Erfolgreiche Beratungsunternehmen verfügen über ein wiederholbares System zur Kundengewinnung
Wir haben also erläutert, wie Sie Wert schaffen und Ihre Nische auswählen können. Aber wir sind noch nicht ganz fertig.
Jetzt müssen wir ausgehen, unser Angebot potenziellen Kunden präsentieren und Geschäfte abschließen.
Viele neue Geschäftsinhaber haben keinen Spielplan dafür. Sie üben das, was ich „Hoffnungsmarketing“ nenne:
- Sie erscheinen jeden Morgen im Büro und hoffen einfach, dass das Telefon klingelt.
- Sie versuchen „zufällige Marketingakte“. basierend auf den neuesten Moden, von denen sie hören.
- Sie haben keine Ahnung, woher ihr nächster Kunde kommen wird.
- Sie fühlen sich wie in einer Achterbahn und wissen nie, wann sie mit einem Fest rechnen sollen oder Hungersnot.
- Selbst in der guten Jahreszeit gibt es eine ständige Sorge um die Aufrechterhaltung des Geschäfts.
Ehrlich gesagt ist dies ein wirklich schrecklicher, emotional anstrengender Ort Sein. Ich war selbst dort und es ist absolut zum Kotzen.
Wenn Sie Ihr Geschäft auf diese Weise führen, spielen Sie Ihre finanzielle Zukunft im Wesentlichen mit schlechteren Chancen als in einem Vegas Casino. P. >
Wenn Sie ein erfolgreiches Beratungsunternehmen führen möchten, müssen Sie einen bewährten Spül- und Wiederholungsprozess verwenden, um Kunden zu gewinnen und zu konvertieren.
Großartig … wie machen wir das?
Hier bei Consulting.com unterrichten wir ein bewährtes System, das speziell für die Akquise von High-Ticket-Beratungskunden entwickelt wurde. Dies ist ein Prozess, den ich jahrelang in meinem eigenen Beratungsgeschäft verfeinert und gemeistert habe. Wir haben ihn weiter verbessert, indem wir mehr als 10.000 Studenten in diesem System geschult und ihre Ergebnisse analysiert haben.
Hier ist der Rahmen, den wir haben Verwenden Sie:
Denken Sie jetzt daran dass wir drei Wochen und rund 50 Stunden Video damit verbringen, diesen Prozess in unserem Online-Beratungstraining zu unterrichten. Jeder Teil dieses Prozesses beinhaltet eine andere Fähigkeit, die gemeistert oder an jemanden ausgelagert werden muss, der weiß, was er tut.
Obwohl wir Sie in den nächsten zehn Minuten nicht zum Experten machen können, sind wir es kann und wird diesen Prozess für Sie abbrechen, sodass Sie genau wissen, was Sie tun müssen, um Kunden in Zukunft zu landen.
Beginnen wir.
Wir nennen den abgebildeten Systemtyp über einem „Trichter“, und es ermöglicht uns, die Kundenakquise von einem Ratespiel in eine einfache mathematische Berechnung umzuwandeln.
Ich meine Folgendes:
Nehmen wir an, ich gebe 500 US-Dollar für Facebook aus Anzeigen, die dazu führen, dass 500 Personen meine Zielseite besuchen. Von diesen 500 Personen melden sich 165 Personen für mein Training an. Nach dem Ansehen meines Value-Videos planen 16 einen Anruf bei mir und füllen meine Umfrage aus.
Ich spreche mit 16 Personen am Telefon und 3 kaufen meine Dienste für jeweils 800 US-Dollar.
Was bedeutet das?
Es bedeutet, dass ich zu JEDER Zeit Geld ausgeben kann 500 US-Dollar bei Facebook-Anzeigen und 2.400 US-Dollar bei Umdrehungen enue. Mit anderen Worten, ich kann bei Wiederholungen so oft ich möchte einen Gewinn von 1.900 US-Dollar erzielen.
Und das ist noch nicht alles.
Was ist, wenn ich noch mehr machen möchte? Ich habe zahlreiche Möglichkeiten, um meinen Gewinn zu steigern:
- Ich kann meine Facebook-Anzeigen optimieren, um mehr als einen Besucher pro ausgegebenem US-Dollar zu erzielen.
- Ich kann meine Zielseite für die Conversion optimieren mehr als 33% dieser Besucher.
- Ich kann mein Wertvideo optimieren, um mehr als 10% der Zuschauer zu konvertieren.
- Ich kann meinen Telefonverkaufsprozess verbessern, um mehr als 20% zu schließen.
- Ich kann meine Preise für Dienste über 800 US-Dollar erhöhen.
Keine Vermutung erforderlich. Ich weiß genau, wie mein Geschäft funktioniert, und ich kann Kunden auf Anfrage gewinnen.
Wenn ich diesen Monat 20.000 US-Dollar verdienen möchte, muss ich nur 25 Kunden schließen, und ich weiß, dass es mich kosten wird Facebook-Anzeigen im Wert von rund 4.200 US-Dollar, um dies zu erreichen.
Sehen Sie, wie leistungsfähig das ist? Möchten Sie nicht genau wissen, was Sie tun müssen, um in den nächsten 30 Tagen 20.000 US-Dollar zu verdienen? Wie wäre es doppelt so viel? Geben Sie 8.400 US-Dollar aus, schließen Sie 50 Kunden, und Sie können im nächsten Monat 40.000 US-Dollar verdienen.
Zu diesem Zeitpunkt sind es buchstäblich nur Zahlen, und der Himmel ist das Limit. Wir hatten einen Studenten bei Consulting.com, der innerhalb eines Monats nach Verwendung dieses Systems von 17.000 USD pro Monat auf 217.000 USD pro Monat stieg.
Nun, da wir den Zweck der Verwendung eines Trichters verstehen Lassen Sie uns die einzelnen Trichterstücke aufteilen.
Facebook-Anzeigen
Derzeit ist Facebook die erste Adresse, um Kunden für Ihr Beratungsgeschäft zu gewinnen. Mit Facebook können Sie den „perfekten Kunden“ auch mit einem kleinen Budget online ansprechen.
Schritt eins in diesem Prozess der Erstellung von Facebook-Anzeigen ist das Einrichten des Targetings.
Bei Facebook können Sie den Ort, das Alter und das Geschlecht auswählen, auf das Sie abzielen möchten. Sie können sogar ihre Berufsbezeichnung und ihre allgemeinen Interessen auswählen.
Sie können beispielsweise einfach „Sanitär“ und „Geschäftsinhaber“ eingeben. Anschließend führt Facebook eine Suche nach diesen Personen durch und gibt Folgendes aus: „Es gibt 57.000 Personen, die diesem Ziel entsprechen. ”
Und einfach so können Sie eine Anzeige schalten, die sich an jeden Klempner in Amerika richtet.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe ausgewählt haben, ist es Zeit, die Anzeige zu erstellen, die Facebook zeigt sie.
Natürlich können Sie ausgeben Stundenlanges Testen verschiedener Wörter und Bilder in Ihrer Anzeige, aber es muss nicht so kompliziert sein. Sie können mit etwas so Einfachem beginnen wie: „Sind Sie ein Sanitärunternehmer, der neue Kunden gewinnen möchte?“
Jetzt führen wir unsere Werbekampagnen mit dem Ziel durch, etwa 1 US-Dollar pro Anzeigenklick zu zahlen.
Die Landing Page
Also, wohin gehen die Leute oder „landen“ ”, Nachdem Sie auf unsere Anzeige geklickt haben?
Sie gelangen auf unsere Zielseite. Eine Zielseite ist eine Website-Seite, die eingehende Besucher davon überzeugen soll, Ihnen ihre Kontaktinformationen zu geben.
Diese Seite sollte dienen als Erweiterung Ihrer Facebook-Anzeige. Wenn wir Klempner eingeladen haben, die mehr Kunden für die Anzeige gewinnen möchten, sollten wir unser Versprechen auf der Zielseite für Klempner abgeben, die mehr Kunden suchen.
Es muss nicht lange dauern. Es muss nicht kompliziert sein. Sie werden dem Besucher einfach etwas kostenloses im Austausch für seine Kontaktinformationen anbieten. Da wir möchten, dass möglichst viele Personen uns ihre Informationen geben, halte ich es gerne einfach und frage einfach nach ihrer E-Mail-Adresse. P. >
Während wir sicherlich nicht auf diese Zahl beschränkt sind, ist eine gute durchschnittliche Zusammenarbeit Die Umwandlungsrate beträgt 33%. Dies bedeutet, dass pro 100 Personen, die auf unsere Anzeige klicken und unsere Zielseite anzeigen, etwa 33 uns ihre E-Mails senden sollten.
Wenn wir 1 USD pro Klick zahlen und 33% unserer Besucher uns geben Aufgrund ihrer Informationen zahlen wir nur etwa 3 US-Dollar pro Lead!
Das Value-Video
Sobald unsere Besucher uns ihre E-Mail-Adressen mitgeteilt haben, müssen wir das kostenlose Training anbieten, das wir ihnen versprochen haben.
Obwohl es verschiedene Möglichkeiten gibt, dies zu tun, ist es mein persönlicher Favorit, ein 5-15-minütiges Video zu verwenden, das ich als „Wertvideo“ bezeichne.
Das Wertvideo dreht sich alles um … Sie haben es erraten … Wert zu liefern. Wir sagen so etwas wie „Sie sind ein Klempner, der Schwierigkeiten hat, Kunden zu finden“, und dann geben wir ihnen einige wirklich nützliche Tipps, um mehr Kunden zu gewinnen.
Manchmal denken die Leute, sie müssen ihren Rat genau halten auf die Brust, aber in der Beratung wollen wir den Menschen eine Menge Wert kostenlos geben. Der kostenlose Wert, den wir anbieten, beweist, dass wir wissen, wovon wir sprechen, und wenn unser gesamtes Fachwissen in einem 5-minütigen Video bereitgestellt werden kann, ist das nicht viel Fachwissen.
Das Video funktioniert nicht Ich muss nicht schick sein. Sie müssen nicht einmal Ihr Gesicht einschließen, wenn Sie nicht möchten. Sie können einfach eine PowerPoint-Präsentation mit einer Sprachüberlagerung aufzeichnen. Machen Sie diesen Schritt nicht komplizierter als nötig!
Laden Sie Ihre Zuschauer am Ende des Videos ein, noch mehr aus Ihrem Fachwissen zu lernen, indem Sie eine kostenlose Beratung mit Ihnen vereinbaren.
Sie können davon ausgehen, dass gut 10% Ihrer Zuschauer diesen Anruf planen. Wenn wir unsere Berechnungen auf der Grundlage von Durchschnittswerten fortsetzen, sehen Sie jetzt sehr warme Leads mit nur 30 USD pro Pop.
Und obwohl wir in diesem Beitrag keine Zeit haben, darüber nachzudenken, haben wir die anderen 90% unserer Zuschauer nicht völlig verloren. Wir wissen bereits, dass sie an unseren Aktivitäten interessiert sind, und mit Strategien wie E-Mail-Marketing, Anzeigen-Retargeting und allen möglichen anderen lustigen Remarketing-Strategien werden wir unzählige Möglichkeiten haben, diese Leute später zu Kunden zu machen. P. >
Der Kalender
Der nächste Schritt besteht darin, all diese warmen Leads an unseren Kalender zu senden.
Wir möchten hier eine Planungssoftware verwenden, mit der unsere Leads unsere Verfügbarkeit einsehen und direkt einen Zeitpunkt für ein Gespräch mit uns auswählen können.
Dafür verwenden wir bei Consulting.com maßgeschneiderte Software, aber es gibt einige kostenlose und Premium-Tools das kann dafür verwendet werden. Calendly ist ein Tool, das kostenlos verwendet werden kann und von vielen unserer Schüler bevorzugt wird.
Stellen Sie sich vor, Sie möchten alle diese Termine mit einem Notizbuch oder sogar etwas wie Google Kalender planen. Es wäre ein Albtraum. Aber mit einer guten Planungssoftware ist dies ein Kinderspiel.
Die Umfrage
Nachdem die Leute einen Zeitpunkt für ein Treffen mit uns ausgewählt haben, möchten wir, dass sie einen weiteren Schritt ausführen.
Ich möchte, dass meine potenziellen Kunden eine Umfrage ausfüllen, damit ich feststellen kann, ob sie für die Zusammenarbeit mit mir geeignet sind. Ich möchte nicht mit irgendjemandem arbeiten.Ich möchte meine Zeit nicht mit Reifen-Kickern oder Leuten verschwenden, die nicht in der Lage sind, legitim von meinen Beratungsdiensten zu profitieren.
Wenn Sie Ihre Zeit schützen möchten, benötigen Sie eine Umfrage Um Ihre potenziellen Kunden vorab zu prüfen, bevor Sie mehr als 30 Minuten in das Gespräch mit ihnen investieren.
Wie bereits erwähnt, werden derzeit Personen mit einer ausgefüllten Umfrage für jeweils 30 US-Dollar in unseren Kalender aufgenommen. Wie möchten Sie 30 US-Dollar für einen qualifizierten, geplanten Termin mit jemandem in Ihrer Nische bezahlen, der das von Ihnen gelöste Problem hat?
Sie denken vielleicht: „Das klingt theoretisch gut, aber woher weiß ich das? Was funktioniert tatsächlich? ”
Nun, dies ist ein Beispiel dafür, wie mein Kalender nur zwei Tage nach dem Einschalten einer Werbekampagne aussieht.
Wenn ich mehr Clients möchte … zu JEDER Zeit … kann ich dieses System einfach einschalten Schalten Sie meine Anzeigen und meinen Poof ein, mein Kalender wird sofort so gestapelt. Ich habe jetzt aufeinanderfolgende Termine mit qualifizierten Personen, die ein Problem haben, für das ich gerüstet bin.
Der Anruf
Lassen Sie uns nun über den letzten Schritt sprechen: den Anruf.
Es gibt viele Dinge in Wirtschaft und Marketing, für die ich kein Experte bin, aber wenn es um die Beratung von Verkaufsgesprächen geht, Ich kann ohne zu zögern sagen, dass ich dies auf eine absolute Wissenschaft zurückzuführen bin.
Hier geschieht die Magie In s verwandeln Sie einen 30-Dollar-Lead in einen 2.000-Dollar-Kunden.
Denken wir an unsere frühe Diskussion über die Definition von Beratung zurück. Menschen haben eine aktuelle Situation und dann haben sie eine gewünschte Situation. Zwischen diesen beiden Dingen besteht eine Lücke.
Ihr oberstes Ziel bei einem Verkaufsgespräch ist es, ein kristallklares Bild der aktuellen Situation Ihres potenziellen Kunden, seiner gewünschten Situation und der Art dieser Lücke – der Herausforderungen – zu erhalten verhindern, dass sie die gewünschte Situation erreichen.
Dann möchten wir uns und unser Beratungsangebot als Vehikel positionieren, um dem potenziellen Kunden zu helfen, diese Lücke zu schließen.
Viele Leute machen den Fehler, ihre Dienste zu verkaufen. Sie denken, es geht nur um Überzeugungsarbeit. Sie denken, sie müssen sprechen und ihre Aussichten überzeugen, ihnen zu vertrauen und ihnen Geld zu geben.
Scheitern.
Die Realität ist, dass Aussichten oft hektisch und mit zerstreutem Verstand zu Ihnen kommen . Sie wissen, dass sie kämpfen, aber sie wissen nicht, warum sie kämpfen, und sie verstehen nicht wirklich, wo sie sind oder wohin sie gehen wollen.
Ein wirklich meisterhafter Verkäufer ist fast wie ein Therapeut . Indem Sie die richtigen Fragen stellen und dem potenziellen Kunden zuhören, ermöglichen Sie ihm, diese Verwirrung zu verarbeiten und an einen Ort der Klarheit zu gelangen.
Ein Hauptverkäufer hilft dabei, die problematische Situation des potenziellen Kunden klarer zu gestalten dann positionieren sie sich und ihr Angebot als Schlüssel zur gewünschten Situation des Interessenten. Sie verkaufen keinen Service. Sie verkaufen eine erfolgreiche Zukunft.
Ich habe persönlich über 1.500 Verkaufsgespräche geführt, jeden einzelnen aufgezeichnet und sie bei der Erstellung des Verkaufsskripts untersucht, das meine Schüler jetzt verwenden. Ich nenne es das Alchemic Conversion Script, weil man es buchstäblich verwenden kann, um Gold zu erschaffen.
Diese Strategie funktioniert. Es hat bei mir funktioniert und bei brandneuen Studenten mit absolut null Verkaufserfahrung.
Und während das Skript als beibehalten wird Als exklusiver Teil unserer Premium-Schulung für Beratungsbeschleuniger kann ich Ihnen jetzt sagen, dass selbst wenn Sie Ihre Einstellung ändern, wenn Sie auf der Grundlage der heute hier gemachten Empfehlungen Anrufe tätigen, Sie einen massiven Vorsprung beim Abschluss von Verkäufen erzielen.
Und Apropos Denkweisen …