Le marché des véhicules doccasion se réchauffe, et pour les concessionnaires, la concurrence aussi. CarMax se développe à léchelle nationale. À linstar dautres détaillants de véhicules doccasion, il menace de réduire la part de marché des concessionnaires franchisés.
Je trouve la réussite de CarMax intéressante car leurs magasins noffrent pas toujours les prix les moins chers. Mais les clients aiment le Expérience CarMax, ce que les concessionnaires pourraient facilement imiter.
Voyons quelques choses que CarMax fait mieux que la plupart des concessionnaires.
Image de marque:
La marque CarMax est synonyme de transparence. Le détaillant a une politique de non-marchandage pour les prix des véhicules doccasion et les offres de reprise. CarMax propose des évaluations gratuites et sans engagement et offre aux consommateurs un prix valable pendant sept jours.
Ceci est la preuve que de nombreux consommateurs ne se soucient pas du prix le plus bas. Ils se soucient plutôt de la transparence des prix et du traitement équitable. CarMax offre également une expérience dachat cohérente et axée sur le consommateur dont les fans raffolent.
Cette expérience de marque est similaire à celle de McDonalds. Quand jétais jeune et lors de voyages en famille, nous nous arrêtions toujours chez McDonalds . McDonalds nest peut-être pas la meilleure option de restauration en ville, mais vous savez que cest bon et vous savez ce que vous obtenez. Les clients savent à quoi sattendre chez CarMax.
CarMax investit également massivement dans des innovations technologiques axées sur le client. La société a testé des estimateurs déchange en ligne, du financement en ligne, des cueillettes accélérées et la livraison à domicile. Le détaillant a récemment annoncé le déploiement prévu dune expérience dachat numérique complète.
Pour concurrencer la marque CarMax, les concessionnaires doivent accroître la transparence des prix, investir dans les technologies de vente au détail numérique et concevoir une expérience dachat de voiture que les consommateurs adoreront .
Buy Smart, Price to Market:
CarMax joue à Moneyball, embauchant des MBA avec une formation en science des données et en statistiques. Les achats et les prix de vente de véhicules doccasion sont basés sur des données pures.
De nombreux gestionnaires de véhicules doccasion traditionnels comptent toujours sur leur expérience, leurs connaissances, leur instinct ou leur émotion lorsquils achètent et vendent des stocks. Ce qui est bien avec les décisions basées sur les données, cest quelles éliminent les préjugés personnels de léquation.
Heureusement pour les concessionnaires, il existe dexcellents outils disponibles comme vAuto qui fournissent les données pour acheter intelligemment et prix sur le marché.
Merchandising et reconditionnement:
Chez CarMax, les décisions de dépenser de largent pour reconditionner des véhicules doccasion sont également basées sur des données.
Souvent, les décisions de reconditionnement sont basées sur ce que nous nous-mêmes voudrait, parce que nous imaginons devoir vivre avec cette voiture pendant des années. Mais une personne qui achète un véhicule plus ancien peut ne pas avoir les mêmes normes.
Cela dépend également de la personne qui achète la voiture et de la manière dont elle compte lutiliser. Si jachète un véhicule doccasion pour mon ma fille, je veux massurer quelle est en parfait état de fonctionnement. Si jachète une voiture supplémentaire pour ma maison au bord du lac, je ne mettrai pas beaucoup de kilomètres dessus, et la fiabilité nest pas aussi importante.
CarMax examine les données et calcule ce qui fonctionne et ne fonctionne pas avec le reconditionnement. Parfois, ils gagnent, parfois ils perdent. Sils gagnent plus quils ne perdent, ils sortent en tête.
Lavantage des décisions basées sur les données est quelles éliminent lémotion humaine de léquation. La plupart des concessionnaires peuvent se souvenir de la voiture sur laquelle ils ont tué, ainsi que de la voiture sur laquelle ils ont perdu deux mille dollars. (Scot Eisenfelder, collaborateur de Wards Industry Voices, à gauche)
Ces valeurs aberrantes ont un impact minimal sur le brut global marges bénéficiaires. Le problème est que nous laissons ces émotions influencer notre prochaine décision, alors quen fait, la décision doit être prise en fonction de ce que les données nous disent.
Il ny a aucune raison pour laquelle les concessionnaires franchisés ne peuvent pas fonctionner de la même manière . Chaque fois que des améliorations sont apportées à la remise en état, gardez une trace de ce que vous avez fait, combien vous avez dépensé et si vous en avez retiré de la valeur.
Si vous craignez quun CarMax local grince votre marché de véhicules doccasion partagez et imitez certaines de leurs stratégies. Créez une expérience dachat axée sur le consommateur et apprenez à tirer parti de vos données pour rester compétitif tout en maximisant les marges bénéficiaires.
Scot Eisenfelder est PDG dAffinitiv, une société de technologie marketing au service des constructeurs automobiles et concessionnaires.