijelenthetem, hogy nekem ez egy abszolút tudományom.
Itt történik a varázslat. Thi s itt alakítja a 30 dolláros ólmot 2000 dolláros klienssé.
Gondoljunk vissza a konzultáció meghatározásáról szóló korai vitánkra. Az embereknek van egy jelenlegi helyzete, és akkor van egy kívánt helyzetük. Rés van e két dolog között.
Az értékesítési felhívás első számú célja az, hogy kristálytiszta képet kapjon a potenciális ügyfelek jelenlegi helyzetéről, a kívánt helyzetről és a különbség jellegéről – a kihívásokról megakadályozza őket abban a kívánt helyzetben.
Ezután szeretnénk magunkat és tanácsadási ajánlatunkat elhelyezni, hogy segítsük a kilátást áthidalni ezt a hiányt.
Sokan elkövetik azt a hibát, hogy megpróbálják eladni szolgáltatásaikat. Szerintük mindez a meggyőzésről szól. Úgy gondolják, hogy beszélniük kell, és meg kell győzniük kilátásaikat, hogy megbízhassanak bennük és pénzt adhassanak nekik.
Nem sikerül.
A valóság az, hogy a kilátások gyakran eszeveszetten és szétszórtan fordulnak elő. . Tudják, hogy küzdenek, de nem tudják, MIÉRT küzdenek, és nem igazán értik, hogy hol vannak, vagy merre próbálnak eljutni.
Az igazán mesteri értékesítő szinte olyan, mint egy terapeuta . A megfelelő kérdések feltevésével és a potenciális ügyfelek meghallgatásával lehetővé teszi számukra, hogy feldolgozzák ezt a zavart, és eljuthassanak az egyértelmű helyhez.
A fő értékesítő segít tisztázni a potenciális helyzet problémás helyzetét, és akkor a potenciális ügyfelek kívánt helyzetének kulcsaként pozícionálják magukat és ajánlatukat. Nem adsz el szolgáltatást. Sikeres jövőt ad el.
Személyesen több mint 1500 értékesítési hívást hajtottam végre, minden egyes felvételt készítettem, és tanulmányoztam őket a diákjaim által használt értékesítési szkript összeállítása során. Alkímiai átalakító szkriptnek hívom, mert szó szerint felhasználhatja arany létrehozására.
Ez a stratégia működik. Nekem sikerült, és vadonatúj hallgatóknak is, akiknek teljesen nulla értékesítési tapasztalata van.
És míg a szkript megmarad a prémium Consulting Accelerator képzésünk exkluzív része, most elmondhatom, hogy még ha ma is megváltoztatja a gondolkodásmódját a hívásokra a mai ajánlások alapján, akkor hatalmas előrelépést jelent az értékesítés lezárásában.
És gondolkodásmódról szólva …