Úspěšné poradenské firmy mají opakovatelný systém pro získávání klientů
Takže jsme se zabývali tím, jak vytvářet hodnoty a jak si vybrat své místo, ale ještě nejsme úplně hotovi.
Nyní musíme jít ven, představit naši nabídku potenciálním klientům a uzavřít dohody.
Mnoho nových majitelů firem nemá žádný herní plán za to, že se to stalo. Procvičují to, čemu říkám „marketing naděje“:
- Každé ráno se dostavují do kanceláře a doufají, že zazvoní telefon.
- Pokouší se o „náhodné marketingové akce“ podle nejnovějších módních výstřelů, o kterých se doslechli.
- Nemají ponětí, odkud jejich další klient přijde.
- Cítí se jako na horské dráze a nikdy neví, kdy očekávat svátek. nebo hladomor.
- I v dobré sezóně je neustálý strach o udržení podnikání.
Upřímně řečeno, toto je opravdu hrozné, emocionálně vyčerpávající místo být. Byl jsem tam sám a je to naprosto naštvané.
Když provozujete své podnikání tímto způsobem, v podstatě hazardujete o svou finanční budoucnost s horší pravděpodobností, než byste získali v kasinu ve Vegas.
Chcete-li zahájit úspěšné poradenské podnikání, musíte k přilákání a přeměně klientů použít osvědčený postup vypláchnutí a opakování.
Skvělé … tak jak to uděláme?
Tady na Consulting.com učíme osvědčený systém navržený speciálně pro získávání poradenských klientů s vysokými vstupenkami. Toto je proces, který jsem strávil roky zdokonalováním a osvojováním vlastního konzultačního podnikání a dále jsme ho vylepšili v průběhu školení 10 000 studentů v tomto systému a analýze jejich výsledků.
Tady je rámec, který použijte:
Mějte na paměti že výukou tohoto procesu v našem online poradenském školení strávíme tři týdny a zhruba 50 hodin. Každá část tohoto procesu zahrnuje jinou sadu dovedností, kterou je třeba zvládnout nebo ji zadat někomu, kdo ví, co dělá.
Takže i když z vás nemůžeme v příštích deseti minutách udělat odborníka, může a rozdělí tento proces za vás, takže budete přesně vědět, co musíte udělat, abyste přistáli klienty kupředu.
Pojďme začít.
Nazýváme zobrazený typ systému nad „trychtýřem“ a umožňuje nám transformovat získávání klientů z hádanky na jednoduchý matematický výpočet.
Tady mám na mysli.
Řekněme, že utratím 500 $ na Facebooku reklamy, což má za následek, že 500 lidí navštíví moji vstupní stránku. Z toho 500 lidí se na mé školení přihlásilo 165 lidí a po zhlédnutí mého hodnotného videa mi 16 naplánovalo hovor a vyplnilo můj průzkum.
Mluvím s 16 lidmi po telefonu a 3 nakonec nakupují moje služby po 800 $.
Co to znamená?
To znamená, že kdykoli mohu utratit 500 USD na reklamy na Facebooku a 2 400 USD v rev enue. Jinými slovy, mohu opakovaně vydělat 1 900 $, jak často chci.
A to není vše.
Co když chci udělat ještě více? Mám mnoho způsobů, jak zvýšit svůj zisk:
- Dokážu optimalizovat své reklamy na Facebooku, abych získal více než jednoho návštěvníka za 1 USD.
- Dokážu optimalizovat svoji vstupní stránku pro převod více než 33% těchto návštěvníků.
- Můžu optimalizovat své hodnotné video tak, aby převádělo více než 10% diváků.
- Mohu zlepšit proces prodeje svého telefonu a uzavřít více než 20% volajících.
- Mohu zvýšit ceny za služby vyšší než 800 $.
Není třeba hádat. Vím přesně, jak moje firma funguje, a mohu získat klienty na vyžádání.
Pokud chci tento měsíc vydělat 20 000 dolarů, stačí mi zavřít 25 klientů a vím, že mě to bude stát přibližně 4 200 $ za reklamy na Facebooku, aby se tak stalo.
Vidíte, jak je to silné? Nechtěli byste vědět, co přesně musíte udělat, abyste v příštích 30 dnech vydělali 20 000 $? Co takhle to zdvojnásobit? Utraťte 8 400 $, zavřete 50 klientů a příští měsíc můžete vydělat 40 000 $.
V tomto okamžiku jsou to doslova jen čísla a nebe je limit. Měli jsme jednoho studenta na Consulting.com, který se během jednoho měsíce od používání tohoto systému dostal z 17 000 $ měsíčně na 217 000 $ měsíčně.
Takže teď, když rozumíme účelu použití cesty pojďme rozebrat jednotlivé části trychtýře.
Facebook Ads
Právě teď je Facebook místem číslo jedna pro získávání klientů pro vaše poradenské služby. S Facebookem můžete cílit na „dokonalého klienta“ online i při malém rozpočtu.
Prvním krokem v tomto procesu vytváření reklam na Facebooku je nastavení cílení.
Facebook umožňuje vybrat místo, věk a pohlaví, na které chcete cílit. Můžete si dokonce vybrat jejich pracovní pozici a obecné zájmy.
Stačí například zadat „instalatérství“ a „vlastník firmy“ a poté Facebook spustí vyhledávání těchto lidí a vrátí se něco jako: „Tomuto cíli odpovídá 57 000 lidí. ”
A právě tak můžete spustit reklamu cílenou na každého instalatéra v Americe.
Jakmile vyberete své cílové publikum, je čas vytvořit reklamu, která se zobrazí na Facebooku. je.
Je zřejmé, že můžete utratit hodiny a hodiny testování různých slov a obrázků ve vaší reklamě, ale nemusí to být tak složité. Můžete začít něčím tak jednoduchým jako: „Jste instalatérský podnikatel, který chce přilákat nové zákazníky?“
Nyní provozujeme naše reklamní kampaně s cílem zaplatit přibližně 1 $ za kliknutí na reklamu.
Vstupní stránka
Kam tedy lidé jdou, nebo „přistanou“ ”, Po kliknutí na naši reklamu?
Přicházejí na naši vstupní stránku. Vstupní stránka je webová stránka, která má přesvědčit příchozí návštěvníky, aby vám poskytli své kontaktní údaje.
Tato stránka by měla sloužit jako rozšíření vaší reklamy na Facebooku. Pokud jsme pozvali instalatéry, kteří chtějí získat do reklamy více klientů, měli bychom slib na vstupní stránce učinit relevantní pro instalatéry, kteří hledají více klientů.
Nemusí to být dlouho. Nemusí to být komplikované. Jednoduše nabídnete návštěvníkovi něco bezplatného výměnou za jeho kontaktní informace. Protože chceme, aby nám jejich informace poskytlo co nejvíce lidí, rád to udržím opravdu snadné a stačí požádat o jejich e-mailovou adresu.
I když rozhodně nejsme omezeni na toto číslo, dobrý průměrný spolupracovník nverze je 33%. To znamená, že na každých 100 lidí, kteří kliknou na naši reklamu a prohlédnou si naši vstupní stránku, by nám asi 33 mělo dát své e-maily.
Pokud platíme 1 $ za kliknutí a 33% našich návštěvníků nám dává jejich informace, platíme pouze asi 3 $ za potenciálního zákazníka!
Video s hodnotami
Jakmile nám naši návštěvníci poskytnou své e-mailové adresy, musíme absolvovat bezplatné školení, které jsme jim slíbili.
I když existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout, mým osobním favoritem je použití 5-15 minutového videa, kterému říkám „hodnotné video“.
Hodnotové video je celé … uhádli jste … poskytující hodnotu. Říkáme něco jako: „Jste instalatér, který se snaží najít klienty,“ a pak jim dáme několik opravdu užitečných tipů, jak přistát s více klienty.
Někdy si lidé myslí, že je třeba, aby si jejich radu udrželi blízko do hrudi, ale při poradenství chceme lidem dát tunu hodnoty zdarma. Bezplatná hodnota, kterou poskytujeme, dokazuje, že víme, o čem mluvíme, a koneckonců, pokud lze celou naši odbornost poskytnout v 5minutovém videu, není to moc odborných znalostí.
Video není nemusí být fantazie. Pokud nechcete, nemusíte zahrnout ani svůj obličej. Můžete jednoduše zaznamenat prezentaci PowerPoint s hlasovým překrytím. Nedělejte tento krok komplikovanějším, než je třeba!
Na konci videa vyzvěte své diváky, aby se s vámi dozvěděli ještě více, a to naplánováním bezplatné konzultace s vámi.
Můžete očekávat, že si tento hovor naplánuje dobrých 10% vašich diváků, a pokud budeme pokračovat v matematice založené na průměrech, nyní se díváte na velmi teplé potenciální zákazníky s pouhými 30 USD za pop.
A i když v tomto příspěvku nemáme čas to projít, zbylých 90% našich diváků jsme úplně neztratili. Již víme, že se zajímají o to, co děláme, a díky strategiím, jako je e-mailový marketing, retargeting reklam a nejrůznější další zábavné strategie pro remarketing, budeme mít nespočet příležitostí proměnit tyto lidi v zákazníky.
Kalendář
Dalším krokem je zaslat všechny tyto teplé kontakty do našeho kalendáře.
Chceme zde použít nějakou formu plánovacího softwaru, který umožní našim potenciálním zákazníkům zjistit naši dostupnost a přímo vybrat čas, kdy s námi mluvit.
K tomu používáme na zakázku vytvořený software na Consulting.com, ale existuje několik bezplatných a prémiových nástrojů které lze k tomu použít. Calendly je nástroj, který lze použít zdarma a je preferován mnoha našimi studenty.
Představte si, že se snažíte naplánovat všechny tyto schůzky pomocí poznámkového bloku nebo dokonce něčeho, jako je Kalendář Google. Byla by to noční můra. Ale s dobrým softwarem pro plánování je to hračka.
Průzkum
Poté, co si lidé vyberou čas, kdy se s námi setkají, je chceme nechat dokončit ještě jeden krok.
Chtěl bych, aby moje vyhlídky vyplnily průzkum, abych mohl určit, zda jsou vhodné pro spolupráci se mnou. Nechci pracovat s nikým.Nechci plýtvat časem sklápěči pneumatik nebo lidmi, kteří nejsou oprávněni těžit z mých poradenských služeb.
Pokud si chcete chránit čas, potřebujete průzkum aby bylo možné předběžně prověřit vaše vyhlídky, než budete investovat více než 30 minut do rozhovoru s nimi.
V tomto bodě, jak jsme již zmínili, dostáváme lidi naplánované do našeho kalendáře s vyplněným průzkumem po 30 $. Jak byste chtěli zaplatit 30 $ za kvalifikovanou, plánovanou schůzku s někým ve vašem výklenku, který má problém, který řešíte?
Možná si myslíte: „Teoreticky to zní dobře, ale jak to poznám? věc vlastně funguje? “
Toto je příklad toho, jak vypadá můj kalendář pouhé dva dny po zapnutí reklamní kampaně.
Pokud chci více klientů … KDYKOLI … mohu tento systém jednoduše zapnout. zapnout reklamy a poof, můj kalendář se takhle okamžitě hromadí. Nyní mám schůzky back-to-back s kvalifikovanými lidmi, kteří mají problém, který jsem schopen vyřešit.
Volání
Nyní si promluvme o posledním kroku: hovoru.
V oblasti obchodu a marketingu existuje spousta věcí, na které nejsem odborník, ale pokud jde o konzultaci prodejních hovorů, Bez váhání mohu říci, že to mám na absolutní vědu.
Tady se děje magie. Thi s je místo, kde proměníte zájemce v hodnotě 30 $ na klienta v hodnotě 2 000 $.
Vraťme se k naší rané diskusi o definici poradenství. Lidé mají aktuální situaci a pak mají požadovanou situaci. Mezi těmito dvěma věcmi existuje propast.
Vaším cílem číslo jedna v prodejním hovoru je získat křišťálově čistý obraz o současné situaci vašeho potenciálního zákazníka, jeho požadované situaci a povaze této mezery – výzvách brání jim v dosažení požadované situace.
Pak chceme postavit sebe a naši poradenskou nabídku jako prostředek, který pomůže vyhlídce tuto mezeru překlenout.
Mnoho lidí dělá chybu, když se snaží prodat své služby. Myslí si, že je to všechno o přesvědčování. Myslí si, že musí mluvit a přesvědčit své vyhlídky, aby jim věřili a dali jim peníze.
Neúspěch.
Realita je taková, že vyhlídky k vám často přicházejí zběsile a s rozptýlenou myslí . Vědí, že se potýkají, ale nevědí, PROČ se potýkají, a opravdu nechápou, kde jsou nebo kam se snaží jít.
Skutečně mistrovský prodejce je téměř jako terapeut . Položením správných otázek a nasloucháním potenciálnímu zákazníkovi jim umožníte tento zmatek zpracovat a dostat se na místo srozumitelnosti.
Hlavní prodejce pomáhá objasnit problematickou situaci, kterou potenciální zákazník zažívá, a pak postaví sebe a svou nabídku jako klíč k požadované situaci vyhlídky. Službu neprodáváte. Prodáváte úspěšnou budoucnost.
Osobně jsem uskutečnil více než 1 500 prodejních hovorů, všechny jsem zaznamenal a studoval je v procesu sestavování prodejního skriptu, který moji studenti nyní používají. Říkám tomu Alchemic Conversion Script, protože ho můžete doslova použít k vytvoření zlata.
Tato strategie funguje. Fungovalo to pro mě a funguje to pro zcela nové studenty s absolutně nulovou prodejní zkušeností.
A zatímco je skript zachován jako jako exkluzivní součást našeho prémiového školení Consulting Accelerator, mohu vám nyní říci, že i pouhá změna vašeho myšlení při volání na základě doporučení zde uvedených vám dá obrovskou šanci na uzavření prodeje.
A když už mluvíme o myšlení …