Markedet for brugte køretøjer varmer op, og for forhandlerne er også konkurrencen. CarMax ekspanderer landsdækkende. Sammen med andre forhandlere af brugte køretøjer truer den med at skære væk fra franchiseforhandlers markedsandel.
Jeg finder CarMax-succeshistorien interessant, fordi deres butikker ikke altid tilbyder de billigste priser. Men kunder som CarMax-oplevelse, hvilket forhandlere let kan efterligne.
Lad os se på et par ting, som CarMax gør bedre end de fleste forhandlere.
Branding:
CarMax “mærke er synonymt med gennemsigtighed. Forhandleren har en politik, der ikke handler, når det gælder priser på brugte køretøjer og handel med tilbud. CarMax giver gratis, uforpligtende værdiansættelser og tilbyder forbrugerne en pris, der er god i syv dage.
Dette er bevis for, at mange forbrugere ikke bryr sig om den laveste pris. De er snarere interesserede i prisfastsættelse og fair behandling. CarMax tilbyder også en konsistent, forbrugerdreven shoppingoplevelse, som fans glæder sig over.
Denne brandoplevelse ligner McDonalds. Da jeg var ung og på familieudflugter, stoppede vi altid ved McDonalds . McDonalds er måske ikke den bedste madindstilling i byen, men du ved, at den er god, og du ved hvad du får. Kunder ved, hvad de kan forvente hos CarMax.
CarMax investerer også meget i kundefokuserede teknologiinnovationer. Virksomheden har afprøvet estimatorer for online-handel, onlinefinansiering, hurtige afhentninger og hjemlevering. Forhandleren annoncerede for nylig en planlagt udrulning af en komplet digital købsoplevelse.
For at konkurrere med CarMax-mærket skal forhandlerne øge gennemsigtigheden i priserne, investere i digitale detailteknologier og designe en bil-shoppingoplevelse, som forbrugerne vil elske .
Køb smart, pris til marked:
CarMax spiller Moneyball og ansætter MBAer med baggrund inden for datavidenskab og statistik. Køb og salg af brugte køretøjer er baseret på rene data.
Mange traditionelle brugte bilchefer er stadig afhængige af erfaring, viden, tarmfølelser eller følelser, når de køber og sælger lager. Det pæne ved databaserede beslutninger er, at de tager personlig bias ud af ligningen.
Heldigvis for forhandlere er der nogle gode værktøjer til rådighed som vAuto, der giver dataene til at købe smart og pris til markedet.
Merchandising og rekonditionering:
Hos CarMax er beslutninger om at bruge penge på rekonditionering af brugte køretøjer også databaseret.
Ofte er beslutninger om istandsættelse baseret på det, vi selv ville ønske, fordi vi forestiller os at skulle leve med den bil i årevis. Men en person, der køber et ældre køretøj, har muligvis ikke de samme standarder.
Det afhænger også af, hvem der køber bilen, og hvordan de har til hensigt at bruge den. Hvis jeg køber et brugt køretøj til min datter, jeg vil sørge for, at den er i perfekt operationel rækkefølge. Hvis jeg køber en ekstra bil til mit søhus, vil jeg ikke lægge mange miles på den, og pålideligheden er ikke så vigtig.
CarMax ser på dataene og beregner, hvad der fungerer og ikke arbejder med rekonditionering. Nogle gange vinder de, nogle gange taber de. Hvis de vinder mere, end de taber, kommer de ud foran.
Fordelen ved datadrevne beslutninger er, at de tager menneskelige følelser ud af ligningen. De fleste forhandlere kan huske den bil, de dræbte på, såvel som den bil, de tabte to tusind dollars på. (Wards Industry Voices-bidragyder Scot Eisenfelder, venstre)
Disse outliers har en minimal indvirkning på den samlede brutto fortjenstmargener. Problemet er, at vi lader disse følelser påvirke vores næste beslutning, når beslutningen faktisk skal træffes på baggrund af, hvad dataene fortæller os.
Der er ingen grund til, at franchiseforhandlere ikke kan fungere på samme måde . Når der foretages forbedringer af rekonditionering, skal du holde øje med, hvad du har gjort, hvor meget du har brugt, og om du har værdi ud af det.
Hvis du er bekymret for, at et lokalt CarMax slår væk på dit marked for brugte køretøjer del, efterlign nogle af deres strategier. Opret en forbrugerdreven shoppingoplevelse og lær hvordan du kan udnytte dine data for at forblive konkurrencedygtige, mens du maksimerer fortjenstmargenerne.
Scot Eisenfelder er administrerende direktør for Affinitiv, et marketingteknologiselskab, der betjener bilproducenter og forhandlere.