Succesfulde konsulentvirksomheder har et gentageligt system til at tiltrække kunder
Så vi har dækket, hvordan vi skaber værdi, og hvordan du vælger din niche, men vi er ikke helt færdige.
Nu er vi nødt til at gå ud, præsentere vores tilbud for potentielle kunder og lukke tilbud.
Mange nye virksomhedsejere har ingen spilplan for at få dette til at ske. De praktiserer det, jeg kalder “håbsmarkedsføring”:
- De møder op på kontoret hver morgen bare i håb om, at telefonen ringer.
- De forsøger “tilfældige handlinger med markedsføring” baseret på de nyeste fads, de hører om.
- De har ingen anelse om, hvor deres næste klient kommer fra.
- De har lyst til at være på en rutsjebane uden at vide, hvornår de kan forvente fest eller hungersnød.
- Selv i den gode årstid er der en konstant bekymring for at opretholde forretningen.
Helt ærligt er dette et virkelig forfærdeligt, følelsesmæssigt drænet sted til være. Jeg har selv været der, og det suger absolut.
Når du driver din virksomhed på denne måde, spiller du i det væsentlige din økonomiske fremtid med dårligere odds, end du ville få på et Vegas casino.
Hvis du ønsker at drive en vellykket konsulentvirksomhed, skal du bruge en gennemprøvet, skylnings- og gentagelsesproces til at tiltrække og konvertere kunder.
Fantastisk … så hvordan gør vi det?
Her på Consulting.com lærer vi et gennemprøvet system designet specielt til at erhverve kunder med høj billetkonsulenter. Dette er en proces, som jeg har brugt år på at forfine og mestre i min egen konsulentvirksomhed, og vi har forbedret den yderligere i løbet af uddannelse af 10.000+ studerende i dette system og analyseret deres resultater.
Her er rammen, vi brug:
Husk nu at vi bruger tre uger og omkring 50 timers videoundervisning på denne proces i vores online rådgivningstræning. Hvert stykke af denne proces involverer forskellige færdigheder, der skal styres eller outsources til nogen, der ved hvad de laver.
Så selvom vi ikke kan gøre dig til en ekspert i de næste ti minutter, vi kan og vil nedbryde denne proces for dig, så du ved PRÆCIS hvad du skal gøre for at lande klienter fremad.
Lad os komme i gang.
Vi kalder den afbildede systemtype over en “tragt”, og det giver os mulighed for at omdanne klientoptagelse fra et gættespil til en simpel matematisk beregning.
Her er hvad jeg mener.
Lad os sige, at jeg bruger $ 500 på Facebook annoncer, hvilket resulterer i, at 500 mennesker besøger min destinationsside. Ud af de 500 mennesker tilmelder 165 mennesker mig min træning, og efter at have set min værdivideo, 16 planlægger et opkald med mig og udfylder min undersøgelse.
Jeg taler med 16 personer i telefonen, og tre køber mine tjenester til $ 800 hver.
Hvad betyder det?
Det betyder, at jeg til enhver tid kan bruge $ 500 på Facebook-annoncer og tjene 2.400 $ i rev enue. Med andre ord kan jeg tjene $ 1.900 i fortjeneste ved gentagelse, så ofte jeg vil.
Og det er ikke alt.
Hvad hvis jeg vil tjene endnu mere? Jeg har adskillige måder at øge min fortjeneste på:
- Jeg kan optimere mine Facebook-annoncer for at få mere end en besøgende pr. $ 1 brugt.
- Jeg kan optimere min destinationsside til konvertering mere end 33% af disse besøgende.
- Jeg kan optimere min værdivideo til at konvertere mere end 10% af seerne.
- Jeg kan forbedre min telefonsalgsproces til at lukke mere end 20% af opkaldere.
- Jeg kan hæve min prisfastsættelse for tjenester højere end $ 800.
Det er ikke nødvendigt at gætte. Jeg ved nøjagtigt, hvordan min virksomhed fungerer, og jeg kan få kunder på forespørgsel.
Hvis jeg vil tjene 20.000 $ i denne måned, skal jeg bare lukke 25 kunder, og jeg ved, at det vil koste mig omkring $ 4200 i Facebook-annoncer for at få det til at ske.
Ser du hvor kraftig det er? Ville du ikke elske at vide nøjagtigt, hvad du skulle gøre for at tjene $ 20.000 i de næste 30 dage? Hvad med det dobbelte? Brug $ 8.400, luk 50 kunder, og du kan tjene $ 40.000 i næste måned.
Det er bogstaveligt talt bare tal på dette tidspunkt, og himlen er grænsen. Vi havde en studerende på Consulting.com, der gik fra $ 17.000 pr. Måned til $ 217.000 pr. Måned inden for en enkelt måned efter brugen af dette system.
Så nu hvor vi forstår formålet med at bruge en tragt , lad os nedbryde de enkelte tragtstykker.
Facebook-annoncer
Lige nu er Facebook det bedste sted at hente kunder til din konsulentvirksomhed. Med Facebook kan du målrette mod den “perfekte klient” online selv med et lille budget.
Trin et i denne proces med at udføre Facebook-annoncer er opsætning af målretning.
Facebook giver dig mulighed for at vælge den placering, aldre og køn, du vil målrette mod. Du kan endda vælge deres jobtitel og generelle interesser.
For eksempel kan du bare skrive “VVS” og “virksomhedsejer”, og så kører Facebook en søgning efter disse mennesker og kommer tilbage med noget som: “Der er 57.000 mennesker, der matcher dette mål. ”
Og bare sådan kan du køre en annonce, der er målrettet mod alle blikkenslagere i Amerika.
Når du har valgt din målgruppe, er det tid til at oprette den annonce, som Facebook vil vise dem.
Du kan selvfølgelig bruge timer på timer med at teste forskellige ord og billeder på din annonce, men det behøver ikke at være så kompliceret. Du kan starte med noget så simpelt som “Er du en VVS-virksomhedsejer, der ønsker at tiltrække nye kunder?”
Nu kører vi vores annoncekampagner med det mål at betale omkring $ 1 pr. annonceklik.
Landingssiden
Så hvor går folk eller “lander “, Efter at have klikket på vores annonce?
De ankommer til vores destinationsside. En destinationsside er en websideside designet til at overbevise indkommende besøgende om at give dig deres kontaktoplysninger.
Denne side skal tjene som en udvidelse af din Facebook-annonce. Hvis vi inviterede blikkenslagere, der ønsker at få flere kunder i annoncen, skal vi give vores løfte på landingssiden relevant for blikkenslagere, der søger flere kunder.
Det behøver ikke at være lang. Det behøver ikke at være kompliceret. Du vil simpelthen tilbyde den besøgende noget gratis i bytte for deres kontaktoplysninger. Da vi ønsker, at så mange mennesker som muligt giver os deres info, kan jeg godt lide at holde det rigtig nemt og bare bede om deres e-mail-adresse.
Selvom vi bestemt ikke er begrænset til dette antal, er et godt gennemsnit co nversion er 33%. Dette betyder, at for hver 100 personer, der klikker på vores annonce og ser vores destinationsside, skal omkring 33 give os deres e-mails.
Hvis vi betaler $ 1 pr. Klik, og 33% af vores besøgende giver os deres info betaler vi kun omkring $ 3 pr. bly!
Værdivideoen
Når vores besøgende har givet os deres e-mail-adresser, er vi nødt til at levere den gratis træning, vi lovede dem.
Selvom der er en række måder, vi kan gøre dette på, er min personlige favorit at bruge en 5-15 minutters video, som jeg kalder en “værdivideo”.
Værdivideoen handler om … du gættede det … giver værdi. Vi siger noget som: “Du er en blikkenslager, der kæmper for at finde klienter”, og så giver vi dem nogle virkelig nyttige tip til landing af flere klienter.
Nogle gange tror folk, at de har brug for at holde deres råd tæt til brystet, men i rådgivning ønsker vi at give folk masser af værdi gratis. Den gratis værdi, vi leverer, beviser, at vi ved, hvad vi taler om, og når alt kommer til alt, hvis hele vores ekspertise kan leveres i en 5-minutters video, er det ikke meget ekspertise.
Videoen gør ikke behøver ikke at være fancy. Du behøver ikke engang at medtage dit ansigt, hvis du ikke vil. Du kan simpelthen optage en PowerPoint-præsentation med et stemmeoverlay. Gør ikke dette trin mere kompliceret, end det skal være!
I slutningen af videoen, bed dine seere om at lære endnu mere af din ekspertise ved at planlægge en gratis konsultation med dig.
Du kan forvente, at godt 10% af dine seere planlægger det opkald, og hvis vi fortsætter vores matematik baseret på gennemsnit, ser du nu på meget varme kundeemner på kun $ 30 pr. pop.
Og selvom vi ikke har tid til at gå igennem det i dette indlæg, har vi ikke helt mistet de andre 90% af vores seere. Vi ved allerede, at de er interesserede i, hvad vi laver, og med strategier som e-mailmarkedsføring, annonceretargeting og alle mulige andre sjove remarketingstrategier, vil vi have utallige muligheder for at gøre disse mennesker til kunder nede.
Kalenderen
Det næste trin er at sende alle de varme kundeemner til vores kalender.
Vi vil bruge en eller anden form for planlægningssoftware her, der gør det muligt for vores kundeemner at se vores tilgængelighed og direkte vælge et tidspunkt til at tale med os.
Vi bruger specialbygget software til dette på Consulting.com, men der er en hel række gratis og premium-værktøjer der kan bruges til dette. Calendly er et værktøj, der kan bruges gratis og foretrækkes af mange af vores studerende.
Forestil dig at prøve at planlægge alle disse aftaler med en notesbog eller endda noget som Google Kalender. Det ville være et mareridt. Men med god planlægningssoftware er det et stykke kage.
Undersøgelsen
Når folk vælger et tidspunkt at mødes med os, vil vi have dem til at udføre endnu et trin.
Jeg kan godt lide, at mine kunder udsender en undersøgelse, så jeg kan afgøre, om de er velegnede til at arbejde sammen med mig. Jeg vil ikke arbejde med nogen.Jeg vil ikke spilde min tid med dæksparkere eller folk, der ikke er i stand til legitimt at drage fordel af mine konsulenttjenester.
Hvis du vil beskytte din tid, skal du have en undersøgelse på plads for at forskærme dine kunder før du investerer mere end 30 minutter i at tale med dem.
På dette tidspunkt får vi som nævnt før folk, der er planlagt ind i vores kalender med en afsluttet undersøgelse på hver $ 30. Hvordan vil du betale $ 30 for en kvalificeret, planlagt aftale med en person i din niche, der har det problem, du løser?
Du tænker måske, “Dette lyder i teorien godt, men hvordan ved jeg dette ting fungerer faktisk? ”
Nå, dette er et eksempel på, hvordan min kalender ser ud kun to dage efter at have tændt for en annoncekampagne.
Hvis jeg vil have flere klienter … til enhver tid … kan jeg bare tænde dette system. Jeg tænde for mine annoncer og poof, min kalender stabler sådan her med det samme. Jeg har nu back-to-back-aftaler med kvalificerede mennesker, der har et problem, jeg er udstyret til at løse.
Opkaldet
Lad os nu tale om det sidste trin: opkaldet.
Der er mange ting inden for forretning og markedsføring, som jeg ikke er ekspert på, men når det kommer til høring af salgsopkald, Jeg kan uden tøven sige, at jeg har det helt ned til en absolut videnskab.
Det er her, magien sker. Thi Det er her, du omdanner en $ 30-kundeemne til en $ 2.000-klient.
Lad os tænke tilbage på vores tidlige diskussion om definitionen af rådgivning. Folk har en nuværende situation, og så har de en ønsket situation. Der er en kløft mellem disse to ting.
Dit mål nr. 1 på et salgsopkald er at få et krystalklart billede af din kundes aktuelle situation, deres ønskede situation og arten af dette hul – udfordringerne forhindrer dem i at nå den ønskede situation.
Så vil vi placere os selv og vores rådgivningstilbud som køretøjet til at hjælpe den potentielle bro med dette hul.
Mange mennesker begår den fejl at forsøge at sælge deres tjenester. De tror, det handler om overtalelse. De tror, at de har brug for at tale og overbevise deres udsigter om at stole på dem og give dem penge.
Mislykkes.
Virkeligheden er, at udsigter ofte kommer til dig hektiske og med et spredt sind . De ved, at de kæmper, men de ved ikke, HVORFOR de kæmper, og de forstår ikke rigtig, hvor de er, eller hvor de prøver at gå.
En virkelig mesterlig sælger er næsten som en terapeut . Ved at stille de rigtige spørgsmål og lytte til udsigten tillader du dem at behandle denne forvirring og nå frem til et klarhedssted.
En mestersælger hjælper med at skabe klarhed i den problematiske situation, udsigten oplever, og så placerer de sig selv og deres tilbud som nøglen til den potentielle kundes ønskede situation. Du sælger ikke en tjeneste. Du sælger en vellykket fremtid.
Jeg har personligt foretaget over 1.500 salgsopkald, optaget hver eneste og undersøgt dem i processen med at sammensætte det salgsscript, som mine studerende nu bruger. Jeg kalder det Alchemic Conversion Script, fordi du ganske bogstaveligt kan bruge det til at skabe guld.
Denne strategi fungerer. Det fungerede for mig, og det fungerer for helt nye studerende med absolut nul salgserfaring.
Og mens scriptet bevares som som en eksklusiv del af vores førsteklasses Consulting Accelerator-træning, kan jeg fortælle dig nu, at bare ændring af din tankegang ved at gå til opkald baseret på de anbefalinger, der er fremsat her i dag, vil give dig en massiv opskridt med at lukke salget.
Og taler om tankegang …