Der Gebrauchtwagenmarkt heizt sich auf, und für Händler ist dies auch die Konkurrenz. CarMax expandiert bundesweit. Zusammen mit anderen Gebrauchtwagenhändlern droht der Marktanteil von Franchise-Händlern zu sinken.
Ich finde die CarMax-Erfolgsgeschichte interessant, weil ihre Geschäfte nicht immer die günstigsten Preise anbieten. Aber Kunden wie die CarMax-Erfahrung, die Händler leicht nachahmen können.
Schauen wir uns einige Dinge an, die CarMax besser macht als die meisten Händler.
Branding:
Die Marke von CarMax ist ein Synonym für Transparenz. Der Einzelhändler hat eine unkomplizierte Richtlinie für Gebrauchtwagenpreise und Inzahlungnahmeangebote. CarMax bietet kostenlose, unverbindliche Bewertungen und bietet Verbrauchern einen Preis, der sieben Tage lang gültig ist / p>
Dies ist ein Beweis dafür, dass sich viele Verbraucher nicht für den niedrigsten Preis interessieren. Sie legen vielmehr Wert auf Preistransparenz und faire Behandlung. CarMax bietet auch ein konsistentes, verbraucherorientiertes Einkaufserlebnis, von dem Fans schwärmen.
Dieses Markenerlebnis ähnelt McDonalds. Als ich jung war und auf Familienausflügen war, haben wir immer bei McDonalds Halt gemacht . McDonalds ist vielleicht nicht die beste Speiseoption in der Stadt, aber Sie wissen, dass es gut ist und Sie wissen, was Sie bekommen. Kunden wissen, was sie bei CarMax erwartet.
CarMax investiert auch stark in kundenorientierte technologische Innovationen. Das Unternehmen hat Online-Trade-In-Schätzer, Online-Finanzierung, beschleunigte Abholung und Lieferung nach Hause getestet. Der Einzelhändler kündigte kürzlich die geplante Einführung eines vollständigen digitalen Einkaufserlebnisses an.
Um mit der Marke CarMax konkurrieren zu können, müssen Händler die Preistransparenz erhöhen, in digitale Einzelhandelstechnologien investieren und ein Autokauferlebnis gestalten, das die Verbraucher lieben werden
Smart kaufen, Preis-Leistungs-Verhältnis:
CarMax spielt Moneyball und stellt MBAs mit Hintergrund in Datenwissenschaft und Statistik ein. Kauf- und Verkaufspreise für Gebrauchtfahrzeuge basieren auf reinen Daten.
Viele traditionelle Gebrauchtwagenmanager verlassen sich beim Kauf und Verkauf von Lagerbeständen immer noch auf Erfahrung, Wissen, Bauchgefühl oder Emotionen. Das Schöne an datenbasierten Entscheidungen ist, dass sie persönliche Vorurteile aus der Gleichung herausnehmen.
Zum Glück gibt es für Händler einige großartige Tools wie vAuto, die die Daten für den Kauf von Smart und den Preis für den Markt bereitstellen.
Merchandising und Überholung:
Bei CarMax sind Entscheidungen, Geld für die Überholung gebrauchter Fahrzeuge auszugeben, auch datenbasiert.
Oft basieren Überholungsentscheidungen auf dem, was wir selbst sind würde wollen, weil wir uns vorstellen, jahrelang mit diesem Auto leben zu müssen. Aber jemand, der ein älteres Fahrzeug kauft, hat möglicherweise nicht die gleichen Standards.
Es hängt auch davon ab, wer das Auto kauft und wie er es verwenden möchte. Wenn ich ein gebrauchtes Fahrzeug für mein Fahrzeug kaufe Tochter, ich möchte sicherstellen, dass es in einwandfreiem Zustand ist. Wenn ich ein zusätzliches Auto für mein Seehaus kaufe, werde ich nicht viele Meilen darauf setzen, und Zuverlässigkeit ist nicht so wichtig.
CarMax überprüft die Daten und berechnet, was bei der Überholung funktioniert und was nicht. Manchmal gewinnen sie, manchmal verlieren sie. Wenn sie mehr gewinnen als verlieren, haben sie die Nase vorn.
Der Vorteil datengesteuerter Entscheidungen besteht darin, dass sie menschliche Emotionen aus der Gleichung herausnehmen. Die meisten Händler können sich an das Auto erinnern, an dem sie getötet haben, sowie an das Auto, bei dem sie zweitausend Dollar verloren haben. (Scot Eisenfelder, Mitwirkender von Wards Industry Voices, links)
Diese Ausreißer haben nur minimale Auswirkungen auf das Gesamtbrutto Gewinnmargen. Das Problem ist, dass wir diese Emotionen unsere nächste Entscheidung beeinflussen lassen, obwohl die Entscheidung tatsächlich auf der Grundlage der Daten getroffen werden sollte.
Es gibt keinen Grund, warum Franchise-Händler nicht auf die gleiche Weise arbeiten können . Wenn Verbesserungen bei der Überholung vorgenommen werden, behalten Sie im Auge, was Sie getan haben, wie viel Sie ausgegeben haben und ob Sie Wert daraus gezogen haben.
Wenn Sie sich Sorgen machen, dass ein lokaler CarMax Ihren Gebrauchtwagenmarkt abbricht Teilen Sie, emulieren Sie einige ihrer Strategien. Erstellen Sie ein verbraucherorientiertes Einkaufserlebnis und lernen Sie, wie Sie Ihre Daten nutzen können, um wettbewerbsfähig zu bleiben und gleichzeitig die Gewinnmargen zu maximieren.
Scot Eisenfelder ist CEO von Affinitiv, einem Marketing-Technologieunternehmen, das Autoherstellern dient und Händler.