Trh s ojetými vozidly se zahřívá a pro prodejce také konkurence. CarMax se rozšiřuje po celé zemi. Spolu s dalšími prodejci ojetých vozidel hrozí vyčlenění podílu franšízových prodejců na trhu.
Příběh úspěchu CarMax považuji za zajímavý, protože jejich obchody nenabízejí vždy nejlevnější ceny. Zákazníkům se však líbí Zkušenosti CarMax, což mohou obchodníci snadno napodobit.
Podívejme se na několik věcí, které CarMax dělá lépe než většina prodejců.
Branding:
Značka CarMax je synonymem transparentnosti. Maloobchodník má zásadu neohrožování ohledně cen ojetých vozidel a nabídek protiúčtů. CarMax poskytuje bezplatná, nezávazná ocenění a nabízí spotřebitelům cenu, která je dobrá po dobu sedmi dnů. / p>
To je důkaz, že mnoho spotřebitelů se nestará o nejnižší cenu. Spíše jim záleží na transparentnosti cen a spravedlivém zacházení. CarMax také nabízí konzistentní nákupní zážitky založené na spotřebitelích, o kterých fanoušci touží. >
Tato zkušenost se značkou je podobná McDonalds. Když jsem byl mladý a na rodinných cestách, vždy jsme se zastavili u McDonalds . McDonalds nemusí být nejlepší volbou ve městě, ale víte, že je to dobré a víte, co dostáváte. Zákazníci vědí, co mohou od společnosti CarMax očekávat.
CarMax také výrazně investuje do technologických inovací zaměřených na zákazníka. Společnost testuje odhady online obchodování, online financování, urychlené vyzvednutí a doručení domů. Prodejce nedávno oznámil plánované zavedení kompletního zážitku z digitálního nákupu.
Aby mohli konkurovat značce CarMax, musí prodejci zvýšit transparentnost cen, investovat do technologií digitálního maloobchodu a navrhnout zážitek z nakupování automobilu, který si zákazníci zamilují .
Kupte si chytře, cena na trhu:
CarMax hraje Moneyball a najímá MBA se zkušenostmi v oblasti datové vědy a statistik. Nákupy a prodejní ceny ojetých vozidel jsou založeny na čistých datech.
Mnoho tradičních manažerů ojetých vozidel se při nákupu a prodeji inventáře stále spoléhá na zkušenosti, znalosti, vnitřní pocity nebo emoce. Pěkné na rozhodnutích založených na datech je, že odstraňují osobní zkreslení z rovnice.
Naštěstí pro dealery jsou k dispozici některé skvělé nástroje, jako je vAuto, které poskytují data k nákupu chytrých a cenově výhodných pro trh.
Merchandising a repase:
Ve společnosti CarMax jsou rozhodnutí utratit peníze za repase ojetých vozidel rovněž založená na datech.
Rozhodnutí o repase často vycházejí z toho, co my sami chtěli bychom, protože si představujeme, že s tím autem budeme muset žít roky. Někdo, kdo kupuje starší vozidlo, však nemusí mít stejné standardy.
Záleží také na tom, kdo auto kupuje a jak ho hodlá použít. Pokud kupuji ojeté vozidlo pro svůj vůz Dcero, chci se ujistit, že je v dokonalém provozním stavu. Pokud kupuji další auto pro svůj dům u jezera, nevynaložím na něj mnoho kilometrů a spolehlivost není tak důležitá.
CarMax se podívá na data a vypočítá, co funguje a nefunguje při rekondici. Někdy vyhrají, jindy prohrají. Pokud vyhrají víc, než prohrají, vyjdou napřed.
Výhodou rozhodnutí založených na datech je, že z rovnice odstraní lidské emoce. Většina prodejců si pamatuje auto, na kterém zabíjeli, a také auto, na kterém ztratili dva tisíce dolarů. (Přispěvatel Wards Industry Voices, Scot Eisenfelder, vlevo)
Tyto odlehlé hodnoty mají minimální dopad na celkovou hrubost ziskové marže. Problém je v tom, že necháme tyto emoce ovlivnit naše další rozhodnutí, zatímco ve skutečnosti by rozhodnutí mělo být učiněno na základě toho, co nám říkají data.
Není důvod, aby franšízovaní prodejci nemohli fungovat stejným způsobem . Kdykoli dojde k vylepšení rekondice, sledujte, co jste udělali, kolik jste utratili a zda z toho máte hodnotu.
Pokud se obáváte, místní CarMax se trhá na vašem trhu s ojetými vozidly sdílejte, napodobujte některé ze svých strategií. Vytvořte zážitek z nakupování orientovaný na spotřebitele a naučte se, jak využít svá data, abyste zůstali konkurenceschopní a zároveň maximalizovali ziskové marže.
Scot Eisenfelder je generálním ředitelem společnosti Affinitiv, společnosti zabývající se marketingovými technologiemi sloužící výrobcům automobilů. a prodejci.