El mercado de vehículos usados se está calentando, y para los concesionarios, también lo está la competencia. CarMax se está expandiendo a nivel nacional. Junto con otros minoristas de vehículos usados, amenaza con mermar la cuota de mercado de los concesionarios franquiciados.
Me parece interesante la historia de éxito de CarMax porque sus tiendas no siempre ofrecen los precios más baratos. Pero a los clientes les gusta el La experiencia CarMax, que es algo que los concesionarios podrían emular fácilmente.
Veamos algunas cosas que CarMax hace mejor que la mayoría de los concesionarios.
Marca:
La marca CarMax es sinónimo de transparencia. El minorista tiene una política de no regateo para los precios de los vehículos usados y las ofertas de canje. CarMax ofrece valoraciones gratuitas y sin compromiso y ofrece a los consumidores un precio válido durante siete días.
Esta es una prueba de que a muchos consumidores no les importa el precio más bajo. Más bien, se preocupan por la transparencia de los precios y el trato justo. CarMax también ofrece una experiencia de compra consistente e impulsada por el consumidor que entusiasma a los fanáticos.
Esta experiencia de marca es similar a McDonalds. Cuando era joven y en viajes familiares por carretera, siempre nos detuvimos en McDonalds . Es posible que McDonalds no sea la mejor opción de comida en la ciudad, pero sabes que es buena y sabes lo que obtienes. Los clientes saben qué esperar de CarMax.
CarMax también invierte mucho en innovaciones tecnológicas centradas en el cliente. La compañía ha estado probando estimadores de intercambio en línea, financiamiento en línea, recolecciones aceleradas y entrega a domicilio. El minorista anunció recientemente un lanzamiento planificado de una experiencia de compra digital completa.
Para competir con la marca CarMax, los distribuidores deben aumentar la transparencia de precios, invertir en tecnologías de venta minorista digital y diseñar una experiencia de compra de automóviles que los consumidores adorarán .
Compre inteligentemente, precio al mercado:
CarMax juega Moneyball, contratando MBA con experiencia en ciencia de datos y estadísticas. Los precios de compra y venta de vehículos usados se basan en datos puros.
Muchos gerentes tradicionales de autos usados todavía confían en la experiencia, el conocimiento, los instintos o las emociones al comprar y vender inventario. Lo bueno de las decisiones basadas en datos es que eliminan los prejuicios personales de la ecuación.
Afortunadamente para los distribuidores, existen algunas herramientas excelentes disponibles como vAuto que brindan los datos para comprar de manera inteligente y establecer precios de mercado.
Comercialización y reacondicionamiento:
En CarMax, las decisiones de gastar dinero en reacondicionar vehículos usados también se basan en datos.
A menudo, las decisiones de reacondicionamiento se basan en lo que nosotros mismos querría, porque imaginamos tener que vivir con ese coche durante años. Pero es posible que alguien que compre un vehículo más antiguo no tenga los mismos estándares.
También depende de quién compra el automóvil y cómo piensa usarlo. Si compro un vehículo usado para mi hija, quiero asegurarme de que esté en perfecto estado de funcionamiento. Si voy a comprar un automóvil adicional para mi casa en el lago, no invertiré muchos kilómetros y la confiabilidad no es tan importante.
CarMax mira los datos y calcula lo que funciona y lo que no funciona con el reacondicionamiento. A veces ganan, a veces pierden. Si ganan más de lo que pierden, salen adelante.
La ventaja de las decisiones basadas en datos es que eliminan las emociones humanas de la ecuación. La mayoría de los concesionarios pueden recordar el automóvil en el que hicieron una matanza, así como el automóvil en el que perdieron dos mil dólares. (Scot Eisenfelder, colaborador de Wards Industry Voices, izquierda)
Estos valores atípicos tienen un impacto mínimo en el total bruto márgenes de beneficio. El problema es que dejamos que esas emociones influyan en nuestra próxima decisión, cuando en realidad la decisión debe tomarse en función de lo que nos dicen los datos.
No hay razón para que los concesionarios franquiciados no puedan operar de la misma manera . Siempre que se realicen mejoras en el reacondicionamiento, realice un seguimiento de lo que hizo, cuánto gastó y si obtuvo valor de ello.
Si le preocupa que un CarMax local esté destruyendo su mercado de vehículos usados compartir, emular algunas de sus estrategias. Cree una experiencia de compra impulsada por el consumidor y aprenda cómo aprovechar sus datos para mantenerse competitivo mientras maximiza los márgenes de ganancia.
Scot Eisenfelder es director ejecutivo de Affinitiv, una empresa de tecnología de marketing que presta servicios a los fabricantes de automóviles y distribuidores.