Si desea impresionar a un gerente de ventas potencial durante un trabajo entrevista o simplemente está buscando una manera de subir de nivel su juego de ventas con el apoyo de su equipo de gestión, puede planificar y realizar un seguimiento de su desarrollo de forma transparente creando y compartiendo un plan de ventas de 30-60-90 días.
En la profesión de ventas, no es raro que durante el proceso de contratación se le pida que proporcione un plan de ventas de 30-60-90 días, ya que ayuda al gerente de ventas a determinar su enfoque para aprender el negocio, la capacidad de crear y realizar un seguimiento metas medibles y voluntad de responsabilizarse.
Escribir un plan de ventas de 90 días puede ser la clave para una transición sin problemas a un nuevo rol y eliminará gran parte del estrés inicial que su gerente de ventas podría haber tenido de otra manera.
¿Qué es un plan de ventas de 30-60-90 días?
Un plan de ventas de 30-60-90 días es una herramienta que se utiliza para trazar un curso de acción durante un período de incorporación o crecimiento. Cuando se utiliza durante la incorporación, un plan de ventas de 90 días bien pensado maximiza la progresión hacia un nuevo rol al identificar objetivos de desarrollo que incluyen un cronograma claro para su finalización.
En última instancia, el plan ofrece a los representantes y al gerente de ventas una alineación sobre cómo se verá el éxito en los primeros 30, 60 y 90 días. Deja muy poca ambigüedad para medir una transición exitosa, al mantener a todos apuntando en la dirección correcta.
Si bien seguir un plan de ventas de 30-60-90 días lo ayudará a despegar, el valor radica menos en las tareas de aprendizaje y más en generar alineación con su nuevo equipo de administración sobre cómo se ve el éxito. Al final de los 90 días, el éxito debe demostrar que fue un buen empleado y establecer una base para el crecimiento profesional.
Objetivos de un plan de ventas de 30 60 90 días
Cada fase de su 30 60 El plan de 90 días debe basarse en resultados específicos que se alineen con sus prioridades individuales, las metas de su equipo y un plan para medir el éxito. Las mediciones deben ser cuantificables. En los casos en que no sean fáciles de cuantificar, deben diseñarse para garantizar que sea fácil demostrar una finalización exitosa.
Alinearse con los objetivos del equipo
Al identificar sus propias prioridades, primero debe comprender los objetivos de su equipo. Por lo general, estos los establece la administración e influirán en gran medida en sus prioridades personales.
Asegúrese de ir más allá del nivel superficial para comprender el propósito detrás de los objetivos de su equipo, con qué estrategia se alinean y cómo se ve el éxito para el equipo.
Identifique sus prioridades
Al comprender profundamente el propósito detrás de los objetivos de su equipo, estará bien equipado para identificar sus prioridades personales. Identificar sus prioridades personales le proporcionará una base a la que referirse si no está seguro de si una tarea debe tener prioridad.
Al alinear sus prioridades personales con los objetivos del equipo, fortalece su responsabilidad ante el equipo.
Medir el progreso y el éxito
Un plan no es un plan sin una forma clara de medir el éxito. Para hacer un seguimiento de su progreso, asegúrese de incluir una forma de medir cada artículo en su plan de ventas de 30 60 90 días. Dependiendo de la actividad, sus objetivos deben estar relacionados con una de las siguientes cosas:
- Lo que ha aprendido
- Qué tan bien se ha adaptado e integrado en su nuevo equipo
- Qué tan preparado está para desempeñar su función sin apoyo adicional
Dos escenarios que requieren un plan de ventas de 30-60-90 días
Durante la entrevista
Un escenario que requiere un plan de ventas de 30-60-90 días es durante las etapas finales del proceso de entrevista. En algunos casos, un gerente de contratación puede preguntar informalmente cómo abordaría un candidato sus primeros 30, 60 y 90 días en el trabajo.
En este caso, es útil estar armado con un plan formal que demuestre que está pensando en el futuro y en serio sobre el trabajo.
Además de tener un plan formal, debe estar preparado para hablar con él, articulando los aspectos más destacados en respuesta a las preguntas.
Además de mostrar que está por delante del juego, los planes muestran al gerente de contratación cómo prioriza las tareas y organiza el tiempo.
También brinda la oportunidad de demostrar su comprensión del rol mientras ayuda al gerente de contratación a ver sus capacidades y cómo abordará las tareas en cuestión.
Primera semana en el trabajo
Otro escenario para compartir su plan de ventas de 30-60-90 días es durante su primera semana en el nuevo trabajo. Durante este tiempo, la incorporación es fundamental.
Compartir el plan por adelantado les brinda a usted y al equipo de administración la alineación de objetivos, les ayuda a comprender la forma en que usted opera y reduce la posibilidad de fallas de comunicación.
Incluso si no se le pide que elabore un plan de 30, 60 o 90 días durante la primera semana en el trabajo , es muy recomendable.
No solo proporciona alineación, sino que también es útil para usted, como individuo, mantenerse firme durante un momento en el que se sentirá cómodo en un entorno completamente nuevo.
Tener un plan en marcha le ayudará a sentir que tiene el control de la situación. También le brinda algo a lo que referirse si se siente perdido o estancado.
Una plantilla simple de plan de ventas de 30-60-90 días
Ahora que comprende el valor de un Plan de ventas de 60-90 días, hablemos de los hitos adecuados para cada fase.
Plan de 30 días
Está comenzando desde cero y debe comenzar respondiendo: «¿Cómo se ve el éxito en los primeros 30 días?»
En muchos casos, los primeros 30 días deben incluir completar el plan de capacitación de su empresa / función, comprender el mercado objetivo, dominar los productos o servicios de la empresa y conocer a sus colegas.
Aquí hay una lista de verificación de muestra de cosas a considerar durante los primeros 30 días:
- ¿Ha completado toda la capacitación requerida por la empresa?
- ¿Comprende las prioridades de alto nivel para su empresa y su equipo? ¿Cuáles son las metas y los objetivos centrales que su empresa planea lograr el próximo año?
- ¿Tiene una comprensión completa del mercado objetivo?
- ¿Tiene ¿Entiende los productos y / o servicios clave de su empresa?
- ¿Entiende qué hace que su empresa sea diferente y única?
- ¿Entiende a la competencia?
- ¿Ha desarrollado conexiones dentro de la organización ación?
- ¿Tiene un plan de ventas claro?
- Esta parte del plan debe incluir mucha recopilación de información.
Para cada uno de los elementos de su plan y cualquier otro que agregue, programe puntos de control semanales para realizar un seguimiento del progreso. Este puede ser un 1: 1 con su gerente o mentor. Al final de los primeros 30 días, esté preparado para informar sobre la finalización del plan.
Si no cumplió con un compromiso clave, está bien. A veces, una vez que se familiariza con un trabajo, es posible que los elementos de su lista se desprioricen y pasen a la siguiente fase.
Plan de 60 días
Durante el segundo mes, estará capaz de pasar más tiempo en el campo. Durante esta fase de su plan de incorporación, debe concentrarse en conocer su mercado, conocer y desarrollar relaciones con prospectos y clientes, comprender la experiencia del cliente, lo que está funcionando bien y dónde su equipo puede ayudar mejor a los clientes.
Durante el período de 31 a 60 días, también debe asegurarse de obtener comentarios de su gerente, equipo y clientes sobre lo que está haciendo bien y en qué puede mejorar.
Esta también es una gran oportunidad para establecer objetivos personales semanales que lo ayudarán a mantenerse encaminado hacia el éxito.
Apunte a tener más experiencias prácticas que lo llevarán a un comprensión de todos los aspectos del negocio.
Una forma de aumentar su conocimiento es dedicar tiempo a revisar los comentarios de los clientes para guiarlo en la definición de soluciones para obstáculos comunes.
Durante este tiempo, también debe formar equipo con compañeros de trabajo para realizar juegos de roles, seguir a compañeros y representantes en el campo y discutir con su gerente las herramientas opcionales para ayudarlo a capacitarlo para ver los problemas antes de que sean problemas.
Esto le muestra a su gerente de ventas que está ansioso por mantenerse al día con el equipo y que desea ayudar a que la empresa avance.
Aquí hay una lista de verificación de muestra de cosas a considerar para su plan de 60 días:
- ¿Se ha presentado a clientes y prospectos clave?
- ¿Ha ¿Completó una revisión de satisfacción y experiencia del cliente?
- ¿Ha participado en un seguimiento laboral adecuado con sus compañeros y la gerencia?
- ¿Ha completado todos los requisitos formales de capacitación?
- ¿Ha comenzado a desarrollar nuevos clientes potenciales?
- ¿Tiene una herramienta que lo ayude a trazar rutas de ventas?
Para el punto de control de 60 días, su objetivo debería ser entrar en el juego: demostrar que puede manejar la carga de trabajo y que está listo para tener éxito en el equipo.
No es raro que los nuevos miembros del equipo se queden callados en reuniones y compromisos fuera de miedo a interrumpir el flujo de una reunión o parecer tontos.
Entre los días 30 y 60, debe tener suficiente conocimiento del negocio para hablar, hacer preguntas, compartir ideas y participar en debates.
Plan de 90 días
Al final de los 60 días, debería sentirse listo para comenzar a trabajar. Los días 60-90 se tratan de aprovechar lo que aprendió durante los primeros 60 días para comenzar a tener un impacto.
Esto puede significar que comience a optimizar su lista de prospectos con clientes más grandes y estratégicos. También puede significar ajustar sus objetivos para lograr un impacto aún mayor.
Su plan para los días 61-90 debe cubrir cómo establecerá y desarrollará relaciones con clientes y prospectos, así como cómo proporcionará comentarios y aportes a su propia organización de ventas para generar un impacto amplio.
Aquí hay una lista de verificación de muestra de cosas a considerar para su plan de 90 días:
- ¿Conoce todas las cuentas clave y comienza a desarrollar relaciones?
- ¿Ha comenzado a buscar nuevos clientes potenciales?
- ¿Ha solicitado activamente comentarios a sus compañeros y a la gerencia?
- ¿Ha utilizado los comentarios para ajustar su estrategia y enfoque?
- ¿Ha establecido un cronograma que funciona para usted, sus clientes y su equipo?
- ¿Ha establecido credibilidad dentro del equipo?
- ¿Se siente exitoso «a bordo?»
A los 90 días, debería sentirse como si estuviera volando. Si bien nadie esperará que sea un experto experimentado, debe saber lo suficiente para realizar tareas de ventas críticas sin mucho apoyo.
Usted También debe tener muy claro dónde acudir para preguntas o asistencia si se queda atascado, y tener una red sólida para garantizar el éxito.
3 errores comunes que se deben evitar al construir un día 30-60-90 Plan de ventas
Debería haber tenido un gran comienzo en el desarrollo de su plan de ventas de 30-60-90 días. Pero, como con todo, las cosas pueden descarrilarse fácilmente.
En este sección, cubriremos errores comunes y cómo evitarlos.
# 1. Un amb iguo plan
Como recordará, el aspecto más importante de su plan es proporcionar alineación entre los equipos de gestión de representantes. El mayor enemigo de la alineación es la ambigüedad.
Para evitar una conversación incómoda durante una de sus visitas, asegúrese de que su plan no dé lugar a malas interpretaciones. Incluya detalles en su plan, incluidas fechas, números y otras cosas que se pueden cuantificar como metas SMART.
# 2. Ningún plan para medir el éxito
No es realmente un plan si no hay forma de medir el éxito. En cada fase de su plan, sea muy específico sobre lo que constituye la finalización exitosa de una tarea.
Piense en esto como su cuadro de mando de incorporación.
# 3. Una mentalidad fija
Cuando comienzas un nuevo rol, no sabes mucho. Para cuando comience a ejecutar un plan, es probable que descubra que algunas de sus suposiciones no eran correctas y necesitará ajustar el plan en consecuencia.
No dejes que esto te atasque, o peor aún, te impida seguir adelante. Asegúrese de que su plan sea lo suficientemente flexible para hacer los ajustes necesarios.
Conclusión
Sus 30- El plan de ventas de 60 a 90 días debe servir como una herramienta para establecerse en un nuevo rol, organización y tiempo de crecimiento y desarrollo.
Incluye objetivos, entregables y cronogramas específicos, y debe incluir un cuadro de mando para medir el éxito.
Llegar a la mesa con un plan es lo mejor que puede hacer para comenzar a trabajar y generar credibilidad mostrando a los miembros del equipo que está ansioso y preparado.