A használt járművek piaca felforrósodik, a kereskedők számára is a verseny. A CarMax országszerte terjeszkedik. Más használt jármű-kiskereskedőkkel együtt azzal fenyeget, hogy elcsúszik a franchise-kereskedők piaci részesedése.
A CarMax sikertörténet érdekesnek találom, mert üzleteik nem mindig kínálják a legolcsóbb árakat. A CarMax tapasztalata, amelyet a kereskedők könnyen utánozhatnak.
Nézzünk meg néhány olyan dolgot, amelyet a CarMax jobban teljesít, mint a legtöbb kereskedés.
Márkaépítés:
A CarMax márkanév az átláthatóság szinonimája. A kiskereskedőnek nincs politikája a használt járművek áraival és a kereskedési ajánlatokkal kapcsolatban. A CarMax ingyenes, kötelezettségek nélküli értékelést ad, és olyan árat kínál a fogyasztóknak, amely hét napig jó.
Ez azt bizonyítja, hogy sok fogyasztó nem törődik a legalacsonyabb árral. Inkább az árak átláthatóságával és a tisztességes bánásmóddal törődik. A CarMax következetes, fogyasztók által vezérelt vásárlási élményt is kínál, amelyen a rajongók tombolnak.
Ez a márkaélmény hasonló a McDonalds-hoz. Amikor fiatal voltam, és családi utakon, mindig megálltunk a McDonalds-nál . Lehet, hogy a McDonalds nem a legjobb étel a városban, de tudod, hogy ez jó, és tudod, mit kapsz. Az ügyfelek tudják, mire számíthatnak a CarMax-nál.
A CarMax jelentős összegeket fektet az ügyfélközpontú technológiai újításokba is. A vállalat tesztelte az online kereskedelem becsléseit, az online finanszírozást, a gyors pickupokat és a házhoz szállításokat. A kiskereskedő nemrégiben bejelentette a teljes digitális vásárlási élmény tervezett bevezetését.
A CarMax márkával való versenyzéshez a kereskedőknek növelniük kell az árak átláthatóságát, befektetniük kell a digitális kiskereskedelmi technológiákba, és meg kell tervezniük az autóvásárlás élményét, amelyet a fogyasztók imádni fognak. .
Intelligens vásárlás, ár-piaci ár:
A CarMax a Moneyball-t játszik, MBA-kat alkalmaz az adattudomány és a statisztika hátterével. A használt járművek vásárlási és eladási árai tiszta adatokon alapulnak.
Sok hagyományos használt gépjármű-vezető még mindig tapasztalatokra, tudásra, bélérzetekre vagy érzelmekre támaszkodik a készlet vásárlásakor és eladásakor. Az a szép dolog az adatalapú döntéseknél, hogy kiveszik a személyes elfogultságot az egyenletből.
A kereskedők szerencséjére vannak olyan nagyszerű eszközök, mint például a vAuto, amelyek adatot szolgáltatnak az intelligens vásárláshoz és a piaci árhoz.
Merchandising és helyreállítás:
A CarMax-nál a használt járművek felújítására költött pénzekről szóló döntések szintén adatalapúak.
A helyreállítási döntések gyakran azon alapulnak, amit mi magunk is akarna, mert elképzeljük, hogy éveken át együtt kell élnünk azzal az autóval. De annak, aki régebbi járművet vásárol, lehet, hogy nem ugyanazok a követelmények.
Ez attól is függ, hogy ki vásárolja az autót és hogyan kívánja használni. Ha használt járművet vásárolok a lányom, szeretnék megbizonyosodni arról, hogy ez tökéletes működési rendben van. Ha veszek egy plusz autót a tóparti házamhoz, nem teszek rá sok mérföldet, és a megbízhatóság nem olyan fontos.
A CarMax megnézi az adatokat, és kiszámolja, hogy mi működik és mi nem működik a felújítással. Néha nyernek, néha veszítenek. Ha többet nyernek, mint veszítenek, akkor előrébb kerülnek.
Az adatközpontú döntések előnye, hogy kivonják az emberi érzelmeket az egyenletből. A legtöbb kereskedő emlékszik arra az autóra, amelyen megöltek, valamint arra az autóra, amelyen kétezer dollárt veszítettek. (A Wards Industry Voices munkatársa, Scott Eisenfelder, balra)
Ezek a kiugró értékek minimális hatással vannak az összköltségre haszonkulcs. A probléma az, hogy hagyjuk, hogy ezek az érzelmek befolyásolják a következő döntésünket, bár valójában a döntést az adatok alapján kell meghozni.
A franchise-kereskedők nem működhetnek ugyanúgy . Valahányszor javítások történnek, kövesse nyomon, mit tett, mennyit költött és érte-e el belőle az értékét.
Ha aggódik, hogy egy helyi CarMax elcseszi a használt járművek piacán ossza meg és kövesse néhány stratégiájukat. Hozzon létre egy fogyasztó által vezérelt vásárlási élményt, és tanulja meg, hogyan tudja kihasználni az adatait a versenyképesség fenntartása érdekében, miközben maximalizálja a haszonkulcsot.
Scot Eisenfelder az Affinitiv, az autógyártókat kiszolgáló marketingtechnikai vállalat vezérigazgatója. és kereskedők.