Los negocios de consultoría exitosos tienen un sistema repetible para atraer clientes
Entonces, hemos cubierto cómo crear valor y cómo elegir su nicho, pero aún no hemos terminado.
Ahora tenemos que salir, presentar nuestra oferta a clientes potenciales y cerrar tratos.
Muchos propietarios de nuevas empresas no tienen un plan de juego por hacer que esto suceda. Practican lo que yo llamo «marketing de esperanza»:
- Se presentan a la oficina todas las mañanas simplemente con la esperanza de que suene el teléfono.
- Intentan «actos aleatorios de marketing» basado en las últimas modas de las que han oído hablar.
- No tienen idea de dónde vendrá su próximo cliente.
- Se sienten como si estuvieran en una montaña rusa, sin saber nunca cuándo esperar un festín o hambruna.
- Incluso en la buena temporada, existe una preocupación constante por mantener el negocio.
Francamente, este es un lugar realmente horrible y emocionalmente agotador para ser. Yo mismo he estado allí, y es una mierda.
Cuando maneja su negocio de esta manera, esencialmente está apostando su futuro financiero con peores probabilidades de las que tendría en un casino de Las Vegas.
Si desea ejecutar un negocio de consultoría exitoso, debe utilizar un proceso probado, enjuague y repetido para atraer y convertir clientes.
Genial … entonces, ¿cómo lo hacemos?
Aquí en Consulting.com, enseñamos un sistema probado diseñado específicamente para adquirir clientes de consultoría de alto costo. Este es un proceso que pasé años perfeccionando y dominando en mi propio negocio de consultoría, y lo hemos mejorado aún más durante el curso de la formación de más de 10.000 estudiantes en este sistema y el análisis de sus resultados.
Aquí está el marco que use:
Ahora, tenga en cuenta que dedicamos tres semanas y alrededor de 50 horas de video a enseñar este proceso en nuestra capacitación en consultoría en línea. Cada parte de este proceso implica un conjunto de habilidades diferente que debe dominarse o subcontratarse a alguien que sepa lo que está haciendo.
Entonces, si bien no podemos convertirlo en un experto en los próximos diez minutos, puede y desglosará este proceso para usted, para que sepa EXACTAMENTE lo que debe hacer para atraer clientes en el futuro.
Comencemos.
Llamamos al tipo de sistema que se muestra en la imagen sobre un «embudo», y nos permite transformar la adquisición de clientes de un juego de adivinanzas a un simple cálculo matemático.
Esto es lo que quiero decir.
Digamos que gasto $ 500 en Facebook anuncios, lo que da como resultado que 500 personas visiten mi página de destino. De esas 500 personas, 165 personas se inscribieron en mi capacitación y, después de ver mi video de valor, 16 programaron una llamada conmigo y completaron mi encuesta.
Hablo con 16 personas por teléfono y 3 terminan comprando mis servicios a $ 800 cada uno.
¿Qué significa esto?
Significa que en CUALQUIER momento, puedo gastar $ 500 en anuncios de Facebook y gana $ 2,400 en rev enue. En otras palabras, puedo obtener $ 1,900 en ganancias repetidas, tantas veces como quiera.
Y eso no es todo.
¿Qué pasa si quiero hacer aún más? Tengo varias formas de aumentar mis ganancias:
- Puedo optimizar mis anuncios de Facebook para obtener más de un visitante por cada $ 1 gastado.
- Puedo optimizar mi página de destino para convertir más del 33% de esos visitantes.
- Puedo optimizar mi video de valor para convertir a más del 10% de los espectadores.
- Puedo mejorar mi proceso de ventas telefónicas para cerrar más del 20% de las personas que llaman.
- Puedo aumentar el precio de mis servicios a más de $ 800.
No es necesario adivinar. Sé exactamente cómo está funcionando mi negocio y puedo conseguir clientes a pedido.
Si quiero ganar $ 20,000 este mes, todo lo que necesito hacer es cerrar 25 clientes, y sé que me costará alrededor de $ 4200 en anuncios de Facebook para que eso suceda.
¿Ves lo poderoso que es? ¿No le encantaría saber exactamente lo que necesita hacer para ganar $ 20,000 en los próximos 30 días? ¿Qué tal el doble de eso? Gaste 8.400 dólares, cierre 50 clientes y podrá ganar 40.000 dólares el mes que viene.
En este momento, son solo números y el cielo es el límite. Tuvimos un estudiante en Consulting.com que pasó de $ 17,000 por mes a $ 217,000 por mes en un solo mes de usar este sistema.
Ahora que entendemos el propósito de usar un embudo , analicemos las piezas individuales del embudo.
Anuncios de Facebook
En este momento, Facebook es el lugar número uno para conseguir clientes para su negocio de consultoría. Con Facebook, puede dirigirse al «cliente perfecto» en línea incluso con un presupuesto reducido.
El primer paso en este proceso de hacer anuncios de Facebook es configurar la orientación.
Facebook te permite seleccionar la ubicación, las edades y los sexos a los que quieres dirigirte. Incluso puede seleccionar su puesto de trabajo e intereses generales.
Por ejemplo, puede escribir «plomería» y «propietario de la empresa», y luego Facebook realiza una búsqueda de estas personas y regresa con algo como, «Hay 57,000 personas que coinciden con este objetivo. ”
Y así, puede publicar un anuncio dirigido a todos los plomeros de Estados Unidos.
Una vez que haya seleccionado su público objetivo, es hora de crear el anuncio que mostrará Facebook. ellos.
Obviamente, puede gastar horas y horas probando diferentes palabras e imágenes en su anuncio, pero no tiene por qué ser tan complicado. Puede comenzar con algo tan simple como: «¿Es propietario de un negocio de plomería y busca atraer nuevos clientes?»
Ahora ejecutamos nuestras campañas publicitarias con el objetivo de pagar alrededor de $ 1 por clic en el anuncio.
La página de destino
Entonces, ¿adónde va la gente o «aterriza «, Después de hacer clic en nuestro anuncio?
Llegan a nuestra página de destino. Una página de destino es una página web diseñada para convencer a los visitantes entrantes de que le den su información de contacto.
Esta página debe servir como una extensión de su anuncio de Facebook. Si invitamos a plomeros que buscan obtener más clientes en el anuncio, deberíamos hacer que nuestra promesa en la página de destino sea relevante para los plomeros que buscan más clientes.
No tiene que ser largo, no tiene que ser complicado. Simplemente vas a ofrecer al visitante algo gratis a cambio de su información de contacto. Como queremos que la mayor cantidad de personas posible nos den su información, me gusta que sea muy fácil y solo pido su dirección de correo electrónico.
Aunque ciertamente no estamos limitados a este número, un buen promedio de La tasa de conversión es del 33%. Esto significa que por cada 100 personas que hacen clic en nuestro anuncio y ven nuestra página de destino, alrededor de 33 deberían enviarnos sus correos electrónicos.
Si pagamos $ 1 por clic, y el 33% de nuestros visitantes nos están dando su información, ¡solo pagamos alrededor de $ 3 por cliente potencial!
El video de valor
Una vez que nuestros visitantes nos brindan sus direcciones de correo electrónico, debemos brindar la capacitación gratuita que les prometimos.
Si bien hay varias formas de hacer esto, mi favorito personal es usar un video de 5 a 15 minutos al que llamo un «video de valor».
El video de valor se trata de … lo adivinaste … proporcionar valor. Decimos algo como «Eres un plomero que está luchando por encontrar clientes», y luego les damos algunos consejos realmente útiles para conseguir más clientes.
A veces, las personas piensan que deben mantener sus consejos cerca hasta el pecho, pero en consultoría, queremos darle a la gente un montón de valor gratis. El valor gratuito que ofrecemos demuestra que sabemos de lo que estamos hablando y, después de todo, si la totalidad de nuestra experiencia se puede transmitir en un video de 5 minutos, eso no es mucha experiencia.
El video no lo hace. No es necesario que sea elegante. Ni siquiera necesitas incluir tu rostro si no quieres. Simplemente puede grabar una presentación de PowerPoint con una superposición de voz. ¡No compliques este paso más de lo necesario!
Al final del video, invita a tus espectadores a aprender aún más de tu experiencia programando una consulta gratuita contigo.
Puede esperar que un buen 10% de sus espectadores programen esa llamada, y si continuamos con nuestros cálculos basados en promedios, ahora está viendo clientes potenciales muy cálidos a solo $ 30 cada uno.
Y aunque no tenemos tiempo para repasarlo en esta publicación, no hemos perdido por completo al otro 90% de nuestros espectadores. Ya sabemos que están interesados en lo que estamos haciendo, y con estrategias como marketing por correo electrónico, retargeting de anuncios y todo tipo de estrategias divertidas de remarketing, tendremos innumerables oportunidades para convertir a estas personas en clientes en el futuro.
El Calendario
El siguiente paso es enviar todos esos clientes potenciales a nuestro calendario.
Queremos utilizar algún tipo de software de programación aquí que permita a nuestros clientes potenciales ver nuestra disponibilidad y seleccionar directamente una hora para hablar con nosotros.
Usamos software personalizado para esto en Consulting.com, pero hay bastantes herramientas gratuitas y premium que se puede utilizar para esto. Calendly es una herramienta que se puede utilizar de forma gratuita y es la preferida por muchos de nuestros estudiantes.
Imagínese tratando de programar todas estas citas con un cuaderno o incluso algo como Google Calendar. Sería una pesadilla. Pero con un buen software de programación, es pan comido.
La encuesta
Después de que las personas seleccionen un momento para reunirse con nosotros, queremos que completen un paso más.
Me gusta que mis clientes potenciales completen una encuesta para poder determinar si son adecuados para trabajar conmigo. No quiero trabajar con cualquiera.No quiero perder mi tiempo con pateadores de llantas o personas que no están en posición de beneficiarse legítimamente de mis servicios de consultoría.
Si desea proteger su tiempo, necesita una encuesta en su lugar. para realizar una preselección de sus clientes potenciales antes de invertir más de 30 minutos en hablar con ellos.
En este punto, como mencionamos antes, estamos programando personas en nuestro calendario con una encuesta completa por $ 30 cada una. ¿Cómo le gustaría pagar $ 30 por una cita programada y calificada con alguien en su nicho que tiene el problema que usted resuelve?
Es posible que esté pensando, «Esto suena bien en teoría, pero ¿cómo puedo saberlo? ¿realmente funciona? ”
Bueno, este es un ejemplo de cómo se ve mi calendario solo dos días después de activar una campaña publicitaria.
Si quiero más clientes … en CUALQUIER momento … puedo encender este sistema. enciende mis anuncios y puf, mi calendario se acumula así de inmediato. Ahora tengo citas consecutivas con personas calificadas que tienen un problema que estoy preparado para resolver.
La llamada
Ahora hablemos del paso final: la llamada.
Hay muchas cosas en los negocios y el marketing en las que no soy un experto, pero cuando se trata de consultar llamadas de ventas Puedo decir sin dudarlo que tengo esto en una ciencia absoluta.
Aquí es donde ocurre la magia. Thi s es donde convierte un cliente potencial de $ 30 en un cliente de $ 2,000.
Pensemos en nuestra discusión inicial sobre la definición de consultoría. La gente tiene una situación actual y luego tiene una situación deseada. Existe una brecha entre estas dos cosas.
Su objetivo número uno en una llamada de ventas es obtener una imagen clara de la situación actual de su cliente potencial, su situación deseada y la naturaleza de esa brecha: los desafíos impidiéndoles llegar a esa situación deseada.
Entonces queremos posicionarnos a nosotros mismos y a nuestra oferta de consultoría como el vehículo para ayudar al cliente potencial a cerrar esta brecha.
Mucha gente comete el error de intentar vender sus servicios. Creen que se trata de persuasión. Piensan que necesitan hablar y convencer a sus clientes potenciales de que confíen en ellos y les den dinero.
Fracasar.
La realidad es que los clientes potenciales suelen acudir a usted frenéticos y con la mente dispersa. . Saben que están luchando pero no saben POR QUÉ están luchando, y realmente no entienden dónde están o hacia dónde están tratando de ir.
Un vendedor verdaderamente magistral es casi como un terapeuta . Al hacer las preguntas correctas y escuchar al cliente potencial, le permite procesar esa confusión y llegar a un lugar de claridad.
Un vendedor experto ayuda a aclarar la situación problemática que está experimentando el cliente potencial y luego se posicionan a sí mismos y a su oferta como la clave de la situación deseada por el cliente potencial. No vendes un servicio. Vendes un futuro exitoso.
Yo personalmente hice más de 1500 llamadas de ventas, grabé cada una y las estudié en el proceso de armar el guión de ventas que ahora usan mis alumnos. Lo llamo Alchemic Conversion Script, porque literalmente puedes usarlo para crear oro.
Esta estrategia funciona. Funcionó para mí, y funciona para estudiantes nuevos con experiencia en ventas absolutamente nula.
Y mientras la secuencia de comandos se conserva como Como parte exclusiva de nuestra capacitación de Acelerador de consultoría premium, puedo decirle ahora que incluso con solo cambiar su forma de pensar y realizar llamadas en función de las recomendaciones hechas aquí hoy, obtendrá una gran ventaja para cerrar ventas.
Y hablando de mentalidades …