Les entreprises de conseil performantes disposent dun système reproductible pour attirer les clients
Nous avons donc expliqué comment créer de la valeur et choisir votre créneau, mais nous navons pas tout à fait fini.
Nous devons maintenant sortir, présenter notre offre à des clients potentiels et conclure des affaires.
De nombreux nouveaux propriétaires dentreprise nont pas de plan de match pour avoir rendu cela possible. Ils pratiquent ce que jappelle le « marketing despoir »:
- Ils se présentent au bureau tous les matins en espérant simplement que le téléphone sonne.
- Ils tentent « des actes de marketing aléatoires » basé sur les dernières modes dont ils ont entendu parler.
- Ils nont aucune idée doù viendra leur prochain client.
- Ils ont limpression dêtre sur des montagnes russes, ne sachant jamais quand sattendre à un festin ou la famine.
- Même pendant la bonne saison, il y a un souci constant de soutenir lentreprise.
Franchement, cest un endroit vraiment horrible et épuisant émotionnellement pour être. Jy suis moi-même, et ça craint absolument.
Lorsque vous dirigez votre entreprise de cette façon, vous pariez essentiellement sur votre avenir financier avec de pires chances que celles dun casino de Vegas.
Si vous souhaitez gérer une entreprise de conseil prospère, vous devez utiliser un processus éprouvé, de rinçage et de répétition pour attirer et convertir les clients.
Excellent … alors comment pouvons-nous faire cela?
Ici, sur Consulting.com, nous enseignons un système éprouvé conçu spécifiquement pour lacquisition de clients de conseil à prix élevé. Cest un processus que jai passé des années à affiner et à maîtriser dans ma propre entreprise de conseil, et nous lavons encore amélioré au fil de la formation de plus de 10000 étudiants à ce système et de lanalyse de leurs résultats.
Voici le cadre que nous utilisez:
Maintenant, gardez à lesprit que nous passons trois semaines et environ 50 heures de vidéo à enseigner ce processus dans notre formation de conseil en ligne. Chaque élément de ce processus implique un ensemble de compétences différent qui doit être maîtrisé ou sous-traité à quelquun qui sait ce quil fait.
Donc, même si nous ne pouvons pas faire de vous un expert dans les dix prochaines minutes, nous peut et va décomposer ce processus pour vous, afin que vous sachiez EXACTEMENT ce que vous devez faire pour attirer les clients à lavenir.
Commençons.
Nous appelons le type de système illustré au-dessus dun «entonnoir», et cela nous permet de transformer lacquisition de clients dun jeu de devinettes en un simple calcul mathématique.
Voici ce que je veux dire.
Disons que je dépense 500 $ sur Facebook annonces, ce qui fait que 500 personnes visitent ma page de destination. Sur ces 500 personnes, 165 personnes sinscrivent à ma formation et, après avoir regardé ma vidéo intéressante, 16 planifient un appel avec moi et répondent à mon enquête.
Je parle avec 16 personnes au téléphone et 3 finissent par acheter mes services à 800 $ chacun.
Quest-ce que cela signifie?
Cela signifie quà TOUT moment, je peux dépenser 500 $ sur les publicités Facebook et gagner 2400 $ en rev enue. En d’autres termes, je peux faire 1 900 $ de bénéfices en répétition, aussi souvent que je veux.
Et ce n’est pas tout.
Et si je veux en faire encore plus? Jai de nombreuses façons daugmenter mes bénéfices:
- Je peux optimiser mes publicités Facebook pour obtenir plus dun visiteur par dollar dépensé.
- Je peux optimiser ma page de destination pour convertir plus de 33% de ces visiteurs.
- Je peux optimiser ma vidéo de valeur pour convertir plus de 10% des spectateurs.
- Je peux améliorer mon processus de vente par téléphone pour clôturer plus de 20% dappels.
- Je peux augmenter mes tarifs pour des services supérieurs à 800 USD.
Aucune estimation nest requise. Je sais exactement comment mon entreprise fonctionne et je peux avoir des clients à la demande.
Si je veux gagner 20 000 $ ce mois-ci, tout ce que je dois faire est de fermer 25 clients, et je sais que cela me coûtera environ 4 200 $ en publicités Facebook pour y parvenir.
Voyez à quel point cest puissant? Naimeriez-vous pas savoir exactement ce que vous deviez faire pour gagner 20 000 $ au cours des 30 prochains jours? Que diriez-vous du double? Dépensez 8 400 $, fermez 50 clients et gagnez 40 000 $ le mois prochain.
Il ne sagit littéralement que de chiffres à ce stade, et le ciel est la limite. Un étudiant de Consulting.com est passé de 17 000 USD par mois à 217 000 USD par mois en un seul mois dutilisation de ce système.
Maintenant que nous comprenons le but de lutilisation dun entonnoir , décomposons les différents éléments de lentonnoir.
Publicités Facebook
À lheure actuelle, Facebook est le premier endroit où trouver des clients pour votre entreprise de conseil. Avec Facebook, vous pouvez cibler le « client parfait » en ligne même avec un petit budget.
La première étape de ce processus de création de publicités Facebook consiste à configurer le ciblage.
Facebook vous permet de sélectionner lemplacement, lâge et le sexe que vous souhaitez cibler. Vous pouvez même sélectionner leur titre de poste et leurs intérêts généraux.
Par exemple, vous pouvez simplement taper «plomberie» et «propriétaire dentreprise», puis Facebook lance une recherche sur ces personnes et revient avec quelque chose comme «Il y a 57 000 personnes qui correspondent à cet objectif. «
Et juste comme ça, vous pouvez diffuser une annonce ciblant tous les plombiers dAmérique.
Une fois que vous avez sélectionné votre public cible, il est temps de créer lannonce que Facebook diffusera les.
Évidemment, vous pouvez dépenser des heures et des heures à tester différents mots et images sur votre annonce, mais cela na pas à être si compliqué. Vous pouvez commencer par quelque chose daussi simple que « Êtes-vous un propriétaire dentreprise de plomberie qui cherche à attirer de nouveaux clients? »
À présent, nous diffusons nos campagnes publicitaires avec pour objectif de payer environ 1 USD par clic sur une annonce.
La page de destination
Alors, où vont les gens, ou « atterrissent-ils? », Après avoir cliqué sur notre annonce?
Ils arrivent sur notre page de destination. Une page de destination est une page de site Web conçue pour convaincre les visiteurs entrants de vous donner leurs coordonnées.
Cette page devrait servir comme une extension de votre annonce Facebook. Si nous avons invité des plombiers cherchant à attirer plus de clients dans lannonce, nous devrions faire notre promesse sur la page de destination pertinente pour les plombiers à la recherche de plus de clients.
Cela na pas besoin dêtre long. Cela na pas besoin dêtre compliqué. Vous allez simplement offrir au visiteur quelque chose de gratuit en échange de ses coordonnées. Étant donné que nous voulons que le plus grand nombre de personnes possible nous communiquent leurs informations, jaime garder les choses très simples et demander simplement leur adresse e-mail.
Bien que nous ne soyons certainement pas limités à ce nombre, un bon co Le taux de version est de 33%. Cela signifie que pour 100 personnes qui cliquent sur notre annonce et consultent notre page de destination, environ 33 devraient nous donner leurs e-mails.
Si nous payons 1 $ par clic, et 33% de nos visiteurs nous donnent leurs informations, nous ne payons quenviron 3 $ par prospect!
La vidéo de valeur
Une fois que nos visiteurs nous ont donné leur adresse e-mail, nous devons offrir la formation gratuite que nous leur avons promise.
Bien quil existe un certain nombre de façons de procéder, mon préféré est dutiliser une vidéo de 5 à 15 minutes que jappelle une « vidéo de valeur ».
La valeur vidéo est tout au sujet … vous lavez deviné … fournir de la valeur. Nous disons quelque chose comme: « Vous êtes un plombier qui a du mal à trouver des clients », puis nous leur donnons des conseils très utiles pour attirer plus de clients.
Parfois, les gens pensent quils doivent garder leurs conseils de près à la poitrine, mais dans le conseil, nous voulons donner aux gens une tonne de valeur gratuitement. La valeur gratuite que nous fournissons prouve que nous savons de quoi nous parlons, et après tout, si lintégralité de notre expertise peut être livrée dans une vidéo de 5 minutes, ce nest pas beaucoup dexpertise.
La vidéo ne Pas besoin dêtre sophistiqué. Vous n’avez même pas besoin d’inclure votre visage si vous ne le souhaitez pas. Vous pouvez simplement enregistrer une présentation PowerPoint avec une superposition vocale. Ne compliquez pas cette étape plus que nécessaire!
À la fin de la vidéo, invitez vos spectateurs à en apprendre encore plus sur votre expertise en planifiant une consultation gratuite avec vous.
Vous pouvez vous attendre à ce que 10% de vos téléspectateurs planifient cet appel, et si nous continuons nos calculs basés sur des moyennes, vous recherchez maintenant des prospects très chaleureux à seulement 30 $ par personne.
Et bien que nous nayons pas le temps de revenir sur cela dans ce post, nous navons pas complètement perdu les 90% de nos téléspectateurs restants. Nous savons déjà quils sont intéressés par ce que nous faisons, et avec des stratégies telles que le marketing par e-mail, le reciblage publicitaire et toutes sortes dautres stratégies de remarketing amusantes, nous aurons dinnombrables opportunités de transformer ces personnes en clients plus tard.
Le calendrier
La prochaine étape consiste à envoyer toutes ces pistes chaleureuses à notre calendrier.
Nous souhaitons utiliser ici une forme de logiciel de planification qui permet à nos prospects de voir notre disponibilité et de sélectionner directement une heure pour nous parler.
Nous utilisons un logiciel personnalisé pour cela sur Consulting.com, mais il existe de nombreux outils gratuits et premium qui peut être utilisé pour cela. Calendly est un outil qui peut être utilisé gratuitement et qui est préféré par beaucoup de nos étudiants.
Imaginez que vous essayez de planifier tous ces rendez-vous avec un ordinateur portable ou même quelque chose comme Google Agenda. Ce serait un cauchemar. Mais avec un bon logiciel de planification, cest un jeu denfant.
Lenquête
Une fois que les gens ont choisi un moment pour nous rencontrer, nous voulons quils effectuent une étape de plus.
Jaime que mes prospects répondent à un sondage afin que je puisse déterminer sils conviennent parfaitement pour travailler avec moi. Je ne veux pas travailler avec nimporte qui.Je ne veux pas perdre mon temps avec des botteurs de pneus ou des personnes qui ne sont pas en mesure de bénéficier légitimement de mes services de conseil.
Si vous voulez protéger votre temps, vous avez besoin dune enquête en place afin de présélectionner vos prospects avant dinvestir plus de 30 minutes pour discuter avec eux.
À ce stade, comme nous lavons déjà mentionné, nous recevons des personnes programmées dans notre calendrier avec une enquête remplie pour 30 $ chacune. Comment aimeriez-vous payer 30 $ pour un rendez-vous qualifié et planifié avec une personne de votre créneau qui a le problème que vous résolvez?
Vous pensez peut-être: « Cela semble bien en théorie, mais comment le savoir quelque chose fonctionne réellement? »
Eh bien, voici un exemple de ce à quoi ressemble mon agenda deux jours seulement après avoir activé une campagne publicitaire.
Si je veux plus de clients … à TOUT moment … je peux simplement activer ce système. I allumez mes annonces et pouf, mon calendrier sempile immédiatement comme ça. Jai maintenant des rendez-vous consécutifs avec des personnes qualifiées qui ont un problème que je suis prêt à résoudre.
Lappel
Parlons maintenant de la dernière étape: lappel.
Il y a beaucoup de choses dans les affaires et le marketing sur lesquelles je ne suis pas un expert, mais quand il sagit de consulter les appels de vente, Je peux dire sans hésitation que jai ceci à une science absolue.
Cest là que la magie opère. Thi s est lendroit où vous transformez un prospect de 30 $ en un client de 2 000 $.
Revenons à notre première discussion sur la définition du conseil. Les gens ont une situation actuelle et ensuite ils ont une situation souhaitée. Il y a un écart entre ces deux choses.
Votre objectif n ° 1 lors dun appel de vente est dobtenir une image claire de la situation actuelle de votre prospect, de sa situation souhaitée et de la nature de cet écart – les défis les empêchant datteindre la situation souhaitée.
Ensuite, nous voulons nous positionner, ainsi que notre offre de conseil, comme le véhicule pour aider le prospect à combler cette lacune.
Beaucoup de gens font lerreur dessayer de vendre leurs services. Ils pensent que tout est question de persuasion. Ils pensent quils ont besoin de parler et de convaincre leurs prospects de leur faire confiance et de leur donner de largent.
Échec.
La réalité est que les prospects viennent souvent à vous frénétique et avec un esprit dispersé . Ils savent quils luttent mais ils ne savent pas POURQUOI ils luttent, et ils ne comprennent pas vraiment où ils se trouvent ni où ils essaient daller.
Un vendeur vraiment magistral est presque comme un thérapeute . En posant les bonnes questions et en écoutant le prospect, vous lui permettez de surmonter cette confusion et darriver à un point de clarté.
Un vendeur principal aide à clarifier la situation problématique que le prospect vit, et puis ils se positionnent ainsi que leur offre comme la clé de la situation souhaitée par le prospect. Vous ne vendez pas de service. Vous vendez un avenir prospère.
Jai personnellement effectué plus de 1 500 appels de vente, enregistré chacun dentre eux et les ai étudiés dans le processus de création du script de vente que mes élèves utilisent maintenant. Je lappelle le script de conversion alchémique, car vous pouvez littéralement lutiliser pour créer de lor.
Cette stratégie fonctionne. Cela a fonctionné pour moi, et cela fonctionne pour les nouveaux étudiants avec une expérience de vente absolument nulle.
Et tant que le script est conservé comme une partie exclusive de notre formation Premium Consulting Accelerator, je peux vous dire maintenant que même le simple fait de changer votre état desprit lors dappels sur la base des recommandations faites ici aujourdhui vous donnera une longueur davance considérable dans la conclusion des ventes.
en parlant de mentalités …